PYMES | Artículos | 01 MAY 1997

Primeras acciones del Consorcio para el Desarrollo Tecnológico de las PYMES

Integrado por Hewlett-Packard, Microsoft, Telefónica, Caja de Madrid y el Instituto de Empresa

En el pasado número de Dealer World, correspondiente al mes de abril, y dentro del especial realizado con motivo de info.com/97, nos hacíamos eco de la creación del Consorcio para el Desarrollo Tecnológico de las PYMES. Se trata de una iniciativa en la que participan empresas como Hewlett-Packard, Microsoft, Telefónica, Caja de Madrid y el Instituto de Empresa. Dealer World quiere mantener informado al canal de las acciones emprendidas por este grupo de empresas ya que, por la estrategia de sus miembros, el dealer va a ser el gran beneficiado de los resultados que se obtengan. Conversamos para ello con José Luis Rodríguez, director general de informática empresarial de Hewlett-Packard Española, y con Víctor Costa, director de distribución y de la división de empresas de Microsoft Ibérica.

Apostando por el futuro

Es una iniciativa en la que cinco compañías han apostado, según Víctor Costa, director de distribución y de la división de empresas de Microsoft España, por "invertir primero para luego dirigirnos al mercado de la PYME en todo lo relacionado con el desarrollo de la tecnología". El planteamiento de este consorcio no parte de comunicar cuál es la oferta disponible, buscando unas ventas inmediatas, sino que se ha preferido formar a los post-universitarios que se encuentran estudiando en escuelas de negocios, y que serán la próxima generación de empresarios a los que estos fabricantes deben dirigirse, utilizando la herramienta más importante, el canal de distribución.

La primera iniciativa puesta en marcha ha sido la dedicada a infraestructura, por lo tanto, dotar al Instituto de Empresa de toda la informática necesaria para formar en tecnologías de la información a los futuros empresarios españoles. El segundo paso será dirigirse a unos 13.000 ex-alumnos del Instituto de Empresa a los que se van a realizar ofertas concretas, además de dotarles de información tecnológica por medio de secciones fijas en las publicaciones del Instituto de Empresa. Todo ello busca enseñar la tecnología a los que la van a utilizar en las empresas. Se trata, según Costa, de "una inversión a medio plazo", mientras que José Luis Rodríguez quiso puntualizar que "le ofrece al que ya es empresario la posibilidad de dirigirse al Instituto de Empresa y ver en la práctica las ventajas que la tecnología tiene para su empresa y la forma de incrementar su rentabilidad".

La segunda de las iniciativas ha sido la referida al desarrollo. En este apartado, y como ya hemos venido informando en Dealer World, se ha creado el M.A.G.E. o Módulo de Ayuda a la Gestión Empresarial que, adaptado por el Instituto de Empresa, se presenta como un conjunto de plantillas para optimizar el análisis de documentos de los diferentes departamentos de la empresa (Finanzas, Administración, Ventas, Marketing, Operaciones y Planificación) a través de las aplicaciones de Microsoft Office 97. Sobre estas plantillas base, y según José Luis Rodríguez, "ahora vamos a utilizar esas plantillas para desarrollar soluciones específicas para los distintos núcleos de actividad que afectan a las PYMES, ya que no se las puede atacar como un todo. Tienen tamaños diferentes, áreas de actividad diferentes y, en una palabra, necesidades diferentes".

Las ventajas para el dealer

Dentro de los planes de acción planteados por el Consorcio hay una serie de actividades que, de una u otra forma, benefician al distribuidor. La primera ventaja que este consorcio ofrece al dealer es el hecho de que tanto HP, Microsoft, y Telefónica son empresas que apuestan al cien por cien por el canal de distribución, y es a través de él como hacen llegar sus productos al cliente final, sea PYME, profesional o usuario final. Asimismo, y dentro de las actividades a desarrollar, se encuentran una serie de mesas redondas y encuentros en las distintas provincias españolas, con las que se va a concienciar a las empresas de la necesidad de invertir en tecnologías de la información. Con todo esto se empieza a ayudar al canal, ya que se le dan argumentos a la empresa de porqué debe invertir en informática. Además, y como cometido importante del Consorcio para el para el Desarrollo Tecnológico de las PYMES, se encuentra la financiación de todas estas soluciones destinadas a la empresa. Según Víctor Costa, "a partir de ahora los productos no van a costar unos cientos de miles de pesetas, sino que van a costar equis miles de pesetas al mes, con lo que no sólo vamos a cambiar nuestros procedimientos como empresa, sino que vamos a poner en manos del canal la posibilidad de hacer contactos con clientes en los encuentros que organicemos, y vamos a darle un argumento de venta con la financiación de estas soluciones. Con ello esperamos superar el miedo de la PYME a hacer inversiones en tecnologías de la información".

El dealer es la mayor influencia para la PYME a la hora de invertir en estas tecnologías pero, según Costa, "también va a ser el encargado de dar soluciones completas a la empresa. Estas soluciones se componen de informática y comunicaciones, con lo que la necesidad de formación por parte del dealer es cada vez mayor, y sólo con preparación va a poder aprovecharse de la oportunidad de negocio que representa la PYME".

El canal de distribución como primera PYME

Toda esta formación conlleva el conocimiento de los productos y soluciones que se van a vender. Desde HP, y a partir de este mes de mayo, se va a poner a disposición del canal ofertas concretas para que los dealers puedan acceder a la última tecnología, la que después tienen que vender. Según José Luis Rodríguez, "vamos a ofrecerles un plan de renovación tecnológica que ponga en manos del dealer lo que luego va a vender a la PYME. De esta forma podrá conocerlo y formarse, y todo ello con unas ventajas financieras importantes. No se trata de vender nuestros productos al canal, sino de darles lo que precisan y todo ello a partir de unos miles de pesetas al mes. La PYME debe dar ejemplo de adopción de la última tecnología en su propia casa, y estas acciones no nos van a representar un beneficio para nosotros, sino que nos va a costar mucho, pero debemos invertir para luego recoger". Toda esta oferta de tecnología que HP, Microsoft y Telefónica van a poner a disposición del canal se hará seguramente a través del renting de HP.

El papel de Caja de Madrid, un argumento para el dealer

La entidad financiera Caja de Madrid va a desempeñar un papel muy importante para el Consorcio, y más importante si cabe para el canal de distribución. Su cometido va a ser proporcionar facilidades de financiación para que la PYME pueda adquirir la tecnología que necesita, sin realizar grandes desembolsos de dinero, sino por medio de cuotas mensuales que le faciliten dicha inversión recalcando el hecho de que, según José Luis Rodríguez, "va a ser una financiación muy especial". Esto, además de una ventaja para la PYME, es un gran argumento de venta para el canal.



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