PYMES | Artículos | 15 DIC 1999

Toshiba pretende consolidar su liderazgo en el mercado portátil apostando por la PYME

Miguel A. Gómez.
Escapar de la PYME como una clave del negocio es una misión imposible para cualquier fabricante que pretenda trabajar en el mercado español. No podemos olvidar que este tipo de empresas son el motor de nuestro mercado, además de ser un elevado porcentaje de las compañías que pueblan nuestro país. Esta realidad no ha podido ser eludida por Toshiba, que presenta en las soluciones portátiles el estandarte de su negocio. Con productos que se adaptan a las necesidades de este cliente tan especial, la compañía que dirige en nuestro país Mauricio Lapastora, con quien mantuvimos esta entrevista, pretende no sólo mantener su presencia en el mercado de portátiles, sino, incluso, incrementar su importancia. Además, y como reflejo de lo que está haciendo el fabricante en el resto del mundo, los sistemas de sobremesa también se orientan hacia este tipo de empresa.

La PYME no es un cliente más en un mercado como el español. La PYME, puede decirse exagerando muy poco, es el mercado español, debido a su importancia en nuestro tejido empresarial. Pero ésta no es sólo una opinión de algunos, sino una idea extendida entre las empresas informáticas que operan en España. Uno de los que comparte esta opinión es Mauricio Lapastora, director general de la División Informática de Toshiba España, quien señaló a Dealer World 15 que, en su opinión, "la PYME constituye un segmento de mercado importantísimo, ya que no en vano forman el núcleo de nuestro tejido empresarial. Por ello, la PYME tiene una prioridad alta en nuestra oferta de soluciones. Además, y dentro del concepto PYME podemos encontrar empresas con muy diversas necesidades en cuanto a Tecnologías de la Información, e igualmente de tamaño muy diverso, desde empresas con no más de una decena de usuarios, hasta empresas con cientos de usuarios. Por lo tanto, ofrecer servicios a la PYME exige flexibilidad, una extensa oferta de productos y capacidad de crecimiento a medida que crecen las necesidades de la empresa".
Las necesidades de este tipo de compañías no tienen que ser muy diferentes a las de cualquier otro cliente. En palabras de Lapastora, "depende de cada empresa, del tipo de servicios que preste y en qué mercado. Cada empresa es un caso único, con unas necesidades y con unos objetivos distintos".
Puestas así las cosas, hay que llegar a este tipo de cliente con una idea clara que, en el caso de este fabricante es, según su director general, "coherencia. Yo diría que en Toshiba lo que estas empresas encuentran es coherencia. Es decir, una oferta y unas condiciones estables, no sujetas a cambios, con un buen servicio post-venta, y con la excelente calidad de las soluciones Toshiba. Todo ello, unido a nuestra vanguardia tecnológica tradicional, nos convierte en una de las marcas preferidas del mercado de las PYMES en España".

Acusaciones infundadas contra la PYME
No son pocos los que acusan a la PYME de no estar al nivel de las empresas europeas en lo que a tecnología se refiere, si bien Mauricio Lapastora discrepa con ellos. En su opinión, "es cierto que en España hemos vivido unos años de retraso tecnológico con respecto a otros países europeos, pero ahora mismo en España el nivel tecnológico de sus empresas es equiparable al de cualquier empresa europea, e incluso yo diría que en algunos casos superior. Por lo tanto, yo creo que la evolución será pareja a la de la propia tecnología".
Pero no es ésa la única acusación vertida contra la PYME. Otra es la escasa capacidad receptiva, en lo que a tecnología se refiere, de sus responsables. En este sentido, nuestro interlocutor señala que, desde la experiencia de su propia compañía, "yo diría que no. Sí es cierto que hoy en día los clientes saben más de tecnología que hace años. Es decir, ya no es como antes, que se limitaban a escuchar y a adquirir todo aquello que se les proponía. Hoy en día, las empresas, los empresarios, conocen más la tecnología, buscan calidad, buscan valor añadido y buscan rentabilidad. Por lo tanto, yo no hablaría de poca recepción. Todo lo contrario, creo que es un colectivo muy atento a las nuevas tecnologías, a las nuevas soluciones que aparecen en el mercado".

El canal, el vehículo transmisor hacia la PYME
Para llegar a este tipo de cliente, o para llegar a cualquiera en general, hay que buscar un camino adecuado. En palabras de Lapastora, debe ser "alguien con un profundo conocimiento de sus mercados, de sus necesidades, alguien cercano. En el caso de Toshiba, todos nuestro productos y soluciones las comercializamos a través de un canal de distribución especializado. En los últimos años hemos hecho hincapié en que este canal sea especializado, es decir, con capacidad de ofrecer valor añadido, tanto a una PYME, como a un usuario doméstico, o a una gran empresa. Por lo tanto, la cercanía y el valor añadido de un canal altamente especializado, es la mejor forma de llegar a la PYME".
Preparado el transporte, hay que pensar en el contenido, es decir, los productos. En el caso de Toshiba, según nos explica su director general, "hoy en día, lo mejor que ofrece la tecnología es la capacidad para trabajar de igual manera a una gran empresa, que a una mediana o a una pequeña. La tecnología, en cierta medida, ha ayudado a igualar las posibilidades, los medios para llegar a otras personas, y en cierta medida, ha ayudado a que, en realidad, lo importante sean las ideas, la capacidad de trabajo. Por lo tanto, yo diría que las PYMES españolas demandan lo mismo que pueda demandar una gran empresa, calidad, vanguardia tecnológica, reducción de los costes, un servicio de atención al cliente eficiente, en definitiva buscan un aliado tecnológico. Todo eso es lo que ofrece Toshiba en cada una de sus soluciones, desde las más básicas hasta las más sofisticadas, y tanto en su oferta de ordenadores portátiles como de sobremesa".
Siguiendo con ello, Mauricio Lapastora señala que hoy por hoy "existe tecnología suficiente como para poder satisfacer cualquier necesidad. No creo que exista demanda que no pueda ser cubierta, y además con capacidad modular, es decir, de crecimiento paralelo al crecimiento de esa necesidad tecnológica. Al menos en Toshiba nos hemos asegurado que sea así. Por tanto, desde este punto de vista no existen limitaciones".
Sin embargo, "un factor importante que las pequeñas y medianas empresas se plantean", continúa, "es el rendimiento que pueden obtener de estas tecnologías. En general no disponen de especialistas dedicados y a veces pueden hacer un uso limitado de la tecnología que adquieren. Para dar respuesta a esta necesidad Toshiba está desarrollando programas de formación específicos a su canal de distribución lo que asegurará un alto nivel de servicio para estas empresas".

El canal mantiene un papel fundamental
Sobre el canal de distribución, Mauricio Lapastora se muestra muy claro. "Como decía anteriormente, su papel es fundamental. El canal está al lado del usuario con nuestra tecnología, y además conoce sus necesidades, por lo tanto, es quien mejor y más rápidamente puede responder a sus peticiones. El canal ha de estar capacitado para hacer esta labor, debe ser capaz de ofertar valor añadido con cada solución, con cada producto. Ya ha pasa

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