Principado de Asturias: un crecimiento sostenido

Una de las comunidades con más tradición y de mayor protagonismo en la historia de España, el Principado de Asturias, alberga en su seno un mundo de distribución informática articulado en torno a tres centros principales de negocio. Es éste un mercado descentralizado e influido por la situación económica y geográfica del Principado, formado por pequeñas empresas que luchan por mantener su negocio frente a los estrechos márgenes de distribución. Gijón, Oviedo y, en menor medida, Avilés, son los centros neurálgicos de actividad desde donde se controla un mercado que SEDISI, en sus últimas cifras referidas a 1994, cifró en 10.196 millones de pesetas, un 4,1 por ciento más que en 1993.

Una de las claves para entender esta zona es el reciente desembarco en el Principado de cadenas de tiendas como KM, Jump o Beep, orientadas al consumo. Aunque los distribuidores asturianos manifiestan tener un número de clientes estables, y no verse muy afectados por las mismas, la presión que éstas ejercen es visible a través de sus mayores recursos para publicidad y precios reducidos.

Juan Carlos Fernández, de Geninfor, compañía afincada en Avilés, indica "la situación económica de crisis continua de la zona influye en la predisposición del público a comprar, aunque nosotros contamos ya con una clientela asentada y no lo notamos demasiado". Esta compañía se encuentra dividida en dos partes, la primera de ellas, Geninfor, dedicada al mercado del hardware; y la segunda, Thor Informática, centrada en el software, especialmente en los desarrollos propios de aplicaciones a medida. Las pequeñas empresas de todo el Principado son sus clientes principales, aunque concentra en Avilés un 30 por ciento del total de su negocio. Fernández destaca también como notas predominantes "la escasa importancia de los mayoristas locales, así como la de las grandes superficies que, por el momento, no se han asentado en la zona de Avilés".

Geninfor representa en Asturias los productos de Dirac y ALR, aunque también cuenta con su propio negocio de ensamblaje de clónicos.

Vivir del software

En el mundo del software, y más concretamente en el de desarrollos propios, Dealer World habló con Antonio López, de Intersoft Informática. Esta compañía se organiza en tres pilares fundamentales, por una parte, la denominada nacional dedicada a atender a las asesorías, con unos 1.500 asesores trabajando en toda España con programas de aplicaciones concretas que se comercializan vía correo. En segundo lugar aparecen los equipos de autoventa, dirigidos al mercado de distribución en general, con los que Intersoft trabajaba primero sólo en el área local, y poco después amplió su presencia en otras provincias (en la actualidad dispone de 80 compañías informatizadas). A nivel regional, Intersoft dispone de un programa de contabilidad, facturación y almacén.

Con un equipo de doce personas, este fabricante se define como "una empresa distinta dentro del paisaje asturiano debido al tipo de oferta que hacemos". Intersoft, que tiene como política corporativa no cobrar el contrato de mantenimiento y ofrecer en su lugar una garantía de por vida para todo su software, secciona el mercado asturiano en "empresas de software que desarrollan sus propios productos, y empresas de hardware, más centradas en el usuario final o las pequeñas compañías".

El cliente más interesante: la empresa

Daniel Torre, de Informática Astur, una compañía que lleva trabajando seis años en el mundo de la informática confiesa "cuando empezamos, en el año 1989, sí nos dedicábamos a la venta al público en general, porque no había esa competencia que hay ahora, pero a medida que vas avanzando te das cuenta de que el cliente de verdad interesante es la empresa, porque el usuario de la calle te compra sólo una vez y te da más problemas". Informática Astur cuenta con clientes en otras ciudades fuera de Gijón, incluido Madrid, para sus programas de contabilidad a medida. Daniel Torre distingue entre dos grandes mercados en Asturias "el de la calle, que se lo están llevando las cadenas de tiendas, aunque hay gente que sigue empeñada en luchar contra quien no puede; y el de la empresa, con una particularidad muy importante: ya no es la empresa de los años ochenta, sino que ahora dispone de gente especializada que sabe lo que quiere y no se fija tanto en el precio sino en lo que es en sí la máquina". Informática Astur ensambla también sus PCs, además de fabricar sus propios programas de contabilidad, campos que le ocupan, aproximadamente, un 45 y 30 por ciento de su negocio respectivamente, lo que completa con mantenimiento e instalación. Como mayoristas, Informática Astur reconoce trabajar con mayoristas locales como Aseuropa, "ya que sus precios son bastante ajustados, y sólo compramos fuera elementos muy particulares. Huimos de los componentes demasiado baratos, porque por 10.000 pesetas más puedes obtener el doble de rendimiento".

Márgenes cada vez menores

Al igual que ocurre en toda España, los márgenes con los que se trabaja en hardware son muy bajos, entre un 10 y un 15 por ciento. En cuanto al software, según Daniel Torre, "cuando se subcontrata éste gira en torno a un 30 ó 35 por ciento, según los casos".

El representante de Informática Astur niega que las cifras facilitadas por SEDISI sobre el crecimiento del mercado asturiano en 1994 sean reales, porque "si es una gran compañía como Ensidesa quien lleva a cabo una compra enorme, no es ninguna empresa asturiana quien va a beneficiarse, sino alguien de Madrid, pero la facturación de la comunidad va a crecer mucho".

En Gijón se encuentra Chip-Bip, compañía dedicada a la venta de equipos ensamblados por ellos mismos y de marcas para las áreas de educación, empresa, y un tanto por ciento reducido al público de la calle. Su portavoz, José Luis Suárez, indica que el grueso de su negocio es el hardware, aunque también venden software estándar. Chip-Bip trabaja con mayoristas como Diode, Cioce, Checksun, Allied, y "alguno local, cuya ventaja es que están cerca, no hay que pagar portes, y te sacan del apuro en un momento. Sin embargo, su material no es tan bueno como otros, pero los precios son iguales a los de Madrid o Barcelona. Además", continúa Suárez, "los mayoristas locales son de un sólo día, compran hoy la mercancía y vacían el almacén esa misma jornada".

Este representante de Chip-Bip señala "aunque en los últimos cuatro años la cifra de facturación se mantiene, cada vez hay que vender más equipos debido a los márgenes tan bajos con los que se trabaja, lo que nos ha hecho también reducir nuestro alcance a Gijón casi exclusivamente. Sin embargo, dentro del mercado asturiano, las empresas de mayor antigüedad contamos con un nicho de clientes estables, y la competencia no es excesiva entre los distribuidores". José Luis Suárez destaca también "la lucha empieza ahora con las cadenas de tiendas, que se implantan en las principales ciudades asturianas y son quienes marcan el precio, y el hecho de que en el mercado asturiano no hay crecimiento, sino que sólo se mantiene, por lo que multitud de tiendas han ido cerrando sus puertas en los últimos años".

Cadenas de tiendas

Dealer World tuvo oportunidad también de conocer las instalaciones de una de las cadenas españolas de informática, KM Tiendas, en su sucursal de Oviedo. Dirigida total y directamente al usuario final, los 200 metros cuadrados que ocupa el local de KM Tiendas recoge tanto PCs, como impresoras, escáneres, software estándar y consumibles. Según indicó uno de sus representantes, que se mostró optimista acerca de las perspectivas de venta "todavía hay mucho mercado para la informática en Asturias".

Omega Computers también cuenta con representación en el Principado. Su representante, Vicente G. Canteli, señala "nuestro principal mercado es el consumo final, pero también