TENDENCIAS | Noticias | 20 SEP 2019

Adiós Canal, hola ecosistemas de socios

Tags: Canal
Que el Canal ha cambiado es una evidencia, sobre todo con la irrupción de la nube. Ahora, ¿están listas las distintas figuras que pueblan el Canal para afrontar el nuevo enfoque que ya tenemos casi encima?
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Redacción

El panorama del Canal de TI ha evolucionado de manera drástica en los últimos años. En gran parte por culpa de la nube, que ha cambiado la manera de cambiar de los clientes, cada vez más expertos en lo que a sus compras y consumo de tecnología se refiere.

Así, grosso modo, se estima que el 73% de los compradores comerciales considera la web como el espacio más conveniente para realizar compras, a lo que hay que unir que el 17% de todas las transacciones B2B se realizarán a través del comercio electrónico para 2023. Detalle que el Canal podría estar pasando por alto.

La situación

Porque el panorama actual es el siguiente: ahora es más probable que el Canal venda a cualquier departamento de TI, sea la empresa que sea, lo que significa un cambio completo en su compromiso de ventas.

Como es natural, estos cambios ya están teniendo un gran impacto en el modelo de negocio del Canal. "Ya sea basado en servicios, pago por uso, autoservicio y adquisición en la web, escala hacia arriba o hacia abajo, pago con tarjeta de crédito, a través de la nube como sistema operativo, todos estos paradigmas revolucionan el panorama de TI y son catalizadores para todo el ecosistema de socios distribuidos", explica Dob Todorov, CEO de HeleCloud, socio de AWS Advanced Consulting, quien prosigue: "La mayoría de los proveedores de servicios en la nube interactúan con sus clientes directamente, en línea, y permiten que estos clientes se suscriban a los servicios sin pasar por el intermediario, que en el pasado se denominaba el asesor de confianza".

Cambio de imagen del Canal

Este enfoque plantea preguntas sobre la relevancia del modelo de distribución heredado de dos niveles en 2019. El nivel de distribución agrega "poco valor" en el contexto de los servicios individuales, argumenta Todorov, pero reconoce que las diferencias continuarán desempeñando un papel como un punto de agregación de servicios en múltiples proveedores y en términos de descuentos por volumen. Circunstancia que expone a los distribuidores a la amenaza de la mercantilización de sus servicios, puesto que la nube en línea y otras figuras de servicios pueden establecer capacidades de agregación de servicios similares, considera aquel ejecutivo.

Puede leer aquí el resto del reportaje.



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