PYMES | Artículos | 01 JUL 1999

Los fabricantes afrontan el reto de la PYME

De un tiempo a esta parte, el mercado informático español parece decidido a hacer de la lucha contra la desinformatización de la PYME una batalla propia . El tejido empresarial español ha estado formado siempre por PYMES . De hecho, los últimos informes señalan que el porcentaje de las denominadas pequeñas y medianas empresas en nuestro país está muy cerca del cien por cien . El cambio se ha producido cuando algunos fabricantes decidieron buscar nuevas alternativas para llegar a este tipo de clientes habida cuenta de que los métodos tradicionales empleados en otros entornos del negocio no eran los adecuados para subir a la PYME al tren de la tecnología . Así, diferentes iniciativas con participación conjunta de diversos fabricantes tienen como objetivo llevar a la PYME española cada vez más cerca de Europa, un trabajo que no por conocido es más sencillo . Más bien al contrario, los fabricantes se han dado cuenta de que deben seguir mejorando para alcanzar la meta, si bien no son ellos los únicos que deben implicarse . Así, teniendo en cuenta los datos del Consorcio para el desarrollo tecnológico de la PYME que ofrecemos en la sección de En Profundidad, decidimos reunir alrededor de esta mesa redonda a representantes de los miembros de este organismo para que expusieran sus opiniones al respecto .

Lo primero que conviene evaluar cuando se habla de la PYME es cómo está la situación en el momento del análisis . En este sentido, la opinión de José Rocillo Gregorie, director general de PYMES de Telefónica, es significativa cuando afirma que en líneas generales " estamos echando la culpa a las PYMES de su retraso tecnológico pero somos pocos los que asumimos el compromiso de dejar de buscar culpables y ponernos a trabajar . El sentimiento optimista que tienen de su situación muchas PYMES no deja de ser una percepción subjetiva . Por el contrario, nosotros intentamos ser objetivos cuando les informamos de que existe una relación inequívoca entre inversión y tecnología . La PYME, para sobrevivir, debe introducir más nivel tecnológico en sus procesos y comunicaciones, tanto a nivel interno como externo . De todas formas, son importantes los saltos cualitativos y cuantitativos que ha habido en la tecnología con respecto al pasado año, no con respecto a otros colegas europeos donde queda mucho por hacer " .

El canal de distribución: el aliado indispensable

Hablar de la PYME es, en muchos casos, hablar de canal de distribución . Así, en opinión de Enrique Fernández-Laguilhoat, director de marketing de la División de Empresas de Microsoft, " la situación de las PYMES está mejorando . Lo que era una seria inquietud ha pasado a ser sólo una inquietud . Pero sólo el canal de distribución puede modernizar un país, porque las PYMES nunca van a ser expertas en informática . Los distribuidores deben ser los consultores, porque un empresario lo que necesita es saber cómo puede aprovechar la tecnología para mejorar su negocio . La primera responsabilidad del canal es convencer al empresario de la necesidad de la tecnología y, después, la instalación de la misma . Nosotros, por nuestra parte, tenemos que mostrar al canal de distribución nuevas formas de convencer al empresario y hacer que la tecnología sea más atractiva . Debemos invertir en productos específicos, en formación, pero debemos pedirles a los distribuidores que respondan a nuestras inversiones y que aprendan a venderlos, porque a la larga será para el beneficio de todos " .

Enlazando con la opinión de Fernández-Laguilhoat, Jorge Sánchez Cancelada, director de marketing de ventas para PYMES de Hewlett-Packard señaló que por suerte para todos " la mentalidad del canal de distribución está cambiando . El papel de consultor de informática y telecomunicaciones que todos pensamos que debe asumir el dealer para integrar soluciones es el que está asumiendo el canal . Estamos acertando todos en trabajar con la gente que realmente apueste por las soluciones integradas . Al usuario hay que ofrecerle algo que le haga olvidarse de la palabra problemas . Muchas veces hablamos de los detalles de la tecnología y el usuario no lo entiende . Necesitan que personal especializado les instale soluciones, y cada vez, y éste es un dato muy positivo, hay más distribuidores comprometidos con la PYME que están entendiendo el mensaje . El paso final es hacer llegar la tecnología sin que ésta suponga un trauma para el usuario " .

La necesidad de un cambio en el mensaje

Por su parte, Julián de Cabo Moreno, director general del Consorcio para el desarrollo tecnológico de las PYMES señaló que el objetivo principal de todas las PYMES " es dejar de serlo . Los objetivos de toda empresa deben ser ganar dinero, crecer, así como llegar bien a su mercado y sus clientes . En este sentido, si de algo estamos pecando es de hablar de nuestro negocio cuando los empresarios lo que quieren es oír hablar del suyo . Lo que le interesa al empresario es saber qué puede hacer la tecnología para ayudar a su negocio . Compran este tipo de productos no porque les guste comprar tecnología sino para mejorar . Por este motivo, en el Consorcio estamos intentando contar las cosas de otra forma . Hay que centrar esfuerzos no en crear confusión, sino en aclarar la situación a las pequeñas y medianas empresas y contarles que hay una serie de pasos importantes que hay que asumir y dar " .

Al hilo de estas palabras, José Rocillo señaló que la competencia " debe centrarse en la divulgación, en la atención a la PYME, en las soluciones, y no en el precio . Se debe competir en lo que necesita la PYME, en iniciativas de consulta e información para que la PYME invierta, crear canales de distribución que integren productos, así como ofrecer soluciones más cercanas a la PYME, tanto geográfica como sectorialmente, no en el precio " .

Adaptarse a las necesidades de este mercado

Volviendo al canal de distribución, una de sus grandes cualidades es su capacidad para, como señala José Rocillo, " adaptarse a la función para la que existe, que es la que el mercado percibe y por la que debe pagar . El canal se acopla de forma natural al mercado que intenta servir . Al empresario hay que transmitirle que si se quiere triunfar en el negocio es imprescindible contar con un profesional que le proporcione los productos, los integre, y los haga funcionar, pero que esto hay que pagarlo "

" Uno de los grandes problemas de los empresarios es su impresión de que el servicio integrador va incluido en la solución, y esto no es verdad . Es algo que hay que pagar " , afirma Rocillo, quien continúa afirmando que " es un producto más . La solución cuenta con hardware, software, comunicaciones e integración, y todo hay que pagarlo " .

" El problema " , confirma Jorge Sánchez " es que esta función es un intangible, y esto es difícil de valorar para el cliente . Quizá sea por cultura latina pero, desgraciadamente, la tecnología no está en las prioridades de la PYME y el empresario sigue pensando que cuando se le hace una oferta integrada es en el servicio donde el distribuidor intenta engañarle . Existe una barrera por parte del empresario frente al distribuidor, pese a que los fabricantes estamos apostando por distribuidores comprometidos con la integración y que vendan soluciones a la PYME, para crear una sensación de confianza en el empresario " .

La piratería, el gran enemigo del mercado

Uno de los problemas que más sufren los fabricantes cuando se habla de la PYME es la ilegalidad del software . En palabras del representante de Microsoft en esta reunión, " esta situación que algunos distribuidores están fomentando es una gran chapuza que no beneficia en nada ni al cliente ni al canal, porque se ofrece una imagen de poca profesionalidad que redunda

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