PYMES | Artículos | 15 JUN 2009

Toshiba pone sus miras en el mercado de la PYME española

Su programa de canal, eje de la estrategia para este segmento
Encarna González.
Tanto las grandes corporaciones como la Administración Pública son dos sectores en los que Toshiba siempre ha tenido una notable presencia, algo que, por el momento, no puede extrapolarse al mercado de las pequeñas y medianas empresas. Sin embargo, la compañía está centrando gran parte de sus esfuerzos para dirigirse a este segmento con la mirada puesta en cosechar buenos resultados y para lo que su programa de canal se erige como pilar fundamental para llegar a las PYMES españolas.

Sin duda, la presencia y reconocimiento de Toshiba en el mercado de las grandes empresas, así como en la Administración Pública, ha quedado patente a lo largo de su trayectoria. No obstante, en lo que a la pequeña y mediana empresa española se refiere, la representación de la firma no ha alcanzado las mismas cotas. Es por ello que la compañía ha diseñado una estrategia para impulsar su presencia en el segmento de la PYME y en la que su canal de distribución va a desempeñar un papel crucial. Tal y como reflexiona Emilio Dumas, director comercial para el mercado profesional en Toshiba, “la gran cuenta y la Administración Pública valoran enormemente en estos momentos la propuesta de valor que les hacemos basada en la calidad, la seguridad y la innovación a precios competitivos. En la PYME, nuestro reconocimiento no ha alcanzado el mismo grado”.
Con este firme propósito, este responsable añade que, a lo largo de los próximos meses, este segmento de empresas va a centrar la mayor parte de sus esfuerzos. “Sin duda, la pequeña y mediana empresa es una de nuestras asignaturas pendientes pero, al mismo tiempo, llevamos varios meses haciendo especial hincapié en diseñar soluciones para PYMES. Prueba de ello es el lanzamiento de nuestro programa de canal en el que se comprueba claramente la apuesta de Toshiba para el segmento de las PYMES en España”, añade Dumas.

Casuística de la PYME
Partiendo de estas consideraciones, el responsable explica que la estrategia puesta en marcha por Toshiba hace unos meses les está permitiendo centrar gran parte de sus esfuerzos para llegar a este segmento de pequeñas y medianas empresas en España y experimentar los mismos buenos resultados que han obtenido en otros como en el de la gran cuenta. Asimismo, esta mirada a las PYMES también tiene su razón en la creciente demanda de soluciones que tienen estas empresas, especialmente en el área de movilidad, y a las que Toshiba confía en satisfacer. “La pequeña y mediana empresa se está incorporando poco a poco a la revolución portátil. En ese su primer acercamiento, el precio ha jugado un papel importante pero, poco a poco, nuestro mensaje basado en el coste total de propiedad (TCO) va ganando terreno”, explica Emilio Dumas.
Y es que, el precio sigue siendo para este segmento de empresas una de las principales cuestiones que tienen en cuenta por lo que, desde Toshiba están trabajando con la mirada puesta en proporcionar a estas compañía una solución acorde en a sus necesidades tecnológicas y económicas. “En estos últimos años, hemos ido formando un canal de socios distribuidores especializados en movilidad, como lo somos nosotros, que nos está permitiendo alcanzar una gran capilaridad en el mercado”, añade el responsable de Toshiba.

Objetivo: la PYME
Actualmente, y según explica el responsable de Toshiba, el peso de la PYME en la facturación global de Toshiba es de alrededor de un 10 por ciento de las ventas totales por lo que, sin duda, la oportunidad de crecimiento en este segmento del mercado es notable.
Para ello, además de diseñar una estrategia para dirigirse a estas empresas, con un programa de canal fundamental para la misma, desde el fabricante también están desarrollando toda una serie de de iniciativas para impulsar su presencia entre las pequeñas y medianas empresas españolas. Según explica Emilio Dumas, “desde Toshiba hemos apostado por el concepto Toshiba EasyGuard y por las tecnologías que incluye dirigidas a preservar la seguridad de los datos, ofrecer una mayor robustez y durabilidad a los equipos y la mayor conectividad del mercado”. En este sentido, uno de los claros objetivos que se ha propuesto la compañía es que todo esto “se traduzca directamente en productividad y ahorro de costes”, destaca el director comercial de mercado profesional en la firma.

Soluciones específicas
Para aportar a este segmento de compañías las propuestas adecuadas, desde Toshiba están trabajando para ofrecerles toda una serie de soluciones y herramientas que den respuesta a sus necesidades. “Una PYME también requiere de ayudas y herramientas alternativas para adquirir equipos informáticos que no tengan demasiado impacto en el estado financiero de la compañía, por lo que hemos puesto en marcha el sistema de renting”, aclara este responsable. Al hilo de estas consideraciones, Emilio Dumas también destaca que, sin duda, y ante la complicada coyuntura económica existente a nivel mundial, desde Toshiba están impulsando el desarrollo de servicios específicos para proteger su inversión. “Además de la robustez y calidad de nuestras máquinas, ofrecemos una amplia variedad de ampliaciones de garantías de hasta 5 años, seguros de rotura de pantalla gratuitos y seguros contra robos, entre otros”, añade este responsable. Junto a ello, Dumas no quiere pasar por alto el hecho de que “todos nuestros portátiles profesionales incluyen DVD de recuperación de Windows XP Pro y Windows Vista Business, es decir, que seguimos siendo el único fabricante que ofrecemos esta dualidad de sistemas operativos”.
No obstante, y por la idiosincrasia y diversidad de las características de las PYMES españolas, desde Toshiba, dado su catálogo de productos y servicios, ofrecen a estas empresas diferentes propuestas y es que, como sostiene Emilio Dumas, “intentamos ofrecer todo nuestro catálogo para el segmento de PYMES desde, obviamente, nuestra gama completa de portátiles, hasta los accesorios, discos duros, proyectores y televisores, entre otros”. Así, desde los portátiles de las familias Portégé, Satellite Pro y Tecra, hasta los nuevos mini-portátiles, así como equipos de impresión, tanto en monocromo como en color); dispositivos de almacenamiento, soluciones de reproducción y proyección y sistemas de televisión de alta definición. Y, todo ello, sin olvidar el notable esfuerzo que está llevando a cabo la compañía para que todos estos productos y soluciones sean lo más respetuosas posible con el Medio Ambiente.

Papel del canal
No cabe duda, pues, que la oferta que Toshiba cuenta en su haber para satisfacer las necesidades tecnológicas de las PYMES españolas es de lo más amplia y variada. Sin embargo, un elemento clave a la hora de hacer llegar todos estos productos, soluciones y servicios a este segmento de empresas es el canal de distribución, al que la compañía otorga un papel clave en su estrategia. Tal y como reconoce Emilio Dumas, “la estrategia de acercamiento a las PYMES la basamos en filtrar nuestras ventas y toda nuestra comunicación a través de nuestro canal de distribución profesional”. Y es que, en opinión de este responsable, contar con un canal formado y que conozca bien la propuesta con la que Toshiba se adentra en la PYME española y, al mismo tiempo, puede ayudar a estas empr

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