PYMES | Artículos | 15 OCT 1998

Microsoft desvela sus propuestas para el acceso de la PYME a las TI a través del dealer

El mundo de las PYMES está provocando movimientos y la puesta en marcha de numerosos planes por parte de fabricantes, distribuidores e industria en general . Uno de los actores del mundo software más destacado del momento, Microsoft, ha dado a conocer su plan dirigido a las PYMES que se engloba dentro del Proyecto PYMES Siglo XXI, en el que participan diferentes actores de la industria y las Tecnolog#as de la Informaci#n y cuyo lema común reza “Porque el mundo de la empresa está cambiando, prepárese” . Su responsable, C#sar Cernuda, director del programa PYMES de Microsoft, fue el encargado de presentar a la prensa este plan, segmentado en cinco áreas o puntos .

Pero, antes de entrar en los detalles del plan, merece la pena diferenciar cuál es la PYME susceptible de entrar dentro de esta definici#n . En ella se incluyen todas aquellas empresas con menos de 100 empleados y menos de 50 ordenadores personales y que, habitualmente, no disponen de un director de informática .

Además, según los informes de las diversas consultoras, el empresario de estas PYMES, “aunque conoce la tecnolog#a, lo que le interesa verdaderamente es saber de qu# manera puede ayudarle, por ejemplo, Internet a mejorar su negocio, a facturar más y a menor coste”, explica C#sar Cernuda, quien continúa “nuestro mensaje este año va orientado en este sentido . Es un mensaje no tecnol#gico sino de contenido, de negocio” .

Un plan cien por cien para el canal

Bajo este paraguas se engloba el proyecto de PYMES, “cien por cien para el canal . Por eso, además de mantener, como siempre, el total de nuestras ventas a trav#s suyo y, aparte de las campañas habituales para incentivar las ventas del dealer, vamos a ser más proactivos para generar llamadas del cliente final al distribuidor o, en el caso de que lleguen a nosotros, redirigirlas a ellos” . As#, la campaña se centra sobre todo en la generaci#n de referencias para mejorar el negocio del canal con una serie de planes enfocados a este objetivo . “El gancho, pues, será un contenido de negocio y no tecnol#gico, que se adapte a las soluciones que necesiten en concreto cada una de estas PYMES” .

Como indicábamos más arriba, el plan de Microsoft consta de cinco puntos estrat#gicos: Punto PYME, Asociaciones, Eventos, Soluciones Microsoft para la PYME e Infocom .

Punto PYME

El primero de los puntos, desarrollado con la colaboraci#n de HP y Telef#nica, del que ya informamos en el pasado número de octubre de Dealer World, se subdivide a su vez en tres partes: Punto de Venta PYME, Pack de Seminarios y Pack de Mailings . El objetivo es identificar 300 puntos de venta en toda España desde los que acercar a la PYME soluciones integradas de los tres fabricantes, realizar 300 seminarios del canal para la PYME y 300 mailings con propuestas de los tres actores del plan .

Tanto las familias Microsoft BackOffice y Office, como los PC y perif#ricos de HP, o las soluciones Novacom RDSI de Telef#nica, forman parte del elenco de productos que se ofrecen dentro de Punto PYME . De forma complementaria, se ofrecen oportunidades en herramientas financieras y de recompra para mejorar aún más las posibilidades de ofertas del dealer hacia la PYME .

Asociaciones

Las asociaciones y colegios profesionales son otros dos de los objetivos de este proyecto PYME . El año pasado Microsoft inici# un estudio para conocer cuáles son las v#as de informaci#n del empresario, qui#n es su prescriptor, etc . Según explic# Cernuda, “los resultados indicaban que este prescriptor era principalmente el canal . Sin embargo, las asociaciones eran tambi#n un elemento decisivo para la PYME, aunque no eran claves a la hora de tomar decisiones sobre tecnolog#a” . Ello se explicaba porque en muchas ocasiones las asociaciones no emit#an sus juicios en este sentido . Por eso, Microsoft ha desarrollado un plan espec#fico para este tipo de estructuras de cara a formar e informar a todos sus asociados y colegiados en las nuevas tecnolog#as de la informaci#n . “Para ello”, continúa explicando Cernuda, “lo primero era prepararlos en infraestructura tecnol#gica, porque la mayor#a no lo estaban, por lo que se les dona el software de forma gratuita para que puedan comunicarse con sus asociados y elaborar contenidos utilizando las TI” .

Otro de los objetivos incluidos en este punto es generar unas 200 presentaciones con unos 50 # 60 asistentes en diversos puntos de España en coordinaci#n con estas asociaciones y colegios, a las que se convoque a asociados y colegiados . En ellas se les presentarán las tecnolog#as, as# como ofertas concretas que se adapten a sus necesidades . Asimismo, el papel del canal de distribuci#n será destacable en estas presentaciones, ya que Microsoft contará siempre con la colaboraci#n de un miembro de su canal que sea quien recoja las referencias que se generen . Esta colaboraci#n con los dealers podrá realizarse de dos modos: o bien ser Microsoft quien busque al distribuidor más apropiado para la reuni#n en concreto debido a su cercan#a f#sica o de sector; o bien que sea el dealer quien, de forma proactiva, solicite al fabricante su presencia en estos encuentros con asociaciones que sean de su inter#s .

Eventos

El tercero de los elementos, Eventos, consiste en la realizaci#n de una serie de megaeventos por toda España . Aunque en un primer momento se pens# en la realizaci#n de un Road Show con este objetivo, finalmente pareci# más adecuado la puesta en marcha de una serie de eventos multitudinarios con asistencia de unas 1 . 000 # 1 . 500 personas en los que se traten aspectos como las ventajas de Internet o los efectos reales del Euro .

“En ellos, nos sentamos una serie de empresas con organismos oficiales y entidades financieras para mostrar al empresario local un plan de formaci#n de diez o doce meses, as# como las nuevas tecnolog#as, y qu# se está haciendo por las PYMES, tanto a nivel local como nacional”, indica el portavoz del fabricante de software . Con ello, la pretensi#n de Microsoft no es otra que “levantar al empresario de su sill#n, que asista y vea que se trata de algo interesante que puede ser positivo para su negocio” .

El cierre de los mismos estará a cargo tambi#n del canal, pues será un dealer quien aparezca como representante del canal de su zona para ponerse a disposici#n del empresario con sus labores como representante de los fabricantes presentes en el evento y encargado de ofrecer sus soluciones “llave en mano” . “Una vez más Microsoft, está colaborando con el dealer para generar unas referencias dirigidas al canal a las que tendrá que dar respuesta”, apunta Cernuda .

Soluciones Microsoft para la PYME

Aunque para todo el proyecto, as# como para los diversos puntos, Microsoft cuenta con la colaboraci#n de partners, el fabricante tambi#n ofrece su propia soluci#n para la PYME, con un bundle basado en Office y BackOffice edici#n PYME “para que el dealer pueda tener su infraestructura” . Y para que el canal est# más preparado para ofrecerlo, el fabricante dispone de un plan de formaci#n sobre estas soluciones .

Infocom

La última de las partes del plan es la celebraci#n Infocom, una feria para toda la industria que Microsoft viene organizando desde hace ya dos años en colaboraci#n con sus partners y dealers . El objetivo es poder ofrecer un contenido realmente interesante para los empresarios, “mostrándoles c#mo mejorar su negocio a trav#s del uso de las Tecnolog#as de la Informaci#n, as# como generar referencias realmente interesantes para el canal” .

Web PYME: referencia clave para el empresario

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De forma adicional, y como complemento a todo el

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