PYMES | Artículos | 01 JUL 2002

Plan PYME y Plan Value Added, novedades del Total Channel Program de Storagetek

Mª Luisa Melo.
Con una estructura de canal basada en una complicada red de mayoristas, distribuidores y partners, Storagetek ha querido refrescar su programa de canal, Total Channel Program, con dos iniciativas orientadas en función del tipo de producto distribuido, que buscan ofrecer valor añadido a sus distribuidores para que consigan incrementos en sus márgenes. El programa de Renovación Tecnológica, PRT, de sus librerías de cinta y unidades de discos, y la reciente firma con el mayorista de valor añadido especializado en el área del almacenamiento, Areté Sistemas-Ingram Micro, son algunos de los temas sobre los que Dealer World ha hablado con Francisco Torres Brizuela, director de canal directo e indirecto de Storagetek.

Basándose en el esqueleto del Total Chanel Program, el fabricante de soluciones de almacenamiento de datos ha puesto en marcha una serie de novedades con el propósito de cumplir las expectativas de incremento en el porcentaje de la facturación canalizada a través de la estructura indirecta de distribución. De hecho, Francisco Torres Brizuela, director de canal directo e indirecto de Storagetek, destaca que “si bien el pasado año, el 56 por ciento de las ventas se hicieron a través del canal, este año pretendemos alcanzar un porcentaje cercano al 65 por ciento”.

Haciendo memoria
Conviene recordar a grandes rasgos cuáles son los pilares principales del Total Channel Program. Incluye un programa de certificación y acreditación que formaliza el grado de la relación existente entre el fabricante y los partners, con varios niveles en función del perfil del dealer, el nivel de compromiso con Storagetek, así como el valor añadido que aporta al cliente.
Dirigido a comerciales, preventas y consultores, el certificado SAN Ready nivel 1, gratuito y de un día de duración, incluye una visión amplia sobre las arquitecturas y tecnologías de almacenamiento, soluciones de cintas y discos del fabricante, así como conocimientos sobre SAN, sus componentes y su integración.
En un escalón más elevado encontramos el certificado SAN Ready "Experto" o nivel 2 destinado a preventas, consultores de almacenamiento y postventas. Con una duración de dos días y un coste de 1111,87 euros, los partners interesados deberán contar en su haber con el certificado SAN Ready Level 1 y podrán ampliar sus conocimientos sobre redes SAN y NAS, así como efectuar prácticas in situ en un centro demo con las plataformas estándar del mercado, es decir, Unix, Solaris, AIX, HPX y NT.
Finalmente, los ingenieros de sistemas y soporte que ya cuenten con el certificado de “expertos” podrán acceder al nivel 3 del certificado SAN Ready "Consultor". De cinco días de duración, el curso proporciona el conocimiento y las herramientas necesarias para establecer, configurar e instalar redes de almacenamiento SAN.
Asimismo, el Total Channel Program ofrece acciones de marketing, financiación, promociones, kits de ventas y recursos de marketing que proporcionan la última información sobre nuevos productos y herramientas de marketing, entre otros.

Plan PYME de la mano de los Tier2
Storagetek puso en marcha a principios de año el Plan Value Added y el Plan PYME, con el objetivo de “separar distintas actividades desde el punto de vista de marketing, comunicación y formación por segmentos de mercado”. Y es que el fabricantes dispone de una estructura de distribución claramente diferenciada en dos áreas específicas, el sector de la pequeña y mediana empresa, donde quedan enmarcados distribuidores, mayoristas y submayoristas, y un segmento de grandes cuentas, donde tiene cabida sus distribuidores de valor añadido, VAR.
Partiendo de que “es el producto el que orienta el modelo de distribución”, el Plan PYME está dirigido a partners Tier2 que distribuyen, a través de Diasa, Distrilogie y Areté-Sistemas-Ingram Micro, productos de gama media y media baja, es decir, librerías de cintas L20, L40 y L80 y discos D173.
Los Tier2 deben cumplir una serie de requisitos para participar en este programa. Deben ser distribuidores autorizados por algunos de los mayoristas del fabricante, realizar, de forma gratuita, dos cursos de formación para ventas y preventas y contar con, al menos, una persona dedicada a estas labores, si bien no necesariamente en exclusiva.
“Este programa”, destaca Torres Brizuela, “está orientado a que el mayorista de un valor añadido a este tipo de productos de gama media y gama media baja”. De hecho, todo el proceso de implementación del software de back-up, la configuración de las librerías de cintas y la preconfiguración física corre a cargo de los mayoristas de Storagetek, con lo que “este plan descansa en un porcentaje muy alto en ellos”.
En cuanto a la formación incluida en el Plan PYME, puesto en marcha a principios de este año, existen dos niveles diferenciados. Por una parte, destaca “Quick Start” que es una formación orientada a comerciales y preventas, con nociones de carácter comercial, de detección de oportunidades de ventas y de cobertura de mercado. En un segundo plano, se encuentra el plan de formación “Deep Start” dirigida a profesionales preventas, con el propósito de que conozcan como configurar una librería, el tipo de placas idóneo para cada tipo de servidor, es decir, detalles técnicos más específicos.
Esta formación, de carácter gratuito, es uno de los estímulos principales para incentivar a los partners Tier2 a ganar nuevas cuotas de mercado con productos de valor añadido. Supone, en definitiva, entrar en un mercado que “todavía no están trabajando en profundidad por falta de conocimientos”, reconoce, Torres Brizuela. Asimismo, apunta que “la función de los mayoristas de soporte y apoyo de los Tier2 en el caso del Plan PYME es fundamental”.
En cuanto a los niveles de certificación, Torres Brizuela se muestra tajante: "nosotros seguimos predicando que los Tier2 incrementen su conocimientos y con ello accedan a los diferentes niveles de certificación”. De hecho, la mayoría, de los Tier1 están certificados en SUN Ready nivel 1 y 2.

Plan Value Added
Este plan se cimenta en la distribución por parte de los Tier1 de una gama de productos más elevada, donde están enmarcados productos como las librerías de cinta L180, L700 y L550 y las unidades de discos D178 y D9176. Sin embargo, merece la pena aclarar que en ningún caso el Plan Value Added se encuentran únicamente ceñido a aquellos partners que trabajan directamente con el fabricante, sino que los Tier2, que dispongan de las certificaciones SAN Ready nivel 1 y 2, nivel de formación requerido en este Plan, también pueden encargarse de esta línea de producto.
La labor de soporte al distribuidor es llevada a cabo directamente por el fabricante y en algunas ocasiones también por el mayorista, en función de la magnitud del proyecto. Dado que se trata de productos con un alto componente tecnológico, el director de canal de Storagetek apunta que no se van a poner en marcha campañas publicitarias o de marketing, dado que la “venta de suele hacer en casa del cliente”.
Plan PYME y Plan Value Added, dos conceptos diferentes para alcanzar un mismo objetivo: “vender nuestro producto y permitir a nuestros partners dar un valor añadido de servicios que es donde está e

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