PYMES | Artículos | 19 SEP 2018

“Somos una empresa de Canal, y también un paradigma positivo en todo el negocio del grupo en Europa”

Wolters Kluwer siempre está de actualidad. Por sus movimientos en el mercado, por el lanzamiento de nuevos productos y soluciones, por sus iniciativas para mejorar el funcionamiento de miles de empresas y despachos profesionales de este país.
Entrevista Josep Aragones Wolters Kluver
Víctor Manuel Fernández

Llega tranquilo y relajado a la redacción de DealerWorld. Por delante, un día intenso: reuniones con clientes, con partners… Josep Aragonés se sienta ante este redactor con gesto sonriente. Son muchos los temas a abordar. Hace calor, más que en Barcelona, de donde salió a primera hora de la mañana.

–Pero bastante, ¿eh? –apunta.

–Al menos más seco que en Barcelona, ¿no?

–Eso sí…

Wolters Kluwer está a las puertas de volver reunirse con su Canal en sus ya habituales Jornadas Comerciales, el encuentro anual con sus más de 300 ‘partners’. ¿Con qué expectativas acude a ellas la compañía, y con qué expectativas cree que puede acudir su Canal?

En nuestro caso, el contacto con el Canal es diario, puesto que forma parte de nuestro negocio, de ahí ese contacto. En el caso de los Premium, y de manera adicional, asisten a una reunión específica nada más presentarse el plan estratégico de la compañía de manera interna. Reunión que sirve para compartir con ellos temas más estratégicos y que no se tratan en las jornadas por no ser el marco adecuado para ello.

Ya que estamos, ¿qué nos puede contar de las próximas jornadas, a punto de celebrarse?

Las jornadas las enfocamos como una actualización de lo que más interesa a nuestros partners, novedades de producto, situación de aquellos aspectos que nos acercaron el año pasado… Y a nosotros nos sirven para palpar la acogida de aquellos productos, la puesta en marcha de las soluciones lanzadas al mercado… Hay que recordar que, en dichas jornadas, además del equipo de dirección, también está presente el de los responsables de producto, que son quienes gestionan las mesas redondas y workshops que se realizan durante las jornadas. Y a ellas suele acudir más de un representante por partner para que puedan estar presentes en el mayor número de reuniones posible. No obstante, también me gustaría recalcar que organizamos más eventos a lo largo del año, tales como Jornadas Técnicas, a las que asisten los responsables técnicos de los partners, para compartir todo lo relacionado con el soporte y servicios que acompaña a los productos, y que son muy valoradas por sus parte desde que comenzamos a organizarlas hace seis años.

Eventos que convierten a la subsidiaria española en un paradigma dentro de la compañía a escala europea en lo que a la relación con el Canal se refiere…

–Asiente antes de contestar– en efecto, somos una empresa de Canal, siempre lo hemos dicho. Y también un paradigma positivo en todo el negocio del grupo en Europa junto a Italia, especialmente, pues se trata de un modelo que nos está funcionando muy bien.

En las Jornadas Comerciales de 2017 se presentó un plan de ISVs para homologar y certificar las soluciones verticales de sus ‘partners’ que se integran con su a3ERP, así como el que han denominado Plan Avanza. ¿Qué puede contarnos de ambas iniciativas?

Las estamos siguiendo desde el área comercial y, de hecho, se ha asignado personal específico para su desarrollo, pues han crecido y su gestión requiere un acompañamiento. En lo que respecta al Plan Avanza, realizamos líneas de acción con los partners en las áreas de marketing, de desarrollo de negocio, dimensionamiento, etc., para acompañarlos en su crecimiento. En este sentido, ya se han producido fusiones entre ellos en diversas zonas de España, gracias a las sinergias conjuntas. El resultado es una pérdida de figuras en número, pero también un aumento de la musculatura de nuestro Canal. Y todo ello sin olvidar que seguimos reclutando nuevas figuras para su incorporación a nuestro Canal, en algunos casos procedentes de otros fabricantes, que se certifican en alguna de nuestras soluciones, o porque les parece atractivo nuestro enfoque. En resumen, una iniciativa que, tal y como está el mercado, nos parece muy razonable y hace crecer a los partners.

Habla de incorporación de figuras a su Canal. ¿Algún tipo concreto? ¿En qué criterios se basan para realizar estas incorporaciones?

Normalmente buscamos en las zonas donde queremos realizar esas incorporaciones, pues el concepto de cliente sigue teniendo un peso muy importante en las relaciones y negocios. Y es que, salvando las grandes capitales, los clientes del resto de España se sienten seguros si tienen un cliente cerca; además de por zonas, también buscamos partners por segmento de mercado, especialmente en el segmento pyme, pues en el de despachos profesionales el número es más limitado. Y sin olvidar el mercado de grandes corporaciones, donde buscamos partners muy especializados.

¿Y los criterios?

Son sencillos –admite con una sonrisa–: que les guste la especialización de nuestros productos. En el ámbito de Tax & Accouting, que es el nombre de la división, les pedimos que cuenten con consultores que se certifiquen en nuestras soluciones, que dispongan de capacidad tecnológica y, en el nivel Premium, exclusividad en su relación con nosotros. Para empezar con nosotros no, desde luego, pues no somos exclusivos sino muy inclusivos, pero si que ofrecemos un quid pro quo muy interesante a aquellos que son Premium.

Puede leer aquí el resto de la entrevista.

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