PYMES | Artículos | 15 MAR 2004

Sun Microsystems quiere hacerse un hueco en el mercado de las PYME

La multinacional estadounidense ha decidido abandonar su tradicional orientación hacia la gran cuenta
Bárbara Madariaga.
Parece ser que esas predicciones que aseguraban que iban a ser las pequeñas y medianas empresas las que iban a tirar del carro a la hora de devolver al sector de las Nuevas Tecnologías la estabilidad van a ser ciertas. Y es que son muchas las compañías que tradicionalmente siempre han orientado su negocio hacia las grandes cuentas, las que deciden, ahora, que las pequeña y mediana empresa son el futuro.
Uno de estos fabricantes es Sun Microsystems. La multinacional estadounidense ha cambiado su estrategia y se ha propuesto crecer, este año y en este sector, un 10 por ciento. Para ello, cuenta con el canal de distribución, del que asegura que “está bien formado y cualificado para atender la demanda de las PYMES españolas”.

Lo cierto es que hasta el momento, Sun Microsystems se había caracterizado por ser una empresa que se dirigía fundamentalmente a la gran cuenta. Pero, después de unos años marcados por la crisis económica, donde las grandes empresas se dejaron llevar por el clima de incertidumbre y decidieron frenar sus inversiones, y con las pequeñas y medianas empresas dispuestas a “modernizarse” (gracias, en cierta forma, a los esfuerzos que está haciendo la industria para hacerles llegar las Nuevas Tecnologías) y abanderando la recuperación, la multinacional estadounidense ha decidido dar un giro de 180 grados a su estrategia y enfocarse hacia este sector.
No obstante, la política que va a llevar a cabo este fabricante, por lo menos en los próximos meses, define muy bien a qué tipo de PYME se quieren dirigir. “Lo cierto es que nosotros seguimos, más o menos, la división que ha realizado el Ministerio de Economía, que asegura que la pequeña y mediana empresa es aquella que no factura más de 40 millones de euros al año y que están en torno a los 250 empleados”, afirmó Cecile Eguizabal, responsable de servidores de volumen en Sun Microsystems Ibérica, que continuó asegurando que “a pesar de esta división, las soluciones de las que disponemos, tanto por coste, como por complejidad, pueden ser utilizadas tanto por empresas de 50 trabajadores como de 500”.
A empresas con un número inferior a los 50 empleados, por el momento, no tiene intención de orientarse debido a que, “a pesar de que nuestras soluciones también son válidas para la parte PY de este sector, la inversión en recursos y en infraestructura que en estos momentos tenemos que hacer es muy elevada y muchas de estas compañías no pueden permitírselo. Además, hay que señalar que existen estudios que afirman que la mayoría de las empresas con más de 50 empleados ya están informatizadas y, por tanto, son más receptivas a la hora de hablar de negocio”, destacó Cecile Eguizabal.

De la gran cuenta a la pequeña y mediana empresa
Como ya hemos mencionado, Sun Microsystems siempre se ha caracterizado por orientarse a la gran cuenta. Pues bien, la decisión de abordar un peldaño inferior del mercado se debe, en palabras de la responsable de servidores de volumen de la multinacional estadounidense, “al hecho de que somos número uno en el mercado y creemos que podemos ofrecer un conocimiento muy bueno para que las empresas más pequeñas puedan disfrutar de todas nuestras tecnologías”, puntualizó Cecile Eguizabal.
Así, y hasta casi esta fecha, las empresas que se decantaban por adquirir este tipo de tecnologías tenían que asumir unos costes elevados, además de tener que disponer de infraestructuras adecuadas que permitieran sacar el máximo provecho a las soluciones que ofertaba Sun. “Lo cierto es que en estos momentos ofrecemos soluciones asequibles para la pequeña y mediana empresa”.
Para este año, y a pesar de que la política de Sun es la de no dar cifras desglosadas por países, la compañía se ha marcado como objetivo registrar unos crecimientos, en el mercado de la PYME, muy elevados e “importantes porcentualmente, que se situaría en torno a un 10 por ciento. Realmente, el impulso de estos incrementos es la capilaridad, la diversificación y la PYME, éstas son nuestras áreas estratégicas”.

Las necesidades de las PYMES
Según palabras de Cecile Eguizabal, su compañía ha detectado que las pequeñas y medianas empresas españolas demandan soluciones que permitan “sobre todo aumentar su facturación. Ahora mismo, lo que ofrecemos son infraestructuras que ayuden a este tipo de compañías a crecer, tanto en productividad, como en disminuir la complejidad y el riesgo de estas soluciones”.
Uno de los principales reclamos que va a utilizar este fabricante para hacerse un hueco en el sector es el de la seguridad. “Hay que recordar que Sun Microsystems es líder en el mercado de Unix y, para citar un pequeño ejemplo, para este sistema existen 4 tipos de virus, para Linux unos 50 y para Windows más de 60.000, con lo que se puede decir que la seguridad es algo que también garantizamos”.
Pero no sólo en estas características va a centrar Sun su oferta para la PYME. Las soluciones verticales también van a jugar un papel clave en su estrategia, ya que “estamos haciendo especial hincapié en este sentido y, realmente, nuestro mejor canal es el de las aplicaciones”, afirmó la responsable de servidores de volumen en Sun Microsystems Ibérica.

¿Y los problemas?
Al ser una empresa que siempre ha centrado su actividad en los entornos críticos, según la responsable de la multinacional estadounidense, uno de los principales problemas a los que se está enfrentando a la hora de abordar el mercado de la PYME “es el del desconocimiento de nuestra marca. Hemos estado centrados, durante mucho tiempo, en un nicho de mercado, como son las grandes cuentas y ahora tenemos que ampliar nuestra visibilidad en el sector empresarial en general. Además, no nos conocen como Sun Microsystems en sí, pero sí nos conocen como Java y ésta es una de las barreras que tenemos que solventar. Creemos que es ahora cuando realmente tenemos la mejor oportunidad y ofrecemos a los clientes, y al canal, que conozcan las soluciones de las que disponemos”.

Sin el canal no hay éxito
Obviamente, y según Cecile Eguizabal, la mejor manera de llegar a las pequeña y medianas empresas es a través del canal de distribución. “Nuestra vía de venta indirecta está perfectamente formada para hablar el mismo lenguaje que el de nuestros potenciales clientes y que no es otro que el del negocio y el de la PYME”.
Así, según sus propias palabras, el canal de distribución se ha convertido en la piedra angular de la estrategia de Sun Microsystems para entrar en el mercado de la pequeña y mediana empresa.
Uno de los requisitos que exige este fabricante a su canal es “el conocmiento tanto del mercado en el que nos movemos como de nuestras soluciones, de tal manera que, tanto los distribuidores, como nosotros, podamos ofrecer lo mejor a nuestros clientes”.
En principio, Sun no tiene intención de crear un canal específico que se oriente al mercado de la pequeña y mediana empresa, “ya que nuestra red de distribuidores está muy bien estructurada y bien considerada”.
Aún así, la intención de la multinacional es reforzar en algunos puntos, “sobre todo geográficos”, su canal de partners, “ya que hay algunas zonas en las que ya contamos con un

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