PYMES | Artículos | 15 ABR 2005

SAP se hace un hueco en las PYMES

All in One y Business One, las dos soluciones de este fabricante para la pequeña y mediana empresa
Bárbara Madariaga.
Aunque vio la luz como una compañía que orientaba su estrategia a la gran cuenta, desde 1997, en España, y desde 2001 en el resto del mundo, la pequeña y mediana empresa se ha convertido en un foco primordial para SAP. Eso sí, uno de los principales obstáculos que está teniendo que salvar esta multinacional de origen estadounidense es la de cambiar la mentalidad del mercado, “que aún todavía nos asocian con las grandes empresas”, aseguró Luís Valenzuela, director de la división PYME de SAP España. Y para lograr sus objetivos este fabricante cuenta con el apoyo de sus dos canales de distribución, el que comercializa la solución All in One y el que se encarga de Business One. Toda una estrategia que busca que este año la división PYME represente el 18 por ciento del total de la facturación y creciendo. Probablemente muchos de ustedes no asociarán a SAP con la pequeña y mediana empresa. Y es que uno de los principales handicap que tiene SAP es hacer ver al mercado que su estrategia empresarial también se dirige a la PYME. “Sí que es verdad que SAP nació para las grandes cuentas, pero con el paso del tiempo nos hemos ido adaptando a compañías más pequeñas, dejando de lado esa imagen, que todavía tenemos, de que sólo nos orientamos hacia los clientes grandes”, afirmó Luís Valenzuela, director de la división PYMES de SAP España. Lo cierto es que este sector es muy importante para SAP. “El año pasado, la división PYMES representó el 18 por ciento de la facturación de licencias y el 15 por ciento en ingresos. El objetivo que nos hemos marcado para este año es alcanzar el 18 por ciento en la parte de ingresos. En lo que respecta a la parte de nuevos contratos, representamos más de un 80 por ciento y esperamos que en 2005 este porcentaje aumente”, afirmó Luís Valenzuela. También hay que tener en cuenta que otro de los objetivos que se ha marcado este fabricante de cara a 2005 es el de firmar 330 nuevos contratos con pequeñas y medianas empresas, “así superaríamos la cifra de los 1.000 clientes en este ámbito”, destacó el directivo. Un objetivo que aunque parezca difícil de conseguir “no lo es tanto ya que en el primer trimestre que acabamos de cerrar hemos conseguido 60 nuevos clientes”. Además, también hay que tener en cuenta que la PYME no es nueva para SAP. Su andadura por este mercado comenzó en 1997. “La decisión de abordar este segmento fue local, es decir, que la primera filial en adentrarse en el mercado fue SAP España. Adoptamos esta decisión porque vimos que la PYME demanda soluciones que nosotros podíamos proporcionarles. Posteriormente, en 2001, se creó una unidad de negocio para el sector de la pequeña y mediana empresa a nivel mundial”, afirmó el responsable de la división PYME de SAP España, que continuó asegurando que “nosotros hemos sido pioneros. De hecho hemos sido un ejemplo para otros países”. Y para transmitir este mensaje al mercado, SAP está organizando, junto a su red de distribución, una serie de eventos de marketing donde trata de explicar a las PYMES que sus soluciones son válidas para su negocio, además de mostrar casos en los que se han aplicado soluciones SAP. “Con esta iniciativa, que ya comenzó el año pasado, queremos mostrar a las PYMES españolas que por unos 12.000 euros, en lo que se incluye componentes de hardware, software y servicios, pueden contar con una herramienta SAP”, afirmó el director de la división PYMES de la multinacional, que continuó asegurando que “otro factor que nos está dando resultados positivos es el boca a boca”. Un concepto muy amplio Y después de comprobar la importancia que tiene la pequeña y mediana empresa para esta compañía convendría conocer qué es lo que entiende SAP por PYME. Según palabras de Luís Valenzuela, “para nosotros, las pequeñas y medianas empresas son compañías con más de 25 empleados y una facturación inferior a los 100 millones de euros”. Pero como bien afirma el responsable de la