SEGURIDAD | Artículos | 01 ENE 2002

Compaq reconoce y premia a sus integradores de sistemas de almacenamiento

Arantxa Herranz.
Con la satisfacción de saberse líderes del mercado del almacenamiento, según los datos que reflejan las consultoras, los principales directivos de la delegación española de Compaq han querido premiar a aquellos distribuidores que han apostado por otorgar valor añadido en este mercado y han adelantado las líneas de compromiso para el año que está a punto de comenzar.

Definiendo el mercado de almacenamiento como uno de los de mayor crecimiento y como una de las apuestas claves de la compañía, Compaq ha reconocido y premiado la labor de aquellos partners que están permitiendo que la compañía crezca por encima del mercado en nuestro país y que el canal tenga cada año más importancia en este negocio. Además, la cúpula directiva y los más directos responsables, tanto de canal como de almacenamiento, han vuelto a renovar los votos de confianza que en su día se pusieron en el canal de valor como mejor vía para llegar al mercado y han explicado las líneas a seguir el próximo ejercicio. Tal y como señalaba Santiago Cortés, director general de Compaq en España, “no se trata de una apuesta de oportunidad, y por ello nos tenemos que basar en un canal fuerte, bien formado. Es cierto que hemos desarrollado unos cursos de formación muy fuertes e intensos, pero también es una realidad que hemos recibido el mejor nivel de respuesta por parte de los partners, y las cuotas de mercado alcanzadas así lo demuestran”. (ver Tabla 1)

Canal certificado
Precisamente por ser éste un negocio estratégico y considerado casi como algo “personal” para la compañía, Rafael Urgel, director de canal de Compaq, reconocía la “dificultad” de trasladar este reto al canal. “El almacenamiento es un mercado de alto valor para Compaq y tiene una cierta vinculación emocional. Por eso no es tan sencillo montar una estrategia de canal, como ahora empieza a hacer alguna compañía de la competencia. Hay que establecer vínculos de confianza para que el canal tenga su efecto multiplicador y establecer una relación win-to-win”. Sin embargo, y a juzgar por las declaraciones de José Antonio de Paz, director de negocios empresariales de Compaq España, tampoco fue muy difícil convencer a la junta directiva para que se apostara por el canal de distribución. “Para el negocio de los servidores Intel contamos con una red de ventas profesional que nos ha dado muy buenos resultados. Por eso decidimos que también debíamos contar con un canal robusto para el almacenamiento”.
Así, y una vez que los primeros 16 integradores de sistemas de almacenamiento (de un máximo de 20) han conseguido la certificación oportuna (una de las más duras y exigentes del mercado, según la propia Compaq), el año próximo se incrementarán los rebates y los fondos de marketing conjuntos, entre otras cuestiones, además de proseguir con diversas semanas de formación. Asimismo, la compañía quiere que el año 2002 esté centrado en aumentar la facturación que proviene del almacenamiento NAS y del software de gestión, “lo que diferencia y aporta valor a una solución de almacenamiento”.
Asimismo, Gonzalo Romeo, director de ventas al canal de volumen de Compaq, señalaba que la creación de esta figura de los integradores de sistemas de almacenamiento responde a la exigencia de crear necesidades de almacenamiento incluso en aquellos clientes corporativos que aún consideran no tener esos requerimientos. “La clave del éxito está en la especialización y la focalización”, repetía este responsable.

Importantes crecimientos
El reto último es que el peso del canal de distribución en el negocio de almacenamiento de Compaq pase a ser el cien por cien de la facturación en el próximo año, después de haber crecido desde un 24 por ciento en 1999 al 78 por ciento que se alcanzará en este ejercicio sobre un negocio total de 11.000 millones de pesetas.
Asimismo, Gonzalo Romeo, director de ventas al canal de valor, también explicaba que en lo que afecta al nivel mayorista (compuesto actualmente por Magirus, Tech Data y Sermática) “queda mucho trabajo por hacer y por pulir, aunque es indudable que nos han ayudado mucho en esta estrategia”. De ahí que el futuro pase por “desarrollar más valor en los mayoristas y proteger sus inversiones. Es decir, ayudarles para que ellos también nos ayuden”.

Software y NAS, las áreas donde se ha de crecer más
Hay quien asegura que lo difícil no es llegar al primer puesto, sino mantenerse en él. Por eso, Compaq va a poner gran parte de sus esfuerzos en el negocio NAS y de software de gestión de almacenamiento, puesto que son las áreas que, actualmente, menos importancia tienen en la facturación total de este negocio. Según los datos facilitados por la propia Compaq, el 61 por ciento de su negocio de almacenamiento proviene del denominado como externo, el 27 por ciento del secundario, el 7 por ciento del software y el restante 5 por ciento del negocio NAS.
Para conseguir este reto, y como valor diferencial de Compaq respecto a la competencia, Carlos Preciado, director de la unidad de negocio de almacenamiento, recalcó el papel a jugar por la arquitectura ENSA y ENSA2, que da “respuesta al crecimiento explosivo y la complejidad de la gestión de los recursos, la interoperabilidad, el coste total de la propiedad y el retorno de la inversión. Eso sí, una vez más el mensaje volvía a estar muy claro: “no podremos tener éxito sin nuestros partners del canal”.


Tabla 1
Crecimientos mercado España (%) Compaq (%)
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Almac. Externo 3,8 30
Secundario (cintas...) -5,3 -7
Software 28,1 60
Total 8 20

(Fuente: Dataquest)


Los premiados
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- Distribuidores certificados como IIS
CIC, Computer Direct, Datek, Dinsa, GE Capital, ID Group, Infogroup Sistemas, Kemit, Omega Peripherals, Pross, Protec, Raxon, Scorpion, Softec, Transciel, Unitronics
- Premio a la Mejor Labor de Empresa
Mejor Proyecto, Protec; Partner más Proactivo, Omega; Mejor Iniciativa, Sermática; Mejor Integrador, Scorpion.


Un valor añadido reconocido por todos
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Que el movimiento de cajas no genera beneficios es algo en lo que los fabricantes han venido insistiendo desde hace mucho tiempo. En Dealer World también hemos defendido siempre que el distribuidor ha de aportar un valor adicional a la venta si quiere obtener más margen y fidelizar a sus clientes.
Compaq ha querido premiar, en esta ocasión, la labor de formación y certificación llevada a cabo por sus distribuidores de almacenamiento, haciendo un especial reconocimiento a aquellos que han culminado una apuesta ganadora. Uno de esos distribuidores ha sido Protec quien ha sido considerado como el Mejor Proyecto. Juan Ramón Melara, director de Dealer World, fue el encargado de otorgar este premio al gerente de Protec, Alfonso de Careaga. Rafael Urgel, director de canal de Compaq, a la izquierda, y Carlos Preciado, director de almacenamiento de compaq, a la derecha, fueron testigos de la entrega.


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