PYMES | Artículos | 15 MAR 2005

Panda Software quiere proteger a la PYME española

Un canal especializado, objetivo del fabricante para 2005
Bárbara Madariaga.
Lleva 15 años en el mercado y Panda Software ya se ha convertido en un referente en el sector de la seguridad informática, no sólo en España (país en el que cuenta con una cuota de mercado que ronda el 80 por ciento) sino en el resto del mundo. De cara a este 2005, y mirando hacia el segmento de la pequeña y mediana empresa, la cual representa el 50 por ciento del total de su facturación, el fabricante español se ha marcado objetivos ambiciosos para su canal de distribución. Entre ellos se encuentra disponer de una red de venta indirecta más especializada. Para ello, Panda ha elaborado una amplia oferta de formación, la cual se estructura dependiendo del nivel y de las necesidades de cada distribuidor. Pero no sólo ofrece formación, sino que su oferta también incorpora servicios de ayuda, implantación o soporte. Todo esto para conseguir que las PYMES estén protegidas. ¿Qué es una pequeña y mediana empresa para Panda Software? “Nosotros consideramos una PYME a cualquier profesional que trabaje a partir de 2 ó 3 PC, a nivel de infraestructuras, hasta 250 ordenadores personales”, afirmó Juan Manuel Crespo, director de marketing de producto de Panda Software. Ante una definición de tal magnitud, cabe señalar que para dirigirse a la pequeña y mediana empresa la multinacional española subdivide a éstas en categorías, “aunque es cierto que estas divisiones se realizar más bien a nivel comercial”, puntualizó el responsable de Panda Software, que continuó afirmando que “tenemos el planteamiento de producto, porque no hay que olvidar que en definitiva nuestra labor es la de proporcionar seguridad a un determinado tipo de empresa, y, dentro de esta categoría existen tres tipos de soluciones: las de usuario; los que se denominan internacional software, orientados a la pequeña empresa o a los profesionales que tienen entre 2 ó 3 PC y que quieren tener protegidos sus equipos; y la solución Business Secure, la cual está orientada a proteger desde 5 hasta 250 PC”. Puede parecer que el abanico que comprende desde los 5 hasta los 250 PC es muy amplio, “pero hay que tener en cuenta que la última solución incorpora tres tipos de protecciones: para estaciones de trabajo, para servidores y para Exchange, y cada PYME puede elegir qué es lo que realmente necesita”. De esta forma, Panda Software no hace la división en función de la facturación de una determinada empresa, “sino del tipo de infraestructura, que, desde nuestro punto de vista, es lo que diferencia a una PYME de otra”, puntualizó Juan Manuel Crespo. El peso que tiene la pequeña y mediana empresa en el negocio de Panda Software es de un 50 por ciento, “por lo que la importancia de este segmento en nuestro negocio es muy importante”, afirmó el responsable del fabricante de seguridad informática. Un canal para la PYME especializado Como ya anunciamos en Dealer World el pasado mes de enero, una de las políticas que va a seguir Panda Software en este 2005 se basa en especializar a su canal de distribución, si bien es cierto que “Panda Software lleva mucho tiempo especializando a su canal, pero la especialización del canal siempre la hemos tomado como una necesidad de conocimiento hacia la aplicación. Es decir, entendemos que la primera necesidad que se le plantea a un distribuidor es la de reconocer el problema del cliente para poderle aplicar posteriormente una solución adecuada”, destacó Juan Manuel Crespo. Entonces, ¿en qué se basa el proceso de especialización que va a aplicar esta compañía? Según el responsable de marketing, “lo que vamos a hacer es impartir cursos de formación para identificar problemas, para saber implantar soluciones adecuadas y para saber cómo hacer que una empresa no pare sus funciones porque tengan un virus. Nuestra misión es dar a conocer, tanto a mayoristas como a distribuidores, la forma de evaluar los problemas de sus clientes y que, posteriormente, se tiene que aplicar una solución concreta”. Y la especialización pasa por la formación Los cursos de formación que va a impartir Panda Software son de varios tipos. El primero, que es el genérico, consiste en la presentación de producto. “En estos mo­mentos estamos impartiendo 10 cursos al mes en 10 provincias diferentes de los cursos genéricos”. El núcleo central de este tipo de presentaciones consiste en enseñar a los distribuidores cuáles son las amenazas que más existen en las empresas.”Es decir, tratamos de mostrar el mercado de una manera global, de tal forma que puedan conocer de primera mano qué esta pasando con los virus, cuáles son los más peligrosos, y hacia dónde nos dirigimos las empresas de protección. A continuación les presentamos toda la gama de soluciones de las que dispone Panda ”, explicó Crespo. Ésta es la formación más demandada por el canal de distribución (hay que recordar que Panda cuenta con un amplio número de distribuidores repartidos por toda España) y es por eso que, según Juan Manuel Crespo, “nuestra oferta de este tipo de seminarios es tan elevada, unos 80 cursos al año”. De media suelen asistir unos 50 distribuidores a cada curso, “aunque hay alguno que ha llegado hasta las 100 personas, todo depende del lugar en el que vayamos a impartir la formación”. Formación más especializada Y de cara a la especialización, Panda Software también ha incluido en su oferta de formación seminarios más específicos, orientados a técnicos. “Estos cursos consisten en que personal más cualificado de Panda, como son los jefes de producto o técnicos especializados, im­plantan un producto y les enseñan cuál es su gestión, su configuración o su optimización, entre otros factores. Además, también tratamos de que aprendan ciertos trucos para fomentar la agilidad en el montaje y el mantenimiento de las soluciones de seguridad. Estos cursos son muy visuales”. Al igual que los seminarios básicos, Panda Software también acude a otras provincias más allá de Madrid y Barcelona, “lo que queremos es acudir a aquella ciudad donde nos demanden este tipo de información”. Pero no todo queda en estos dos tipos de formación, sino que el nivel más elevado se sitúa en los cursos personalizados. “Éste es un seminario específico, impartido por profesionales de mayor nivel en el que una empresa, un gran mayorista o un partner nos demanda formación para un determinado departamento”, aseguró el responsable de marketing del fabricante de seguridad. Una amplía gama de servicios para el canal Y, además de la formación, Panda Software también ofrece otro tipo de servicios a su canal de distribución. “Uno de los más importantes es el servicio de ayuda de virus, es decir, un equipo de crisis, en el que si hay una infección masiva en cualquier empresa, sea nuestra o no, ofrecemos la posibilidad de desplazar a cualquier punto tanto de España como del resto de los países en los que nos encontramos, un equipo de gente preparada para hacer frente a una contingencia vírica”, explicó Juan Manuel Crespo. Este servicio no sólo lo ofrece al canal de distribución, sino a cualquier empresa que se lo demande, “aunque se puede dar el caso de que nos lo solicite una determinada empresa que trabaje con un distribuidor o con un mayorista. En este caso nosotros nos ponemos en contacto con el partner para comunicarle que vamos a prestar ese servicio”. Además, otro de los servicios que ofrece este fabricante es el de implantación. “Éste se lo ofrecemos a aquellas empresas que solicite una implantación para la que el mayorista o el distribuidor con el que trabaje no esté preparado o no tenga los recursos necesarios para realizarlo”, destacó Juan Manuel Crespo. La manera de realizar este servicio consiste en que técnicos de Panda Software acuden a la em­presa, elaboran un Plan Director con el departamento de TI correspondiente para ver cuál es la me­jor formar de implantar las soluciones. Los teléfonos de atención a los distribuidores, “con los que el canal de distribución tiene línea directa con nosotros”, es otra de las oferta de Panda Software para su cana

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