PYMES | Artículos | 01 OCT 1996

Microsoft facilita al dealer la venta de software a las PYMES

Mediante un nuevo programa de licecias, más sencillo y con menos puntos

Microsoft es, sin duda, uno de los fabricantes de software que más influencia tienen en el mercado español, y prueba de ello es que sus productos, tanto sistemas operativos y aplicaciones, como herramientas de desarrollo y software de consumo, se encuentran entre los más vendidos. Además, sus políticas de comunicación al canal de distribución se encuentran entre las más eficaces y constantes. En este sentido, y con la intención de incrementar la venta de sus productos, luchar contra la piratería, y facilitar al dealer el acercamiento a un cliente tan importante como la PYME, Microsoft ha reformado su política de licencias MOLP y, desde este mes de octubre pone en marcha, un nuevo programa, denominado OPEN, que facilita el proceso de adquisición de licencias y reduce al mismo tiempo las necesidades de compra por parte de la PYME.

La estrategia de Microsoft en España se ha basado, tradicionalmente, en facilitar a los usuarios el acceso al software, y hacerlo de manera legal. La explicación a todo ello es sencilla y viene razonada en los últimos resultados económicos de la compañía ya que, mientras el mercado de ordenadores ha crecido en España en torno al 20 por ciento, los resultados económicos de Microsoft lo han hecho por encima del 60 por ciento. La explicación: en el último año y medio los índices de piratería han descendido en España 20 puntos porcentuales, hasta situarse alrededor del 70 por ciento.

Esta cifra, sin duda, es todavía bastante elevada, pero el descenso en los niveles de piratería ha sido también bastante significativo. La intención de Microsoft, a través de sus programas de licencias, es llevar el software a todos los clientes potenciales, y a un mejor precio que el que se consigue mediante la compra de paquetes.

El gran beneficiado: el canal de distribución

Una de las ventajas que Microsoft ofrece al dealer es que todas sus acciones comerciales se realizan vía canal de distribución, con lo que éste es el gran beneficiado de una acción, como es el programa de licencias OPEN, que permite dirigir los esfuerzos de venta hacia un cliente tan importante como es la PYME, en la que las posibilidades de venta de software, si este es económico y sencillo de adquirir, son muy elevadas.

Carlos M. Fernández, responsable de programas antipiratería de Microsoft Ibérica, es la persona que ha puesto en marcha este nuevo programa de licencias OPEN. Para él, "el gran beneficiado es el canal de distribución. Mediante este programa va a acceder a un cliente importante como es la PYME, va a incrementar significativamente el volumen de sus ventas de software, y todo ello sin resentirse en el margen que obtiene con la venta de paquetes convencionales".

¿Qué es OPEN?

El programa OPEN Multilicencia de Microsoft se presenta al canal como una nueva versión del programa de venta de licencias por volumen "MOLP" en el que se simplifica aún más la compra de software, y en el que se han reducido los niveles de exigencia de compra para conseguir que las pequeñas empresas, cuyo parque informático puede rondar los 10 ordenadores personales, puedan acceder a esta forma de comprar software, abandonando en muchas ocasiones la práctica de adquirir software de forma ilegal.

Según Carlos M. Fernández "con esta nueva política de licencias pretendemos llegar a cualquier empresa, ya que con que tengan diez PC la compra de licencias les saldrá mucho más económica. Simplificamos, asimismo, la compra de software ya que evitamos el engorroso proceso de comprar muchas cajas. Ahora solo hay que comprar una, luego adquirir las licencias necesarias, y además les permitimos que se ahorren mucho dinero". Esta política de licencias de Microsoft tiene, según este responsable, tres puntos principales "por un lado facilitamos al canal el acceso a nuevos clientes como la PYME; en segundo lugar, facilitamos al usuario el acceso a los productos de software; y, en tercer lugar, luchamos contra la piratería ya que simplificamos el proceso de compra para las PYMES, con un precio más asequible, y evitando que utilice software ilegal".

El programa OPEN se basa en un contrato por el que, a través del dealer, la empresa firma un acuerdo con Microsoft por el que en dos años se compromete a adquirir software por un valor mínimo de 20 puntos en el nivel A, 200 en el B, y 1.000 en el C. Con este acuerdo, el comprador puede adquirir durante esos dos años el software al mismo precio que cuando se firmó el acuerdo, y con la particularidad añadida de que el coste de los pedidos adicionales ha disminuido desde los 20 puntos necesarios en MOLP, hasta los 10 que establece OPEN. Los precios a los que la empresa tiene derecho por este acuerdo de licencias se establecen a partir de que del OPEN A al OPEN C el intervalo es del 85 al 80 por ciento del precio del paquete completo del producto Microsoft. En cuanto a los puntos que tiene de coste cada producto de Microsoft ver tabla adjunta.

La particularidad de este programa es que no se pueden intercambiar la compra de producto. Cuando una empresa firma un acuerdo con Microsoft puede hacerlo dentro de aplicaciones, servidores, o sistemas operativos, y los productos que adquiera de cada uno de estos grupos puntúa dentro del acuerdo concreto al que el producto se refiera.

Licencia Abierta Microsoft

Con este término, Microsoft define un concepto mediante el cual posibilita a la compañía compradora a seleccionar el volumen adecuado de productos que necesita, tanto hoy como en el futuro. De esta forma puede, a lo largo de los dos años siguientes, adquirir el software que necesita con las mismas condiciones de compra que suscribió cuando firmó ese contrato. Microsoft pretende, asimismo, concienciar al canal, y a través de éste a los clientes, de que el sistema de licencias es aquel que mejor se adapta a sus necesidades, no sólo por los mejores precios a los que se puede acceder, sino por la facilidad de optar a esos programas.

Un buen argumento para los dealers es utilizar esta licencia de software como un reclamo para las pequeñas y medianas empresas, a las que debe concienciar de la facilidad de compra, ya que no requiere la adquisición de un producto completo, con manuales y disquetes, sino que mediante la compra de las licencias necesarias puede hacer las instalaciones pertinentes a partir de una única copia legalmente adquirida.

"Por un software legal"

Para Carlos M. Fernández, "el principal competidor de Microsoft en España es la piratería, y por ello pusimos en marcha una campaña específica de marketing que va dirigida a los dealers. Esta campaña está relacionada con OPEN, el cual se convierte en una herramienta que facilita al distribuidor una serie de argumentos de venta con los que dirigirse a un número de clientes que hasta ahora no compraban software porque se dedicaban a piratearlo. Junto a esta herramienta, Microsoft ha emprendido la campaña "Por un software legal", en la que nosotros comunicamos al usuario cuales son los distribuidores adheridos a esta campaña, con lo que promocionamos sus ventas a través de la venta de software legal".

Los resultados de esta campaña pueden ser catalogados de espectaculares, ya que desde que se ha puesto en marcha hay ya 600 tiendas de informática adheridas a la misma. Dentro de la campaña, Microsoft entrega a los dealers un kit en el que se incluye un diploma de venta de software legal, y una serie de pegatinas que pueden servir de reclamo para los clientes, sabiendo que en esa tienda se adquiere software legal. Como contrapartida, Microsoft se reserva el derecho de realizar inspecciones por sorpresa, para comprobar que realmente se cumple con ello.

Con esta campaña, Microsoft quiere concienciar al canal de que vender software ilegal no sólo es un delito, sino que es perjudicial para sus intereses ya que además de perder el margen correspo

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