PYMES | Artículos | 01 ENE 1997

Los fabricantes de tecnologías de la información apuestan por el mercado PYME

Mesa redonda

Aunque nada suene a nuevo ya en el mundo de la informática, y ni siquiera los mayores avances puedan sorprender, algo tan característico del tejido industrial español como es la pequeña y mediana empresa, más conocida como PYME, ha revolucionado la forma de actuar de los principales fabricantes del sector de las tecnologías de la información.

Tras la constatación de que el consumo no llegará a ser nunca el gran generador de negocio que se predecía hace escaso tiempo, la vista se vuelve hacia la PYME, un mercado formado por casi dos millones y medio de empresas en las que, en su mayor parte, la informatización es inexistente o reducida. Este es ahora el nuevo foco de desarrollo de negocio que tanto fabricantes hardware como software no desean perder.

Así, y como constata José Luis Rodríguez, director general de informática empresarial de Hewlett-Packard, "la importancia del negocio de la PYME es evidente, según los datos de los que disponemos, en España hay dos millones cuatrocientas mil compañías, y dado que podemos llamar PYME a aquellas de menos de 500 empleados, resulta que el 99 por ciento se inscriben en esta categoría, es decir, la mayoría del mercado español. Según creemos en HP, el consumo compra por moda, la gran cuenta compra valor a largo plazo, y la PYME busca una solución adaptada a sus necesidades. Además, sus intereses se dividen en tres objetivos: tener la informática disponible en cualquier momento, disponer de un incremento en productividad de cara a alcanzar los requisitos europeos y, en tercer lugar, las comunicaciones tanto con proveedores como con clientes, que son la base de la productividad.

Vemos que hay una oportunidad importante, pues el gobierno se ha dado cuenta de que es en la PYME en la que ha de apostar, dándole las condiciones económicas necesarias para que salga adelante. Y ahora es la pequeña y mediana empresa la que ha de darse cuenta de que donde tiene que invertir si quiere prosperar es en informática y comunicaciones".

Otro de los grandes fabricantes, IBM, no difiere mucho en su punto de vista. Diego Sandín, director de ventas de sistemas de gestión de IBM, aclara "IBM también está en la misma línea al afirmar que la PYME es el motor de este país, y es el motor para conseguir los crecimientos en los que confíamos todas las compañías de informática, porque la gran empresa ya está mecanizada hace muchos años y podrá cambiar de equipos, pero los grandes crecimientos vendrán por dicho segmento.

El hecho de que han de invertir en informática y en comunicaciones está claro. Las empresas grandes como nosotros tenemos que saber ir hacia ellas, pero es complicado, porque es un mercado que necesita soluciones, que sean baratas y rápidas de instalar".

Cultura tecnológica

Según indica Iñigo Castellano, subdirector general del Instituto de Empresa, "la PYME tiene que darse cuenta de que va a quedar excluida si no tiene acceso rápido a la tecnología que le permita competir. Por tanto, para llegar a la PYME desde el punto de vista de los proveedores, lo primero es desarrollar en ellas el concepto cultural de la tecnología, y después serán estas empresas las que tendrán que llegar a vulgarizar la tecnología, que deje de ser un mito para ellos.

Sabemos que este es un camino con dificultades, pues falta el concepto previo de la cultura tecnológica, la PYME sabe que la tecnología es necesaria y funciona en su entorno, pero cuando se le quiere informatizar, no está familiarizada, por eso una labor de los medios de comunicación sería desarrollar este concepto de una manera fácil y sencilla. El Instituto de Empresa es, por una parte, un generador de nuevas empresas y, por otra, un suministrador de PYMES. Como ambas cosas tenemos que formar a nuestros alumnos con el valor implícito de la cultura tecnológica, porque si no quedan fuera del mercado laboral".

Pero dentro de la PYME la variedad es tan amplia como su número. Según José Luis Rodríguez, "no se puede tratar a todas las PYME por igual. En la actualidad, bajo este paraguas se engloban 946 actividades distintas, y el gran problema es que no podemos dirigirnos a todas por igual, pero tampoco individualmente".

El cambio en el objetivo ha supuesto también una reorganización corporativa. Como explica Víctor Costa, director de la división de empresa y distribución de Microsoft, "desde hace unos meses se ha puesto de moda que el sector clave al que hay que dirigirse es la PYME. En Microsoft se ha hecho una reflexión en la que se conjugan varias cosas: por una parte nuestra compañía ha pasado de ser un empresa de informática de aplicaciones hacia la informática de comunicaciones y las tecnologías de conectividad, más dirigido al mundo de la empresa que al consumo; por otra parte, hemos visto que las empresas grandes tienen una tecnología más madura por lo que se ha planteado informatizar a la PYME, algo que ya está hecho en el caso de las grandes corporaciones.

En segundo lugar, el mercado potencial de actualización en las corporaciones es muy complejo y es más exigente con quien le suministra los productos para que le asegure que van a funcionar.

En cuanto al consumo, este no ha crecido tanto como todos esperábamos, nuestras estructuras se han adaptado a ello, y ha dejado de ser el gran mercado para nuestras compañías.

Así vemos que nos queda el mundo de la PYME, que no es algo que estemos descubriendo ahora, porque antes ya vendíamos a este segmento. Lo que sí es nuevo es que teniendo en cuenta todo lo anterior sobre la situación de la corporación y el consumo, es en la PYME donde tendremos que centrar todo nuestro potencial en marketing y estructura.

A la PYME lo primero que le hace falta es información sobre las tecnologías de la información, no ya informática. Asimismo, también hay que segmentar hacia dónde nos dirigimos, que para nosotros no depende del número de empleados, y por último tener la oferta suficiente para ofrecerles los productos y tecnologías adecuadas, no con productos concretos sino con soluciones que garanticen que quien se lo vende está preparado para vendérselo, instalárselo y que funcione".

José Aspas, director del departamento de PYMES de Telefónica, avanza un poco más en el debate, "para ayudar a una empresa hay dos caminos, o enseñarle a generar más ingresos o a funcionar con menos coste. Nuestro discurso no es tan sólo un problema de si asumen la tecnología, es cierto que hay muchos que lo rechazan, aunque hay también una nueva generación de empresarios que aceptan la tecnología en la medida en que les solucione sus problemas.

El problema quizá sea el planteamiento por nuestra parte, la gente sabe e intuye qué es lo que necesitan, y su nivel de inquietud es muy alto. El miedo puede ser no a la tecnología sino a nuestra tecnología, a la forma tan complicada en la que hablamos de ella. Asimismo, nosotros a veces ofrecemos cosas buenas desde nuestro punto de vista, pero quizá no desde el suyo.

En cuanto a las comunicaciones, pasa igual que con la informática, que al empresario le interesan no en su modo de funcionar sino en que funcionen y le sean de utilidad, no per se".

Escuchar a la empresa

Algo primordial para introducirse en el mundo de la PYME es atender a sus necesidades. Como apunta José Aspas, "es incuestionable que hay que poner juntas la informática, en su amplio sentido, y las comunicaciones, y deberíamos escuchar más a la empresa porque hay veces en que están dispuestos a contarnos más de lo que creemos".

Para Gabino Casas, director de la división comercial de Compaq Computer ,"el mercado ha madurado y la competitividad en la PYME se ha hecho imprescindible, lo que les está haciendo darse cuenta de que su informatización es escasa, y que los costes no son sólo el de compra del equipo. Por eso, una parte de la solución al problema es empezar a ofrecer soluciones,

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