SEGURIDAD | Artículos | 01 DIC 2004

Almacenamiento, seguridad y disponiblidad de los datos

Ramón A. Fernandez.
Los datos de una empresa son no sólo la clave para su desarrollo y su negocio del día a día, sino la llave para su futuro, porque ninguna empresa puede tener futuro si no conserva sus datos. Pero además de tenerlos a buen recaudo, es necesario que estén disponibles en todo momento, porque el negocio depende de ellos. Todo esto, lleva mucho tiempo siendo aplicado en la gran cuenta, pero es perfectamente válido para la pequeña y mediana empresa, porque la única diferencia entre ellas está en la cantidad de información, no en las necesidades que genera.

l hilo de estas necesidades, y en base a los datos de las consultoras, que los últimos años han publicado análisis sobre el buen momento que vive el mercado del almacenamiento, podemos suponer que nos encontramos ante un mercado muy importante y no podemos dejar escapar las posibilidades que nos ofrece. Pero la forma de acercarse a este mercado puede variar, y por eso hemos conversado con Juan Luis Vílchez, director de desarrollo de negocio de almacenamiento de Fujitsu Siemens Computers, quien nos explicaba cómo entiende su compañía el negocio del almacenamiento.

Un mercado en alza
Desde el punto de vista de Fujitsu Siemens Computers, “el negocio del almacenamiento, pese a que está teniendo un crecimiento moderado en la totalidad del mercado, sí que tiene un potencial de crecimiento importante. Los motivos para ello son dos. Primero, porque nosotros venimos desde una posición retrasada, y por ello tenemos mucho que crecer y lo estamos haciendo. En segundo lugar, porque está llegando a mercados nuevos donde antes no tenía cabida, como puede ser el mercado PYME. Hace años, el mercado estaba muy orientado a las grandes cuentas, pero las necesidades críticas están bajando a compañías de menor tamaño y es un mercado que tenemos que atacar”.
En esta tendencia, el precio de los productos también tiene un peso importante, y, tal y como nos comenta nuestro interlocutor, “vemos que los productos están, en cuanto a precio, más orientados a la pequeña y mediana empresa o, mejor dicho, se han presentado productos orientados a estos clientes tanto en precio como en especificaciones, un área donde se puede crecer bastante”.
Por tanto, el tamaño de la empresa no es impedimento para la venta de productos de almacenamiento, pero quisimos saber cómo se reparte el negocio entre la gran cuenta y la pequeña y mediana empresa. En este sentido, nos explica que, hasta la fecha, “hemos tenido un porcentaje más elevado de ventas en la gran cuenta, no sólo nosotros, sino el mercado en general porque era donde más cabida tenía por criticidad y especificaciones. Pero ahora estamos en torno al 70 por ciento en gran cuenta, un 20 por ciento en mediana empresa y el resto en compañías de menor tamaño, pero la idea es crecer en el segmento PYME, que presenta un potencial mayor”.
En cuanto a las perspectivas de crecimiento, “el mercado del almacenamiento en la gran cuenta está estable, con crecimientos ligeros del 5 o el 10 por ciento. Sin embargo, en el segmento PYME se experimentan crecimientos superiores, por encima del 50 por ciento”.

Propuesta de negocio alrededor del almacenamiento
En éste, como en cualquier otro mercado, es necesario llegar al mercado con una propuesta de negocio, de valor, para los clientes. Al hilo de esto, Juan Luis Vílchez señala que, “pese a que está segmentada por el tamaño de empresa, porque entendemos que las necesidades son diferentes, pero, en general, nuestro concepto de almacenamiento no es el de proveedores de discos o de software de almacenamiento por separado, sino ofrecer una solución única de sistemas de almacenamiento en disco o en cinta y software de gestión de almacenamiento, con una venta basada en una comercialización cien por cien a través de canal. Además, desde nuestra posición queremos impulsar el negocio que es cien por cien almacenamiento. Por una parte, tenemos muchos proyectos en los que trabajamos con los productos servidor de la compañía, pero tenemos una propuesta que también tiene cabida de forma independiente del fabricante de servidores que somos”.
Por tanto, el almacenamiento tiene una doble lectura. Por una parte, es una pieza más de la solución completa y, por otra, es un negocio independiente. Para nuestro entrevistado, “internamente, lo vemos como un elemento más de una solución global, porque donde nos sentimos más cómodos es aportando a los clientes soluciones completas, sobre todo por la sencillez y la facilidad para ellos, dado que la integración, en otros casos, es un punto complicado. Sin embargo, desde el negocio de almacenamiento tenemos una visión de independencia de otros negocios del mercado TI, como puede ser el de servidores”.

El papel del canal de distribución
Como comentábamos al comienzo de este reportaje, el negocio de almacenamiento de Fujitsu Siemens Computers se dirige en su totalidad a través del canal de distribución. Por este motivo, quisimos conocer algunos detalles de esta organización. Tal y como nos explica Juan Luis Vílchez, “dentro de nuestra estrategia para llegar al mercado PYME, hemos creado un programa específico para llevar el almacenamiento a este tipo de empresas, un programa que hemos denominado Storage4you. Lo que intentamos es desarrollar este negocio con nuestros partners. Para ello, se apoya en la formación, incluyendo formación a nivel comercial y sobre cómo vender estos productos a los clientes. Pero también se basa en promociones, y cada dos meses estamos ofreciendo al canal promociones con los productos específicos para la PYME. Otro de los pilares es la disponibilidad inmediata de los equipos que están bajo el paraguas del programa a través de nuestros mayoristas. Por último, estamos cuidando mucho el apartado del precio, porque sabemos que en el negocio de la pequeña y mediana empresa, el precio es un factor más determinante, y queremos que éste se ajuste a sus necesidades y sea competitivo”.
Pero, además del producto, “incluimos también el servicio y el soporte a la configuración, porque entendemos que el almacenamiento, para este segmento del canal que se dirige a la PYME, es algo que todavía ven complejo, y queremos dar soporte a las dudas o complicaciones que puedan surgir en cualquier momento”.

Saber vender almacenamiento
Uno de los pilares de este programa es la formación sobre cómo vender almacenamiento, porque, evidentemente, no es lo mismo que vender un PC o un monitor. Tal y como señala Juan Luis Vílchez, “en el segmento del almacenamiento contamos con dos tipos de partners. Los que están más centrados en la gran cuenta, que están más especializados y tienen más formación para abordar este tipo de proyectos y los que están más orientados al segmento mediano, que hoy por hoy vemos que necesitan mucha formación. Por eso es uno de los pilares del programa, porque creemos que queda mucho por hacer y para que sepan que estamos por detrás de ellos para facilitarles su labor de forma flexible. Hay que hacer muchos esfuerzos para que el canal orientado a PYME recorra el camino que tiene por delante”.
Pero, además del producto, se encuentran los servicios. Según señala nuestro interlocutor, “podríamos decir que si un proyecto de almacenamiento se lleva correctamente, el factor servicios debe ser superior al 30 por ciento del p

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