SEGURIDAD | Artículos | 15 ENE 2002

"La PYME proporciona seguridad y estabilidad en la facturación de Tally"

Juan Galatas, director general de Tally España
Fernando Muñoz.
Desde que en 1997 Tally abriese oficina en nuestro país, el fabricante ha tenido muy claro el mercado al cual dirigirse, la PYME. Prueba de ello es que en los próximos años, la pequeña y mediana empresa supondrá cerca de un 75 por ciento de su facturación. En aras a conseguir estos resultados, Tally espera incrementar su red de distribuidores de valor añadido para cubrir todo el territorio nacional y las necesidades de los clientes, en aspectos como la información de productos y un servicio de atención post-venta.
Dealer World 15 quiso conversar con Juan Galatas, director general de Tally España, para conocer con más detalle la política de acercamiento que su compañía está llevando hacia la PYME, así como los nuevos servicios de su página Web, Tally Top Club y redtally.net, puestos a disposición del canal de distribución.

Con más de 50 años de experiencia como fabricante de perifericos, la compañía norteamericana Tally comenzó su andadura en el mercado de lectores de banda, con el desarrollo de la tecnología de impacto de líneas para impresión de alto volumen. Ya dado el salto al mercado europeo, Tally pasó a formar parte del grupo alemán Mannesman AG con la denominación de Mannesman Tally. Posteriormente, el grupo Legal and General Ventures adquiere la compañía y mediante este traspaso se estableció Tally como marca, iniciando así su expansión en solitario con la apertura de oficinas en varios países europeos y asiáticos.

Un mercado abierto a la nueva tecnología
Si bien desde un primer momento, afirma Juan Galatas, “los contactos de Tally España se dirigían hacia empresas de gran cuenta que tenían relación con el Grupo Mannesman, paulatinamente la compañía ha dirigido su negocio hacia la PYME, potenciando cada vez más este mercado, que nos puede ofrecer una mayor seguridad en cuanto a las ventas”.
Antes de comenzar a explicar los pilares sobre los que se asienta la estrategia desarrollada por Tally hacia el mercado PYME, su director general en España nos ha explicado las razones por las que la PYME constituye un 60 por ciento de su facturación, y espera alcanzar hasta un 75 por ciento en los próximos años. En primer lugar, señala Juan Galatas, “la pequeña y mediana empresa es el segmento de mercado más propenso a la inversión en nuevas tecnologías y a nuevas marcas. Y, en segundo lugar, por su celeridad a la hora de adquirir nuevos productos, ya que la decisión la toman una o dos personas y de un día para otro”.
Otra de las razones esgrimidas por nuestro interlocutor “es que el segmento de la PYME te asegura un número de ventas mes a mes, a diferencia de los grandes proyectos, lo que te proporciona una seguridad y estabilidad empresarial en materia de facturación”.

Una estrategia basada en el canal
Desde su nacimiento, Tally España ha diseñado su estrategia de introducción en el mercado informático teniendo presente al canal de distribución. El fabricante ofrece sus productos en nuestro país a través de una red de distribuidores informáticos de valor añadido o VAR y dealers, donde los primeros pueden comprar tanto a mayoristas como a Tally directamente, mientras que los segundos sólo compran a mayoristas.
La denominación de VAR, señala Juan Galatas, “les viene dada porque este tipo de distribuidores está especializado en determinados entornos que pueden ir desde productos para redes e impresión de alta calidad, hasta aquellos que venden a empresas de artes gráficas o los que se dirigen hacia soluciones de contabilidad y nóminas, propios de empresas de logística”.
La relación entre Tally y sus distribuidores especializados se materializa a través de un contrato que garantiza una formación sobre las impresoras, soporte pre-venta y post-venta tanto comercial como técnico, apoyo a nivel de marketing y lista de precios con descuentos especiales que dependen de cada uno de los productos. Este contrato obliga, afirma Juan Galatas, “a cumplir una serie de objetivos mínimos en cuanto a facturación anual que oscilan entre los 18.030,36 y 24.040,48 euros, así como a un conocimiento de nuestros productos”.
Asimismo, Tally ofrece un trato preferente en materia de pedidos de productos e información de los mismos, así como en el conocimiento de las ofertas de productos.
Actualmente, afirma Juan Galatas, “tenemos más de 40 distribuidores de valor añadido que cubren casi todo el territorio español, siendo la zona de Andalucía Oriental la que todavía nos queda pendiente”. Y, por otra parte, Tally cuenta con una red de dealers que compran a través de mayoristas.
En cuanto al papel que desempeñan los mayoristas dentro de la estrategia de Tally, afirma Juan Galatas, “sólo en el área de Canarias, donde trabajamos con A.T. Informática, el mayorista ejerce una función logística y de servicio técnico, en el resto de los casos tiene una labor de logística ya que las ventas se realizan a través de los VAR y los distribuidores”.
Tally cuenta en la zona centro con Mecamad, mientras que en la región de Cataluña, recientemente ha comenzado a trabajar con PSI Peripheral.
Ante la pregunta sobre la posibilidad de introducirse en un mercado como el de las grandes superficies, Juan Galatas señala que “hasta el momento, no trabajamos con este área de mercado, ya que exige mucho volumen de productos y precios muy competitivos. Si a esto le sumamos que no tenemos productos dirigidos hacia este mercado y la fallida experiencia obtenida por otro fabricante como Xerox, son aspectos más que suficientes para considerar que de momento el mercado retail no está en el punto de mira de los intereses de Tally”.

Formación e información vía Web
Si tenemos en cuenta que el mejor interlocutor entre Tally y el cliente final es el canal de distribución, Juan Galatas no duda en definirlo como “un canal especializado”. En este sentido, el fabricante ha puesto en marcha dentro de su página Web un servicio llamado “Tally Top Club”, y que consiste en un espacio exclusivo donde el distribuidor puede acceder a catálogos de productos, precios de las impresoras y consumibles, ofertas puntuales, así como los manuales de venta. Para Juan Galatas, “los manuales de venta contienen un completa información de las impresoras y de las opciones de las mismas, mostradas en un documento ilustrativo con varias fotografías”.
Paralelamente a este servicio de Internet exclusivo para el partner, Tally ha desarrollando el servicio www.redtally.es. una Web donde los distribuidores autorizados podrán actualizar la información de sus datos presentados en la Web www.tally.es. Con esta utilidad, afirma Juan Galatas, “cualquier internauta podrá acceder a una página cedida por Tally a cada uno de sus partners, donde se ofrecerá más información de cada distribuidor como el logotipo, fotografía de la empresa y descripción de los servicios del mismo”. Asimismo, Tally pone a disposición del distribuidor un banner, mediante el cual el dealer podrá modificar información de su empresa o sus listas de precios. De esta forma, el cliente final podrá enviar un mensaje al distribuidor solicitando información o realizar e

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios