PYMES | Artículos | 15 DIC 2005

Sage abarca todos los segmentos de la PYME

Con la compra de compañías, la multicional cubre todas las demandas de las pequeñas y medianas empresas
Bárbara Madariaga.
“Nuestra política de adquisiciones es el eje de nuestra estrategia empresarial”. Esta afirmación no es la primera vez que la realiza Álvaro Ramírez, consejero delegado de Sage, pero es la que mejor define cuál es la política que lleva a cabo su compañía. Y es que, sólo en el último año, Sage ha adquirido las empresas ARS, Logic Control y Adonix, las cuales se unen a la operación realizada en 2003 y que finalizó con SP formando parte del grupo. Pero ¿a qué se debe esta política? Según el consejero delegado, con estas adquisiciones cubrimos todas las demandas que se le pueden presentar a una pequeña y mediana empresa, además de que conseguimos crecer junto con ellas. En el centro de toda esta estrategia se encuentra el canal de distribución, diferente dependiendo de que unidad hablemos y con condiciones distintas pero al que se le ofrece la oportunidad de poder comercializar soluciones de SP, Logic Control o Adonix. Una estrategia, además, que ya está dando sus frutos.

Más de 65 adquisiciones en los últimos tres años. Éste es el balance del Grupo Sage, compañía que ha basado su estrategia empresarial en integrar otras empresas dentro de su organización. “En nuestro caso las adquisiciones forman parte de la estructura de negocio. Es decir, no son un accidente, como puede ser el caso de otras compañías”, afirma Álvaro Ramírez, director general de Grupo Sage, que continuó asegurando que “para que quede más claro, el hecho, por ejemplo, de haber adquirido este mes de noviembre la empresa Adonix forma parte de nuestros objetivos de negocio de este año. Una de nuestras principales metas es comprar compañías”.
Parece que esta política empresarial está dando sus buenos frutos, y más si nos fijamos en las cifras. En 2005, y a nivel mundial, Sage ha tenido una facturación de 1.150 millones de euros, un 14 por ciento más que en el ejercicio anterior, cuenta con 10.000 empleados y tiene 4,5 millones de clientes, de los que 250.000 corresponde a España. Asimismo, en nuestro país “somos líderes con el 55 por ciento de cuota de mercado” y dispone de 26 delegaciones.

Política de adquisiciones
Pero Sage no adquiere compañías por adquirir. “Las adquisiciones son totalmente procesos distintos que en otras compañías. Cuando compramos una compañía sabemos perfectamente por qué y cómo la compramos y qué vamos a hacer. Sin embargo, cuando otras grandes empresas se fusionan, por regla general hay acuerdos de sus presidentes o se realizan a través de OPAS y lo que venga detrás se improvisa. Éste no es nuestro caso”. De hecho, y según palabras de Álvaro Ramírez, “nos ofrecen compañías casi a diario que nosotros no compramos, y algunas muy baratas. Nosotros, por las adquisiciones desembolsamos cantidades económicas importantes”.
Según continua el máximo responsable de Sage, “cuando compramos estas compañías es porque tenemos una estrategia y un plan, sencillo de conocer. Hemos entrado en España, al igual que en otros países, con una adquisición muy importante, con una gran base instalada de clientes y de mucho prestigio que se llamaba SP. Posteriormente hemos ido construyendo encima de SP escalones de mayor valor añadido, de forma que nuestros clientes y nuestro canal puedan tener opciones a participar en modelos de negocio de clientes o de canal con otros perfiles. Además, esto lo hacemos respetando siempre la idiosincrasia de las compañías y de su red de ventas indirecta”.
Así, y según esta explicación, Sage SP, Sage Adonix o Sage Logic Control son compañías diferentes, “con directores generales diferentes y con canales distintos que se aúnan bajo el paraguas de Sage”.
Esta estrategia, y a pesar de lo que se pueda pensar en un primer momento, no lleva a confusión. Álvaro Ramírez afirma que “construimos diferentes unidades operativas, que son sociedades y que atienden con esas particularidades a los segmentos de mercado en el que tienen interés. El modelo de negocio de Sage SP y Sage Adonix, por citar a dos de las compañías, es muy diferente. Esto significa que no puede hacerse dentro de una misma organización compartiendo los recursos de marketing o de comunicación, entre otros, ya que el tipo de cliente es diferente”.

¿Hacía la gran cuenta?
Con las últimas adquisiciones protagonizadas por Sage, se podría decir que ahora abarcan todas las áreas de las pequeñas y medianas empresas. Entonces, ¿cabría esperar que la estrategia de esta compañía se orientara hacia la gran cuenta? Según Álvaro Ramírez, “no tenemos intención de cambiar nuestro modelo de negocio. Lo que queremos es construir encima de una enorme base instalada y seguir creciendo”.
Así, SP y ARS abarcan la parte de la micropyme y de la pequeña empresa, “con lo que, y teniendo en cuenta nuestras enormes cuotas de mercado, aquí es difícil continuar creciendo”. Por su parte, Logic Control alcanzaría la parte de las medianas, al igual que Adonix. “Nuestra estrategia es situarse en los sitios de la pirámide en la que nuestros clientes están creciendo para darles soluciones y no perderlo”.
Es más, y según el directivo, “por el momento, no nos vamos a adentrar en el mundo de la gran cuenta”.

Un canal ordenado
Si continuamos con esa posible confusión que puede crear la estrategia empresarial de Sage, ésta ni siquiera se contempla para el canal de distribución. Y es que “los distribuidores de Logic Control continúan trabajando para Sage Logic Control, y los de SP con SP”.
Eso sí, una de las grandes ventajas que pueden obtener los distribuidores de todas las compañías que pertenecen a Sage es que pueden comercializar productos de esas unidades. “Básicamente, aquellos distribuidores que pertenezcan o a la escala superior o a la inferior de un determinado programa de canal de una de las compañías que forman nuestro grupo podrán optar a comercializar las soluciones de otra, pudiendo reconvertirse”, destacó Álvaro Ramírez.
Pero hay que puntualizar. No todos los distribuidores comercializarán las soluciones de otras compañías, sino que para que puedan adentrarse en otros programas de canal estos tendrán que cumplir una serie de requisitos, “como realizar los cursos de formación y certificación que les corresponda”.
Así, según el consejero delegado de Sage, “son muchos los distribuidores que están interesados, por ejemplo, en empezar a comercializar las soluciones de Logic Control, continuando con la venta de productos de la compañía con la que trabajan”.

Programas de canal no unificados
Como hemos venido explicando, las políticas de canal no están unificadas. La muestra de esto es que recientemente, y tal y como informamos en el número 204 de Dealer World, Sage SP acaba de presentar su nuevo programa de canal “que sólo afectará a los distibuidores de Sage SP”.
No obstante, “un distribuidor que esté dentro de este nuevo programa de canal, también tiene la posibilidad de formar parte, al mismo tiempo, de, por ejemplo, el programa de canal de Logic Control o ARS”, puntualizó Álvaro Ramírez.
Se

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios