PYMES | Artículos | 15 FEB 2006

Trend Micro presenta una nueva estrategia para atacar el mercado PYME

La multinacional acaba de presentar su estrategia denominada Seguridad sin Complicaciones
Bárbara Madariaga.
Nuevas oportunidades para el canal de distribución. Éste es uno de los puntos de la nueva estrategia que acaba de presentar Trend Micro, la cual tiene como público objetivo la pequeña y mediana empresa. Y es que desde que esta multinacional se instalara en España su principal foco había sido la gran cuenta, “ya que era la que nos demandaba nuestras soluciones”, aseguró Claudia Manrique, directora de canal de Trend Micro. Así, en un primer momento, la estrategia de canal se centró en desarrollar una red altamente cualificada que, cinco años después, “ya es autosuficiente”. La PYME es el gran objetivo para este año, y como el cien por cien de las ventas las realiza de manera indirecta, Trend Micro ha desarrollado una estrategia de canal basada en la formación y en proporcionar soluciones fáciles de utilizar, con el fin de reclutar al mayor número de distribuidores posible.

Cuando Trend Micro se instaló en España, allá por el año 2001, la política de canal de este fabricante se centró, básicamente, en crear una red de distribución de venta indirecta que acelerara su consolidación en el mercado de las grandes cuentas. “El mercado de las grandes compañías fue nuestro primer objetivo, ya que en aquellos momentos era el que más demandaba nuestras soluciones. Es por este motivo que nuestros esfuerzos se centraron en desarrollar un canal cualificado y preparado para poder atender las necesidades de este tipo de empresas”, destacó Claudia Manrique, directora de canal de Trend Micro.
Así, y haciendo un poco de memoria, la multinacional se apoyo en los VAR (distribuidores de valor añadido) para fomentar su presencia en las grandes compañías. Eso sí, no sólo la figura VAR es la que se encarga de este mercado, “ya que junto a estos, también disponemos de distribuidores Premium, los cuales disponen de una formación elevada y que ofrecen soporte, tanto técnico como de marketing y ventas”, continuó la responsable.

Una nueva red
Pues bien, y como hemos mencionado con anterioridad, toda esta estructura de canal se desarrolló durante dos años (2001 y 2002). En 2003, y una vez que su red de venta indirecta para la gran cuenta estaba más que consolidada “y dispone de la autonomía suficiente como para valerse por sí misma”, comenzó la elaboración de otra estructura de canal. “Aunque durante estos años también contábamos con distribuidores que vendían nuestras soluciones”.
Durante 2003 Trend Micro se centró en desarrollar un programa de canal donde tuvieran cabida otro tipo de resellers, “así que creamos dos nuevas categorías. Por un lado, se encuentran los Autorizados, que disponen de una atención personalizada, y los Business Partner. En esta categoría pretendemos que cualquier distribuidor que haya realizado una operación con nosotros reciba un reconocimiento por parte de Trend Micro”, aseguró Claudia Manrique.
Según palabras de la directora de canal de la firma, “a pesar de que en un primer momento nuestro objetivo fue el de profesionalizar el canal, es cierto que también deseamos contar con otros distribuidores que no tengan que adquirir los conocimiento tan elevados que exigimos a aquellos partners que se orientan a la gran cuenta”. Se podría decir, por tanto, que para Trend Micro es importante tanto contar con un canal profesionalizado como con otro cuyo conocimiento de las soluciones sea mucho más reducido.

La razón
La razón de este cambio de política es el hecho de que Trend Micro ya cuenta con una importante representación en el mercado de la gran cuenta, “que, por otro lado, fue el que nos hizo instalarnos en España”. Así, y según Claudia Manrique, “aproximadamente el 80 por ciento de las grandes cuentas españolas cuentan con soluciones de Trend Micro”.
Ante este panorama es normal que la compañía decida que quiere reorientar su estrategia empresarial hacia otros mercados, especialmente hacia el mercado de la pequeña y mediana empresa, uno de los más grandes.
Eso sí, y como es normal, para consolidar este mercado, la estrategia que se tiene que llevar a cabo es muy diferente a la que en su momento se puso en marcha en el año 2001, y los partners también son diferentes. S

Objetivos para este año
Para Claudia Manrique, 2006 será el año del desarrollo de la red de venta indirecta para la pequeña y mediana empresa.
Entre los objetivos que se ha marcado para los próximos once meses se encuentra el de atender al nuevo canal, “haciendo extensivas las soluciones de seguridad al resto de los distribuidores, lanzando el mensaje de que pueden obtener grandes beneficios si se adentran en el sector de la seguridad”.
Además de atender al nuevo canal, Trend Micro también se ha propuesto para este año extender sus soluciones a otros mercados, además de comenzar a trabajar con nuevas figuras que le permitan llegar a aquellos sectores en los que todavía no están presentes. En la actualidad, Trend Micro trabaja con alrededor de 600 distribuidores. “No nos hemos establecido un tope en cuanto a número de partners con los que queremos trabajar. Nuestra filosofía es atender a todos aquellos distribuidores que quieran trabajar con nosotros, ya que de esta forma, transmitimos una nueva tecnología que es fiable y segura”, puntualizó Claudia Manrique, que continuó asegurando que, “nuestra propuesta es abierta, y es por eso que le damos pie a todos los distribuidores que quieran hacer negocio con nosotros”. A pesar de que, como ha explicado Claudia Manrique, no se ponen un tope en cuanto a número de distribuidores, “para este año nos hemos puesto como objetivo, por lo menos duplicar la cifra de partners con los que trabajamos en la actualidad”. Es decir, Trend Micro espera contar, a finales de 2006, con al menos 1.200 resellers repartidos por todo el territorio español.

Nueva estrategia
En estos momentos, y con la pequeña y mediana empresa de fondo, Trend Micro se encuentra ultimando los últimos detalles de su nueva estrategia de venta indirecta, la cual se podría decir que tiene como base “ofrecer soluciones sencillas y fáciles de utilizar”. ¿El motivo? Según Claudia Manrique, “para penetrar en la pequeña y mediana empresa es necesario proporcionarles aquello que demandan y lo que piden son herramientas que sean sencillas de utilizar y que mantenga todas sus aplicaciones protegidas”. Con la nueva estrategia, denominada Seguridad sin Complicaciones, Trend Micro pretende que las PYMES sólo instalen el producto y se olviden de la seguridad de sus equipos, “además, estamos hablando de un tipo de compañías que en muchos casos no disponen de grandes presupuestos para invertir en tecnologías. Con esta nueva estrategia también se consigue un ahorro de costes, ya que no tienen que invertir recursos en contratar técnicos especialistas en una tecnología compleja”.
Este factor, es según Claudia Manrique, uno de los puntos más valorados por los resellers, “ya que estos agradecen que sus clientes puedan contar con una solución económica y fácil de comercializar. Si esto lo unimos al hecho de que los distribuidores, además, no tienen qué disponer ni de demasiados recursos ni tiempo para conocer e implementar la tecnología. Ésta es nuestra

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