multinacional estadounidense, esta clasificación es muy amplia. “Al ser un sector muy heterogéneo, nosotros acotamos nuestro público objetivo a unas 50.000 empresas que se engloban en una gran variedad de sectores y de negocios. Una de las máximas que tenemos es reflejar la diversidad que caracteriza a este sector en nuestra aproximación a la pequeña y mediana empresa, que se tiene que adaptar a ésta variedad”, afirmó Luís Valenzuela. Cómo se aproxima SAP a la PYME Una cosa es cierta: la PYME es muy heterogénea. Entonces, ¿de qué manera se aproxima SAP a este sector? “Nosotros realizamos una primera aproximación y eliminamos una serie de compañías. La segmentación se realiza por el tipo de producto que nosotros vendemos, que consiste básicamente en procesos de negocio, y a qué empresa le puede interesar. De esta forma clasificamos a las pequeñas y medianas empresas en PYMES sofisticadas y PYMES avanzadas”. De esta clasificación se podría decir que SAP sitúa a unas 5.000 empresas dentro del rango de sofisticadas y el resto, unas 45.000, en avanzadas. “El siguiente paso que damos hace referencia a los sectores. Dependiendo de a qué se dediquen nos orientamos de una forma u otra”, puntualizó el director de la división PYMES de SAP España. Uno de los pilares básicos de la estrategia PYME de esta multinacional son las soluciones preconfiguradas, “donde intentamos recoger las prácticas de negocio del sector, es decir, cosas habituales del mercado en el que se mueve la pequeña o mediana compañía. Intentamos que en nuestra solución se incluya entre el 60 y el 80 por ciento de las aplicaciones que habitualmente necesita una compañía y dejamos el resto para definir la personalidad de la PYME. El construir estas soluciones verticales, lo que nos permite es ofrecer un producto a medida de una manera más asimilable en lo que es coste y tiempo de implantación. Lo que pretendemos es aquilatar los precios ya que el producto ya está preconfigurado”. Las “soluciones a medida” se realizan para unos 40 sectores aproximadamente, “aunque nosotros los denominamos micro sectores al tratarse de aplicaciones muy concretas”, puntualizó Luís Valenzuela, y es su canal de distribución el que se encarga de ofrecérselas a las pequeñas y medianas empresas. Un canal para la PYME Y ya en la parte de canal, SAP sólo vende a través de su red de venta indirecta a la pequeña y mediana empresa. Para ello, este fabricante cuenta con dos canales de distribución, “uno orientado a las empresas sofisticadas y otro a las avanzadas”, puntualizó Luís Valenzuela. Además de diferenciar los canales, SAP también diferencia los productos, “para la categoría sofisticada nuestra solución es All in One, mientras que para la avanzada ofrecemos Business One”. Como hemos mencionado con anterioridad, son los distribuidores los que se encargan de hacer el negocio PYMES, “aunque nosotros les damos todo el apoyo necesario al generar demanda para ellos y al encargarnos tanto del producto como de su capacitación técnica”, afirmó Luís Valenzuela, que continuó asegurando que “además disponemos de campañas de marketing, sistemas de asignación de los posibles clientes, soporte y programas de formación, tanto a nivel técnico como comercial”. Una nueva visión de la formación La formación es, para este fabricante, una pieza clave y es por este motivo por el que la formación no consiste únicamente en la exposición de una determinada solución. “Por supuesto es necesario que nuestros distribuidores conozcan el funcionamiento de nuestras soluciones, aunque tratamos de ir más allá en lo que a la parte de formación comercial se refiere”. De esta forma, el programa de formación de SAP consiste en profesionalizar a su canal de distribución. “El año pasado empezamos a impartir seminarios en habilidades de venta”. Estos seminarios, de seis días de duración, constan de tres bloques, “en el primero les enseñábamos cómo explotar un mercado, el segundo consiste en la preparación de una propuesta y su defensa y, por último, ofrecemos un seminario de negociación. Todos

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