SEGURIDAD | Artículos | 01 DIC 2002

Mast Storage da un nuevo impulso al almacenamiento en red

Tras la salida del mercado NAS de Maxtor y Quantum
Encarna González.
Apenas transcurridos dos meses tras el anuncio de Quantum de desprenderse de parte de su negocio NAS (Network Attached Storage), y siguiendo los pasos de Maxtor que también anunció el abandono de este segmento el pasado verano, el mercado español, a diferencia de otros como el europeo, cuenta ahora con no muchos jugadores en este terreno. Consciente de esto, y de la posibilidad que ello le plantea, Mast Storage acaba el año con grandes expectativas de cara a 2003. Por este motivo, Dealer World ha querido conocer más a fondo los planes de la compañía para el próximo año de la mano de Daniel Hernández, director de ventas y marketing de Mast Storage.

Aunque ya consolidados como proveedores de soluciones de back-up profesional tras más de cinco años en el mercado, apenas diez meses después de que Mast Storage decidiera abrirse camino en el segmento del almacenamiento en red con su solución NAS by Mast, un cambio insospechado ha dado un vuelco a todas sus previsiones. El anuncio el pasado mes de octubre de Quantum de segregar sus activos de NAS a la firma Snap Appliance y la retirada de la solución MaxAttach de Maxtor ha hecho que, si bien en otros mercados como el europeo o el estadounidense van a seguir encontrándose con un gran número de competidores, en el mercado español, la falta de figuras a este mismo nivel les posiciona con claras ventajas. “Para Mast, estas salidas nos van bien porque somos especialistas en esto y nos permiten ir abriendo mercado. Además, parece que el mercado en España ha madurado menos que en el Norte de Europa y aquí no hay muchos que estén hablando de NAS”, argumenta Hernández.
Así pues, los primeros efectos de este cambio en el panorama español de proveedores de soluciones NAS ya se ha hecho notar. Esto ha quedado patente en la pasada feria de SIMO TCI 2002, en la que Mast Storage ha estado presente a través de sus mayoristas y en la que ha despertado un interés plasmado, posteriormente, por la gran cantidad de solicitudes de información acerca de su solución NAS a raíz de la exposición. “Cuando sacamos el producto el pasado mes de febrero, Quantum ya estaba en el mercado y era básicamente ir al mismo segmento en el que estaban ellos, coger los nuevos clientes posibles y quitarles los que pudiéramos. La diferencia ahora es que es más fácil “adoptar” esos huérfanos. Queremos seguir con lo que estamos haciendo pero intensificando más la campaña de comunicación, decir más alto que estamos ahí y que tenemos un producto bueno. Es decir, vamos a hacer lo mismo pero, además, comunicando mucho más, que sigue el NAS, que el producto ha mejorado, que hay nuevos modelos y un sistema en rack”, explica Hernández, quien también arguye que otra diferencia es que antes no podían competir con Quantum a este nivel de comunicación.

Mejorando lo presente
Asimismo, este esfuerzo en intensificar su comunicación va a ir acompañado de una serie de optimizaciones en lo que a la estética de sus equipos se refiere. Tal y como apunta Daniel Hernández, “aunque nosotros queremos seguir mejorando, y la estética es una de las cosas que queremos perfeccionar como ya hemos hecho con la nueva versión en rack, poco a poco vamos a ir sacando productos para diferentes segmentos que puedan estar un poco por encima de éste, que era donde se quería posicionar el Guardian de Quantum, a la vez que estamos en un proceso de buscar soluciones de gama un poco más baja, porque donde más aporta el producto NAS es donde estamos ahora, de ahí para arriba”.

Previsión de futuro
No cabe duda de que para el fabricante todos estos movimientos se traducirán en futuros y previsibles crecimientos, “duplicar como mínimo”, según Hernández. Teniendo en cuenta que el segmento para el que está pensado esta solución NAS es la PYME, “más mediana que pequeña empresa”, matiza el responsable, y al no encontrarse con ningún competidor “visible”, hablar de crecimientos es indudable. En este sentido, si hace cinco meses el fabricante barajaba la posibilidad de que al menos un 4 por ciento de su facturación procediera de su solución NAS, “actualmente estamos llegando cerca de un 10 por ciento, y es posible que cerremos el año con esa cifra”.

El apoyo del canal
A pesar de todos estos movimientos, desde Mast Storage las primeras intenciones pasan por mantener su canal de distribución como hasta el momento contando con cuatro mayoristas como son Dakel, Inside & Technology, Otelcom y Diode, este último sin entrar por el momento en la comercialización de la solución NAS del fabricante. No obstante, al cierre de esta edición, Daniel Hernández nos confirmaba la existencia de un acuerdo verbal con la división Visa Storage de este mayorista para la distribución de NAS by Mast ligado a la parte de servidores. De acuerdo con el responsable, “Diode no distribuirá NAS sino que a la parte de Visa Storage les complementamos con nuestra solución de NAS. Tenemos un acuerdo verbal que esperamos firmar en breve porque estamos ultimando los detalles, si bien podemos decir que esperamos que los primeros equipos estén en el mercado en enero o quizá antes”.
Por otra parte, desde el fabricante tampoco se descarta por completo alguna nueva incorporación. “La decisión de abrirnos más a canal o no dependerá de si se presenta la oportunidad de un mayorista y estudiar si se puede compaginar con lo que ya tenemos. Todo depende de quién se presente o qué posibilidad puede haber. Tampoco descartamos que, al ampliar la gama de NAS, incorporemos alguno más especializado, por lo que no nos cerramos. Hoy por hoy no tenemos esa necesidad, tenemos una cobertura bastante buena”, concluye Hernández.


Abriendo fronteras
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Si bien en los últimos meses, el número de figuras en el canal de ventas indirectas español se ha mantenido intacto, no ocurre lo mismo a nivel europeo. Prosiguiendo con su estrategia de expansión, Mast Storage ha firmado recientemente acuerdos de distribución incorporando dos nuevos mayoristas para Irlanda y Noruega tras el acuerdo llegado con otro en Francia. A estos, cabe la posibilidad de incorporar uno más de cara al año 2003 puesto que “tenemos uno potencial muy interesante para Alemania y Reino Unido y especializado en almacenamiento”, explica Hernández. Con estas incorporaciones, las previsiones de facturación y crecimiento del fabricante serían aún mayores al 20 por ciento de facturación procedente de la exportación que a nivel global supuso para Mast el pasado año y que en el presente se está manteniendo. “Tras la firma con un mayorista en Francia, si cerramos el tema de Alemania y Reino Unido, esta cifra puede pasar del 20 por ciento al 30 por ciento o más. Pero esto es un poco especular, aunque sólo por las dimensiones de estos dos mercado (Alemania y Reino Unido), diría que casi seguro. Pero vamos en buen camino, que es lo que importa”.


Mast Storage
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Dels Ceramistes, 6
Cerdanyola del Vallés 08290 (Barcelona)
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Fax: 93 504 53 31
www.maststorage.com

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