SEGURIDAD | Artículos | 01 JUL 2006

Especialización en servicios, seguridad y rentabilidad

Programa de especialización de HP
Ramón A. Fernández.
Si al concepto de valor aportado le añadimos los de confianza y rentabilidad tenemos un triángulo perfecto en el mundo de los negocios. Por un lado, el valor, que es lo que distingue a una empresa frente a la competencia ante el cliente; por otro lado, la confianza, que es la relación que se genera entre empresa y cliente una vez que éste está satisfecho con el trabajo realizado o cuando cuenta con el respaldo de una gran organización que la genera; y, en tercer lugar, rentabilidad, que es lo que hace que una relación sea beneficiosa también para el proveedor, que puede asegurar su futuro sin preocupaciones.

Destacábamos el pasado mes la importancia de la especialización como referente ante el cliente del valor que se puede aportar, y de la apuesta de HP, dentro de su programa Preferred Partner, por la especialización de sus miembros en función de lo que mejor saben hacer, con el objetivo de maximizar el éxito en su respuesta al cliente. Y, en este caso, hemos querido detenernos en una nueva especialización, la referida a servicios.

Especialización en servicios
Como especialista en servicios, sus clientes confiarán en las soluciones de garantía y HP Care Pack que ofrecerá para los productos HP y, además, podrá aprovechar la oportunidad de aumentar los ingresos y la rentabilidad al vender servicios de la marca HP.
Puede aprovecharse del reconocimiento del cliente como subcontratista externo preferente de HP. Los Authorized Service Delivery Partners y los Authorized Business Solution Partners tienen acceso a diversos programas de bonificaciones en función de su capacidad de diagnosticar, instalar y suministrar soporte preventa y posventa.
Si bien los especialistas en servicios disponen de acceso prioritario al soporte técnico de HP y a las herramientas de soporte y diagnóstico en línea, los Authorized Service Delivery Partners, además, cuentan con una rápida asistencia para repuestos y con otras oportunidades de aumento de ingresos y márgenes al adherirse a nuestros programas de desarrollo empresarial.
Dentro del programa Preferred Partner hay dos especializaciones en servicios. Por una parte, Authorized Business Solution Partner, ABSP; y, por otra, Authorized Service Delivery Partner, ASDP.

Authorized Business Solution Partner
Como especialista ABSP el partner mantiene las relaciones con el cliente, mientras que fomenta los ingresos y la rentabilidad vendiendo instalaciones de HP y servicios de arranque, además de ser referenciado como un Preferred HP Services Specialist.
Así, la lista de beneficios para el canal está formada por elementos tales como el ya mencionado de que los especialistas mantienen el control de la cuenta del cliente, por lo que los HP Care Pack vendidos por un especialista ABSP también pueden ser realizados por el mismo especialista. Asimismo, reciben una compensación por la entrega de soluciones de HP; acceso prioritario al soporte técnico de HP; acceso basado en web a documentación sobre instalaciones, arranques y software, diagnósticos y herramientas de soporte; formación en la entrega de soluciones HP en los centros autorizados de formación y cursos basados en web; acceso a las guías de operaciones que contienen información esencial de HP Servicios en un documento, cubriendo todos los aspectos de las soluciones HP; oportunidades conjuntas de negocio, como convertirse en un Preferred Subcontractor para proporcionar soluciones de HP; y referencias prioritarias y reconocimiento en el HP Smart Partner Locator para la entrega de soluciones.
Pensando en los clientes, estos obtienen soluciones de servicios de primera clase, apoyados por la infraestructura de Servicios de HP. El listado de beneficios para ellos se encuentra compuesto por trabajar con un partner que está especializado en la entrega de soluciones y servicios de HP; comercialización consistente de los servicios de HP realizados por un partner local con el apoyo de toda la infraestructura global de HP Services; seguridad de que las implementaciones cumplen con el diseño de HP, la documentación, las validaciones y los estándares de calidad; experiencia, avalados por las certificaciones de primer nivel de HP, desde un servicio básico a las soluciones y soporte completo; acceso a servicios dentro y fuera del horario laboral, con el apoyo de los ingenieros de HP a nivel mundial, herramientas y logística; evaluación continua por parte de su satisfacción para mantener los estándares del servicio; y gestión del ciclo de vida, cubriendo preventa, consultoría y postventa tanto para productos como para servicios HP.

Authorized Service Delivery Partner
En este segundo nivel, el especialista mantiene las relaciones con el cliente, mientras que fomenta los ingresos y la rentabilidad vendiendo servicios HP, como Care Packs y paquetes de garantía, siendo referenciado como un Preferred HP Services Specialist.
En este caso, como decíamos, los especialistas mantienen el control de la cuenta del cliente y los HP Care Pack vendidos por un especialista ASDP también pueden ser realizados por él mismo.
A esto se añaden beneficios tales como el aumento en la compensación por la inclusión de HP Care Packs y garantías en hardware HP, así como Pago por Rendimiento en el caso de exceder los estándares de calidad de entrega de Servicios de HP; acceso adicional al programa de desarrollo de negocio, ofreciendo compensación incrementada en la venta y entrega de HP Care Packs; acceso privilegiado al HP Channel Service Network Portal, que proporciona al partner fácil acceso a las herramientas de diagnóstico y soporte basadas en web, petición de piezas de repuesto (entrega en el siguiente día laborable) y proceso de devolución, así como gestión del servicio de intervención; acceso a las guías de operaciones que contienen información esencial de HP Servicios en un documento, cubriendo todos los aspectos de las soluciones HP; acceso prioritario al soporte técnico de HP, evitando el primer nivel de soporte; formación en la entrega de soluciones HP (Commercial Clients, Commercial Servers & Storage, Commercial Printing Products–LaserJet, Multifunction Products and DesignJet) en centros autorizados de formación y cursos basados en web; oportunidades conjuntas de negocio, como convertirse en un Preferred Subcontractor para proporcionar soluciones de HP; y referencias prioritarias y reconocimiento en el HP Smart Partner Locator para la entrega de servicios.
En el caso de los clientes, los beneficios obtenidos son similares a los señalados en el caso de los Authorized Business Solution Partners.

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