PYMES | Artículos | 15 MAY 2000

Lotus se instala como intermediario entre la PYME y el negocio electrónico

Miguel A. Gómez.
El desembarco de Internet y las nuevas posibilidades de negocio que ofrece han llevado a algunos fabricantes a adaptarse a los nuevos tiempos con el fin de seguir delante de la mano de los clientes. Uno de estos fabricantes es Lotus, quien ha sabido evolucionar para situarse frente a la PYME con una línea integrada de productos con la que darles una opción para afrontar los retos que plantea la Web. Además, la compañía ha introducido las modificaciones necesarias en el canal de distribución con el fin de atender de la mejor manera posible estas demandas del mercado. Para saber cómo se ha llevado a cabo esta evolución, y con el fin de profundizar en el día a día del fabricante, Dealer World 15 quiso conversar con Mercedes Vidal, directora de marketing de Lotus Development Ibérica, para conocer de primera mano lo que ha pasado y, lo que es más importante, lo que va a pasar.

Lotus es una compañía centrada en el desarrollo de software que, en los últimos años, se ha visto obligada a hacer un importante hueco a Internet en sus desarrollos. Pese a ello, la compañía no ha perdido de vista a uno de sus clientes más destacados, la pequeña y mediana empresa, consciente de la importancia que éstas tienen en el mercado español.
Partiendo de esta premisa, quisimos conversar con Mercedes Vidal, directora de marketing de Lotus Development Ibérica, quien nos comentó que para Lotus, “como cualquier empresa de Tecnologías de la Información, consideramos a las PYMES como un segmento fundamental de su mercado ya que reconoce que este colectivo es el motor del 90 por ciento de la economía en nuestro país. Por ello, Lotus conjuntamente con la red de Business Partners que ha creado a los últimos 12 años, ofrece soluciones que se adaptan a las necesidades de las PYMES por su facilidad de uso, su precio asequible y porque resuelven los problemas básicos de este tipo de empresas. En este sentido, es muy importante la labor de nuestros Business Partners en el desarrollo de soluciones cerradas para cada sector a partir de la tecnología Lotus. En esta tecnología se engloba la plataforma de mensajería y colaboración más extendida a nivel internacional, Lotus Domino, así como aplicaciones para la gestión documental, los flujos de trabajo, la colaboración en tiempo real y la mensajería unificada”.

Diferencias con Europa
Las pequeñas y medianas empresas españolas son diferentes a las europeas, igual que ocurre en otros muchos aspectos del mercado. Tal y como nos explica Vidal, la variable que las hace diferentes es el tamaño. Según sus propias palabras, “en Europa las PYMES tienen un tamaño mayor que en España y suelen estar más concienciadas en cuanto al uso de sistemas de gestión empresarial y soluciones para e-business”.
Por este motivo, entre otros, hay que tener en cuentas las necesidades propias de este cliente concreto. En este sentido, Mercedes Vidal comentaba que las PYMES “necesitan disponer de herramientas que les permitan reducir costes, mejorar la productividad y conseguir una rentabilidad clara, evidente y a corto plazo. En muchas ocasiones se trata de encontrar soluciones adaptadas a sus necesidades, que permitan gestionar de manera eficiente los recursos de la empresa a un buen precio, que sean fáciles de manejar y que no requieran un aprendizaje largo y costoso”.
“Lotus”, continúa, “ha sido capaz de extender este tipo de aplicaciones a las PYMES gracias a su programa de Business Partners. Precisamente los Business Partners, conocedores de las distintas aplicaciones Lotus, han desempeñado un papel fundamental a la hora de desarrollar soluciones específicas para cada sector. Además, Lotus cuenta con una amplia experiencia en la gestión del conocimiento en las empresas y cuenta con una completa oferta de soluciones desarrolladas por su departamento de servicios profesionales. Por ello, numerosos ASP (Proveedores de Servicios de Aplicaciones) e ISP (Proveedores de Servicios Internet), que ofrecen servicios de hosting a las PYMES, están interesados en nuestros productos”.
Otro aspecto que nos diferencia de nuestros colegas europeos es el nivel tecnológico que, como puede entreverse, es algo más bajo. Al menos, es lo que opina Mercedes Vidal, quien señala que es de sobra conocido “que el nivel tecnológico de las PYMES en España es más bajo que el del resto de Europa, en cuanto a cantidad que no en calidad. Aún son minoría las PYMES que adquieren sistemas de gestión de la información aunque, aquellas que lo hacen, suelen optar por los más avanzados. En el futuro, es probable que las aplicaciones sean cada vez más asequibles y fáciles de obtener gracias a la popularización de los ASP e ISP, algo que ya estamos empezando a vislumbrar. Los proveedores de servicios de aplicaciones y de Internet aplican un modelo de negocio mediante el cual las PYMES pagan por el uso de las aplicaciones, de acuerdo con los momentos en los que se acumula el trabajo”.
“La popularización de Internet, de la telefonía móvil y el desarrollo de los dispositivos WAP está jugando un papel decisivo a la hora de familiarizar a las PYMES y a los profesionales liberales con las tecnologías más avanzadas”, finaliza Mercedes Vidal.

Prudente, sí, poco receptivo, no
Una de las mayores acusaciones contra la PYME en España es que no es todo lo receptiva que debiera a la hora de recibir los mensajes sobre las nuevas tecnologías. ¿Es esto así? Pues en opinión de la directora de marketing de Lotus Development Ibérica, no. Según comenta, “sería mejor decir prudente en vez de poco receptivo. Las PYMES cuentan con recursos limitados y deben sacar el máximo partido a sus inversiones porque lo que buscan es una rentabilidad inmediata. Por ello, las estudian con detenimiento y, en muchas ocasiones, necesitan mucho tiempo para hacerlo porque no disponen de personal específicamente formado y dedicado para estas tareas”.
Por tanto, uno de los primeros pasos para tener éxito en este segmento es contar con una buena estrategia de acercamiento a este tipo de empresas. Tal y como nos explica Mercedes Vidal, “creemos que para llegar a las PYMES es importante ofrecer completas soluciones a los ASP, que son los que están en contacto más directo con este colectivo, así como brindar todo nuestro apoyo de marketing, de desarrollo y de soporte a nuestra red de Business Partners. Las empresas incluidas en esta red desarrollan soluciones sectoriales específicas orientadas a las PYMES, para las cuales no tiene sentido implementar aplicaciones genéricas”.
El segundo paso que debemos afianzar es el de los productos. En este sentido, nuestra interlocutora estima que Lotus “es consciente de que los ASP necesitan soluciones amplias, horizontales y listas para ser ofrecidas directamente a las empresas. Se trata de soluciones que permitan a las PYMES atraer nuevas oportunidades de negocio. Lotus está respondiendo a las necesidades de los ASP y de sus clientes ofreciendo un paquete de soluciones de colaboración fuertemente integradas y cuidadosamente seleccionadas. Al mismo tiempo, estamos ayudando a desarrollar un canal a través del cual ISV (Vendedores Independientes de Software ) y Business Partners pueden ofrecer una variedad de nuevas aplicaciones hosting”.
“En concreto”, continúa Vidal, “Lotus ha desarrollado la solución ASP Solution Pack dirigida a los ASP (Applicati

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