PYMES | Artículos | 15 MAR 2002

US Robotics reorienta su oferta de productos hacia la PYME

Fernando Muñoz.
El 20 de marzo de 2000, 3Com, Accton Technology y NatSteel Electronics hicieron pública su intención de crear una compañía privada e independiente, llamada U.S. Robotics, que se encargaría de comercializar la parte de modems analógicos de la línea de productos de 3Com. No hace ni un año, U.S. Robotics comenzó a operar en España con el objetivo de aumentar su presencia en el mercado doméstico y de la pequeña y mediana empresa de la mano del canal de distribución. Dealer World 15 ha dialogado con Javier Gómez, director general de U.S. Robotics para España y Portugal, para analizar no sólo la rentabilidad de un segmento de mercado, cada vez más en auge, como es la PYME en nuestro país, sino también el grado de compromiso del fabricante para ofrecer soluciones y herramientas adecuadas a las necesidades de este tipo de empresas.

Una apuesta rentable
Hasta no hace mucho, la gran empresa era la única capaz de acceder a la tecnología, en tanto que la PYME se limitaba a adquirir aquello que constituía lo básico y que, casualmente, era lo más caro. Sin embargo, esto ha ido cambiando a lo largo del tiempo debido a un volumen de negocio más amplio y accesible, además de una mayor agilidad en la toma de decisiones.
Teniendo en cuenta que el tejido empresarial español está constituido en un porcentaje que supera el 90 por ciento por pequeñas y medianas empresas, además de que durante estos últimos años la tecnología se ha ido abaratando y las soluciones aparecidas han incorporado mejoras que las han hecho más rápidas y accesibles a los clientes, no es de extrañar el cambio acaecido en la proyección de mercado, donde la PYME se ha erigido en principal protagonista del mismo, porque quiere las soluciones que son más baratas, rápidas, fáciles de configurar y mejor de mantener.
En este sentido, U.S. Robotics ha sabido aprovechar este mercado preferente, “transformando el catálogo de productos de cara a aportar soluciones a un mercado potencial y de volumen denominado PYME”, afirma Javier Gómez, director general de U.S. Robotics para España y Portugal. De hecho, “durante este último año que hemos operado a nivel mundial como estructura independiente, el catálogo de productos ha cambiado bastante, con una orientación cien por cien hacia la pequeña y mediana empresa”.

Una PYME con doble sentido
La PYME ha definido la nueva estrategia global no sólo de producto sino también a nivel de soporte y de orientación de la compañía. “Para nosotros, como PYME se considera desde la pequeña empresa de 20 ó 30 empleados, y en la que podemos incluir los autónomos, hasta ciertos departamentos pertenecientes a grandes corporaciones. Por tanto, hoy en día no estamos hablando de una PYME como una empresa que se defina en base al número de empleados, sino que incluso departamentos de grandes compañías que necesitan ciertos productos y requerimientos entrarían a formar parte del mismo concepto”, afirma Javier Gómez.
En cuanto a la capacidad tecnológica de la PYME, nuestro interlocutor no quiso hacer distinción entre la española y la europea. En su opinión, “a la PYME, en general, le falta mucho por conocer e integrar para el desarrollo de la compañía. Además, el mercado europeo está poco extendido a nivel de PYME, quizá porque este tipo de empresas cuenta con menos recursos económicos que las grandes compañías. Entre este año y el que viene, muchas PYMES se pondrán las “pilas”, y lo único que tendrán que hacer son pequeñas inversiones para renovar el parque instalado de antiguos equipos teniendo como objetivo principal la banda ancha. En mi opinión, toda la renovación de la PYME está directamente asociada con la banda ancha”.
Dentro del mercado de la PYME, y en los próximos años, se empezará a hablar de cifras millonarias por lo que respecta a la parte de ADSL. Según Javier Gómez, “esto va a suponer un salto para que ciertas tecnologías den paso a otras más económicas. Además, esta situación favorecerá al cliente porque le permitirá invertir en soluciones fácilmente configurables y, sobre todo, más accesibles para ellos”.

Poco receptiva
Una idea que caracteriza a la PYME, y que de sobra es conocida, es su lentitud de respuesta ante los cambios del mercado. Javier Gómez lo dejaba patente al afirmar que la PYME es poco receptiva, por educación. Como prueba de ello, nuestro interlocutor nos pone ejemplos muy claros. Es el caso de la tecnología de voz sobre IP, “totalmente implantada en el mercado a nivel mundial y, sin embargo, la pequeña y mediana empresa está siendo poco receptiva debido al alto precio de su instalación, o el caso de la tecnología de banda ancha, donde la PYME pregunta sobre lo que le va a suponer adoptar la misma”
Se trata de llevar a cabo estrategias de convencimiento y “U.S. Robotics las está llevando a cabo en base a ofrecer soluciones conjuntas con las operadoras para que esas pequeñas y medianas empresas vean que se trata de medidas accesibles. Operadoras que, por añadidura, poseen el convencimiento de que el mercado de la PYME es un mercado importante a explotar”. Entre las posturas adoptadas por las operadoras para conseguir un acercamiento con este tipo de empresas, se encuentran el abaratamiento de productos como routers, cablemodems y soluciones inalámbricas, entre otras. Fácilmente podemos afirmar, según nuestro interlocutor que “en el plazo de un año, este tipo de productos ha bajado más de un cien por cien los precios de ciertos routers y equipamientos”.
En esta línea, continúa Javier Gómez, “U.S. Robotics ha presentado varias soluciones inalámbricas con un 70 por ciento de coste reducido”.

El canal de distribución, un factor clave
“Para poder trasladar este tipo de soluciones a la PYME, utilizamos principalmente al canal mayorista, como el mejor transmisor de lo que son nuestras soluciones a la pequeña y mediana empresa”, afirma Javier Gómez.
Para facilitarles el trabajo de presentación de soluciones a la PYME, U.S. Robotics ha desarrollado un conjunto de documentos denominadas como Guías de productos, “donde no sólo se habla de tecnología y producto, sino que se explica al cliente cual es la solución que mejor conviene a sus necesidades”. En la guía se presentan soluciones, tanto para usuarios de casa como de oficina, en entornos de cable, analógicos, RDSI y ADSL.
Además de esta herramienta, U.S. Robotics ha importado una nueva iniciativa ya utilizada en Europa por su propia compañía. Se trata de dos comics “donde hemos recreado la imagen del networking y la banda ancha a través de ciertos protagonistas. Lo que se trata es de presentar una historia desde el momento que el cliente piensa que va a implantar en su casa una solución ADSL hasta que decide instalar una solución en sus departamentos. Nuestra idea es repartirlos, a través del mayorista, a todos los dealers, integradores y retailers, así como a las grandes superficies especialistas en el mercado informático”, comenta Javier Gómez.

Mayoristas proactivos
La totalidad de la venta de U.S. Robotics se realiza a través del mayorista, un canal, que según señala Javier Gómez, “debe ejercer una

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