PYMES | Artículos | 15 JUL 1999

Oracle abre la puerta del mundo Internet a las PYMES

Miguel A. Gómez.

Que Internet es un arma que pueden aprovechar las PYMES es una realidad que no pasa desapercibida para nadie . Eso sí, del dicho al hecho hay un trecho, como asegura el refrán, y una cosa es tener constancia de la oportunidad que supone la Web y otra, muy distinta, aprovecharla . Partiendo de este planteamiento y de la necesidad de llevar a las PYMES el mensaje, Oracle ha planteado una estrategia que se apoya en un concepto, Internet Computing, que tan buen resultado le ha dado en el último ejercicio . Para ello, y según nos cuenta Javier Puerta, director de ventas para PYMES de la compañía, " el trabajo del canal es fundamental " .

Hemos podido comprobar a lo largo de los meses en los que hemos ido desarrollando esta sección, que la PYME no es igual para todos los fabricantes . Pese a mantenerse dentro de unos límites, más o menos establecidos, el concepto PYME tiene unas fronteras tan difusas que cada estrategia se dirige a un segmento muy concreto . En el caso de Oracle, y tal y como señaló a Dealer World 15 Javier Puerta, director de ventas para PYMES de la compañía, " cuando se habla de PYME, cada uno entiende diferentes cosas . Por una parte, nosotros nos orientamos por la definición de la Comisión Europea, basada en un criterio de facturación y número de empleados, dejando ese límite de facturación en unos 6 . 000 millones de pesetas . Pero en nuestro concepto, el segmento de mercado que tratamos con una estructura y una estrategia común es más amplio que eso . Nosotros dividimos el mercado en Cuentas Nominadas, con un límite inferior de facturación establecido en 22 . 000 millones de pesetas, y, por debajo de esta cifra, lo que denominamos Mercado Medio y PYMES . Por tanto, nuestra organización comercial es la misma para las empresas que, sin ser PYMES, no llegan a ser grandes empresas " .

Pero, como siempre, en toda clasificación nos encontramos con excepciones . Así, y en palabras de Javier Puerta, " existen algunos segmentos verticales, como el área de la Banca, donde los criterios pueden variar, pero, fundamentalmente cuando hablamos de Industria y Servicios, la segmentación es la misma " .

Un cliente localizado, una estrategia clara

Una vez que se han establecido los límites que conforman la PYME, es necesario establecer una estrategia de actuación para acometer las dificultades que todo reto presenta . El primer aspecto sobre el que construir una estrategia es saber por qué se dirige Oracle a este tipo de cliente . En este sentido, la opinión de Javier Puerta es clara al afirmar que " si bien es verdad que la PYME en España está en un nivel de inversión inferior a la media europea, el futuro de nuestro mercado pasa por este cliente . Pero creo que hay una razón específica por la que Oracle está aquí y ahora en este mercado . Tenemos una serie de productos que ofrecen una serie de ventajas tradicionalmente mejor valoradas por empresas de mayor tamaño y que, sin embargo, ahora podemos evolucionar hacia este tipo de clientes . La razón es que el negocio está cambiando . Lo que antes eran aplicativos que las empresas empleaban para estructurar el soporte del negocio, ahora han evolucionado, por la fuerza del comercio electrónico y la interconexión de las compañías con sus clientes y proveedores, para convertirse en el propio negocio " .

" No podemos olvidar " , continúa Puerta, " que todo empresario es consciente de que el comercio electrónico va a cambiar su forma de hacer negocio . El problema que se le plantea es que no sabe muy bien cómo . Saben que les va a afectar, pero no saben cómo va a ocurrir . Por este motivo, tenemos que llevar a cabo una labor importante, de cara al empresario, para explicarle cómo va a suceder esto . Después, va a ser él el que decida cómo quiere utilizar la tecnología . El es quien conoce su negocio, pero cómo la tecnología le puede afectar es algo que le tenemos que explicar nosotros . No porque conozcamos su negocio, sino porque tenemos ejemplos de otras compañías que en países más avanzados han dado el salto . Tenemos referencia de cómo otras compañías similares a nuestro cliente han empleado la tecnología . Y, por tanto, tenemos la obligación de enseñárselo al empresario para que él vea cómo puede aprovechar la nueva tecnología para su negocio . No es, no lo olvidemos, una cuestión de tamaño . Esto va a afectar tanto a los grandes como a los pequeños . Hoy el negocio es el sistema tanto en las grandes como en las pequeñas empresas " .

Por tanto, teniendo en cuenta que el tamaño de la compañía es una variable que a la hora de dar el salto tecnológico no es excluyente, el planteamiento de Oracle es, en palabras de su director de ventas para PYMES, " que la estructura tecnológica, el sistema, debe estar basado en una plataforma muy sólida, con capacidad de crecimiento, con seguridad, con escalabilidad " .

Reticencias de algunos empresarios a dar el salto tecnológico

Por suerte, las reticencias de los empresarios a comprar tecnología son cada vez menores . De todas formas, en determinados casos todavía surge la pregunta: ¿ por qué no puedo seguir llevando mi negocio como siempre ? Ante esta pregunta la respuesta de Javier Puerta es clara al afirmar que no es posible porque " la tecnología no es sólo tu contabilidad o tu programa de nóminas, sino que es una gran parte de tu negocio que no puede permitirse un parón " .

Una vez superada la posible reticencia inicial, hay que ofrecer algo . En el caso de Oracle, según nuestro interlocutor, " se ofrece que todas las soluciones de primera línea para el mercado de las PYMES estén disponibles sobre plataforma Oracle . Es importante que estas soluciones empaquetadas puedan trabajar sobre una misma plataforma . Estas soluciones no van a ser el factor diferencial de una PYME frente a su competencia . Hay que distinguir entre soluciones de gestión que ayudan a llevar el negocio, donde lo fundamental es que funcionen y sean sólidas, con lo que el empresario puede despreocuparse; y las aplicaciones que realmente están dedicadas al negocio, donde si se cumple el requisito anterior, el empresario puede centrar toda su atención . En este nivel debemos incluir todo lo que está más orientado a relación con el cliente, los proveedores, los distribuidores y, en definitiva, el desarrollo del negocio en sí " .

Pero en ocasiones, una imagen vale más que mil palabras, por lo que tal y como ejemplifica Puerta, " en una empresa de transporte el sistema contable es importante, pero lo que es realmente crítico es tener una aplicación con la que los clientes puedan ver en todo momento cómo está su pedido y que ofrezca un control total sobre el envío, porque eso es lo que te diferencia de tus competidores y lo que te permite dar realmente un valor añadido a tu negocio " .

Así, el segundo paso, según explica Puerta, " es crear una plataforma que sea la que realmente soporte los procesos de negocio, por lo que hemos adaptado, en funcionalidad y precio, los productos tradicionales de Oracle a las PYMES . Además, hemos de aplicar la filosofía de Oracle sobre Internet para mover la complejidad que en estos años hemos puesto sobre la mesa del usuario hacia Internet . Debemos quitar la complejidad de encima de la mesa para trasladarla a la red y a los servidores para que sea administrada por los expertos, que son lo que saben hacerlo . Pero sobre todo tenemos que ofrecer una solución estándar . Antes teníamos las máquinas, el sistema operativo y la estructura de red, pero ahí se detenía, y las aplicaciones venían marcadas por las necesidades específicas de la empresa . Creemos que esto va a seguir subiendo, y las bases de datos y el servidor de aplicaciones van a entrar a formar parte de la infraestructura . No tiene sentido que existan diferentes servidores de aplicaciones o aplic

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