2019: un año de buenas perspectivas para el Canal, que camina viento en popa

Conforme la transformación digital es una realidad en las empresas, aumenta el papel y la importancia del Canal de TI. 2018 ya dio muestras de que de aquí en adelante no dejarán de venir buenas noticias para el modelo de ventas indirecto, tal y como considera Jay McBain, analista principal de Canal global de Forrester.

En su opinión, existen tres etapas en la industria: las dos primeras se caracterizan por el aumento de las herramientas de CRM seguidas de la automatización del márquetin. Ambas tendencias dirigidas al Canal. Pero lo realmente importante está en la tercera etapa según McBain; etapa que, en su opinión, comenzó en 2018 y se acelerará en 2019.

Para tener en cuenta

Porque existen dos realidades a las que hay que prestar atención y que forman de esa tercera etapa a la que se refiere McBain: el consumo de la nube y el universo online, que afectarán al Canal y su modelo de negocio tal y como cree. “El hecho de que todo se pueda encontrar en línea significa que los compradores están bien informados y pueden comprar directamente. Cuando se trata del consumo en la nube, las empresas dependen menos del departamento de TI para las compras, y cambiar de producto es fácil”, considera. Y es ahí donde aparece el reto/oportunidad para el Canal. Porque la evidencia es clara: el papel del Canal ya no consiste en educar o informar al cliente, cree dicho analista, sino en aconsejarle.

De hecho, McBain sostiene que los compradores de TI cada vez se parecen más a los consumidores finales. En este sentido, el 65% de los dólares destinados a tecnología se gastaron fuera de los departamentos de TI tradicionales a lo largo de 2018. Una cifra que, considera, crecerá aún más en 2019 hasta alcanzar el 80% de dicha cantidad. "Los compradores B2B de tecnología pasan el 68% de su tiempo realizando investigaciones en línea y sin ni siquiera hablar con un socio de Canal”, explica; analista que, sin embargo, ve en este dato la gran oportunidad que se le abre por delante: la posibilidad —y he ahí su verdadero papel— de influir en las decisiones de sus clientes.

“Los compradores nos están diciendo que necesitan a alguien que extienda su experiencia de compra. Lo necesitan para ser coherentes y para amplificar lo que ya han aprendido”, dice McBain. “Lo que estos compradores quieren es que alguien pavimente el último tramo de su compra”, apostilla. Compradores que, es consciente de ello, “tampoco tienen tiempo para esperar en la cola para que un proyecto de TI se realice”.

En consecuencia, el Canal ha de optar por una estrategia de asesoramiento y de ayuda a su cliente en todo lo que considere que puede servirle para sacar el mayor provecho posible a la tecnología que adquiera, toda vez que —se ha demostrado— aquél la conoce cada vez mejor y sabe cuál es la que necesita para su negocio.

Porque sí, sabe cuál, pero no cómo ni de qué manera. Y es ahí donde entra la segunda parte de la tercera etapa de la industria que estipula McBain, y en la que nos encontramos en la actualidad: la especialización.

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