PYMES | Artículos | 15 OCT 1999

Novell se enfrenta al mercado PYME mediante dealers de pequeño y mediano tamaño

Tras un estudio en profundidad de las necesidades y posibilidades de las empresas de este segmento del mercado
Miguel A. Gómez.
De un tiempo a esta parte, y tras escuchar convenientemente a los más interesados en el proceso, algunos fabricantes han optado por ofertar a la PYME productos específicos para necesidades concretas. Este tipo de cliente, como ya hemos comentado en otras ocasiones, necesita algo más que productos y tecnología: precisa soluciones para sus necesidades. De nada le sirve a una PYME encontrarse encima de la mesa con un amplio conjunto de cajas que, combinadas entre ellas a modo de rompecabezas, le proporcionen la capacidad suficiente como para afrontar el día a día o emprender nuevos proyectos. Lo que el rector de una PYME quiere, y ese es un mensaje al que los fabricantes están respondiendo cada vez en mayor medida, es adquirir una solución completa, con instalación y servicios añadidos incluidos, en la que tiene que aportar su grano de arena tanto el fabricante como el distribuidor.
Uno de los fabricantes que ya ha acudido a esta llamada de la PYME es Novell, quien no sólo cuenta con una gama de productos específicos para los clientes de la pequeña y mediana empresa y con una excelente herramienta para llegar a ellos, el canal de distribución, sino que, además, sigue explorando las diferentes opciones que se le abren en este segmento del mercado.
Para aclarar algunos conceptos de la política de Novell para con las PYMES, así como para conocer de cerca todas las estrategias y productos, Dealer World 15 conversó con Manuel Gallo, director general de Novell en España.

La PYME: la diana de todas las flechas
Muchas veces hemos oído hablar de la PYME, y estamos seguros de que muchas veces más volveremos a oír hablar, pero cada vez que alguien emplea esta palabra se refiere a un universo diferente. Dependiendo del tamaño del fabricante, su ámbito de actuación, su cartera de clientes e, incluso, los aliados de que disponga en su camino hacia la PYME, esta categoría puede estar compuesta por diferentes elementos. En el caso de Novell, y siguiendo las indicaciones de Manuel Gallo, máximo responsable de la firma en nuestro país, lo principal es saber quién no lo es. Según sus palabras, "desde luego no es, como para otros fabricantes de software, una empresa de facturación de hasta 20.000 millones de pesetas anuales", con lo que podemos establecer el listón superior en una cifra inferior”. En concreto, "para Novell se trata de empresas que normalmente no sobrepasan los 100 empleados, con necesidades de sistemas de información similares a las de las grandes empresas, pero sin los recursos de que pueden disponer éstas para decidir acerca de sus sistemas, o para gestionar los mismos".

Idénticas necesidades con mínimos recursos
Pese a que como comentaba nuestro interlocutor las necesidades de las empresas difieren poco si atenemos en cuenta sólo la variable tamaño, no podemos olvidar que nos encontramos ante un tipo de cliente que se ve limitado por una falta considerable de recursos para invertir en Tecnologías de la Información.
De todas formas, la PYME cuenta con una serie de necesidades específicas que, como señalábamos al principio, hacen de éste un cliente muy especial. En palabras de Manuel Gallo, "aunque seguimos en la fase de aprendizaje de necesidades, ya hemos detectado que no por ser empresas de menor tamaño tienen menores necesidades sino que, tal vez, precisamente por ser de menor tamaño, tienen la necesidad de recibir mayor ayuda de sus sistemas de información, como sustituto, en muchas ocasiones, de los recursos humanos".
Ahondando un poco más en este sentido, "algunas necesidades especiales son, por ejemplo, un bajo nivel de inversión en adquisición de sistemas, un nivel prácticamente nulo de costes de mantenimiento, gestión y explotación, así como de una asistencia y asesoría muy especiales".
Inmersos en el proceso de aprendizaje al que hacía referencia el propio Manuel Gallo, los responsables de la compañía en nuestro país se han dado cuenta de lo que busca la PYME, de lo que quiere y de lo que necesita. Así, y según nos comentaba el director general de la firma, "creemos que una PYME no busca nada en Novell directamente. Una PYME necesita una empresa en quien confiar por experiencia y tamaño, y no es precisamente una empresa grande quien mejor puede entender y cubrir las necesidades de las pequeñas y medianas empresas; probablemente una PYME se sienta más segura e incluso más importante si con quien trata es con otra PYME. Por eso en Novell tratamos de realizar una aproximación "indirecta" a la PYME mediante un canal de distribución que consideramos de una importancia vital, aunque otros les llamen, despectivamente, tenderos".
Pero que la PYME no busque nada en Novell no quiere decir que no pueda encontrar nada. Tal y como señala Gallo, "lo que una PYME puede encontrar en Novell es un canal de distribución especializado, que comprende perfectamente las necesidades que pueden tener porque está compuesto, a su vez, por pequeñas y medianas empresas, y sin el cual Novell no podría pretender hacer negocio en este segmento del mercado".

El nivel tecnológico de la PYME en el centro del debate
Dependiendo de con quién se hable, el nivel tecnológico de la PYME española sale mejor o peor parado. Es evidente que a la PYME le queda mucho por hacer y que parte de una posición de desventaja, lo cual no quiere decir que la situación no haya mejorado recientemente. En este sentido, Manuel Gallo señaló a esta publicación que existen "algunos datos ciertos. El nivel de adaptación al año 2000 entre la PYME española es el más bajo de Europa, así como que las inversiones que realizan las PYMES españolas son las más bajas del Continente".
Pese a ello, la opinión de nuestro entrevistado en este aspecto es clara al afirmar que esto no significa, "en modo alguno, por ejemplo, que no vayamos a llegar a tiempo al año 2000 (aunque algunos no lleguen) porque la capacidad de reacción y de improvisación en España también es muy superior a las de otros países europeos y, en Novell, vamos a tratar de ayudar a que muchos más lleguen a tiempo".
Pero hay que dejar de pensar en el pasado y pasar a pensar en el futuro, sin olvidar el presente, claro está. Dando el salto temporal hacia el futuro, Manuel Gallo señaló que la evolución futura "depende, en gran medida, de nosotros, los fabricantes; a menos que tengamos propuestas atractivas y prácticas que realizar, las PYME españolas no invertirán, y ese es, probablemente, el problema actual".

La PYME no es un cliente escasamente receptivo
Es una de las acusaciones con las que tiene que cargar habitualmente la PYME: el escaso interés y la mínima permeabilidad a los mensajes que se envían desde los profesionales del mundo de las Tecnologías de la Información. Pero pese a ser una opinión mayoritaria no es unánime. Teniendo en cuenta las palabras de Manuel Gallo, "no es cierto, en absoluto. Lo que probablemente ocurre es que la PYME no tiene más remedio que delegar gran parte de sus decisiones en un distribuidor de su confianza, es decir, alguien de su tamaño, con experiencia, y con respaldo de los fabricantes, entre otras características básicas, pero que sea una PYME".
Así, y siguiendo el razonamiento de Manuel Gallo, no se trata de un problema del receptor sino de un fallo en la emisión

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