Lenovo quiere hacerse grande en la PYME
En la actualidad, la pequeña y mediana empresa representa el 40 por ciento del total de la facturación del fabricante
Ya ha transcurrido cerca año y medio desde que IBM vendiera su unidad de PC y Lenovo pasara a convertirse en una marca conocida en el sector. Pues bien, después de este tiempo, la compañía sigue envuelta en un clima de cambios. De esta forma, y tal y como asegura José María Galparsoro, director de ventas de canal, la firma quiere orientar su estrategia empresarial hacia la pequeña y mediana empresa. Es por este motivo por el que Lenovo se está centrando en su canal de distribución, para el que ha preparado una amplia oferta, que va desde un nuevo programa de canal, hasta una serie de seminarios que recorren toda España. Y todo ello con el fin de hacer de Lenovo una marca aún más conocida. Antes de que IBM vendiera su división de PC a Lenovo, el Gigante Azul consideraba PYME “a la mediana y gran empresa”, destacó José María Galparsoro, director de ventas de canal de Lenovo. Tras la venta, este concepto varió “y ahora también nos orientamos a la pequeña empresa y a la micropyme”, puntualizó el directivo. De hecho en estos momentos la compañía se compone de dos divisiones: gran cuenta y PYME. Para conocer cuál es realmente la importancia de la PYME para Lenovo, José María Galparsoro asegura que “en la actualidad la gran cuenta representa alrededor de un 60 por ciento del negocio, mientras que la pequeña y mediana empresa genera el 40 por ciento restante”. Pero las cifras no quedan aquí. De ese 40 por ciento, la parte py representa “entre un 15 o un 20 por ciento”, aseguró José María Galparsoro, que continuó asegurando que “aunque no nos hemos marcado una cifra específica de crecimiento, es un área prioritaria para nosotros”. Una estrategia local orientada a la PYME Como hemos mencionado con anterioridad, “estamos realizando numerosas acciones para dirigirnos a la PYME y al mercado SoHo, encabezando nuestra estrategia con productos desarrollados para cubrir las necesidades de estos sectores”. Y, para lograr los objetivos que se ha marcado la firma, “la labor que realiza el canal de distribución es clave”. Tal es la importancia de la venta indirecta que en julio de 2005 Lenovo redefinió su modelo de cobertura territorial, “ya que consideramos que para que la PYME apueste por Lenovo es necesario contar con la figura del partner local”. En este sentido, y como muestra del compromiso de Lenovo con el canal de distribución local, este año han recorrido 20 ciudades españolas. “La valoración es muy positiva. En la primera fase han acudido más de 750 partners, además de que muchos distribuidores se han unido a Lenovo Partner Network. Todo esto nos ha permitido obtener el acercamiento que estábamos buscando. La aceptación que el canal ha tenido de nuestras soluciones también ha sido muy positiva”, aseguró José María Galparsoro. Este roadshow se ha celebrado en dos fases. “La primera de ellas se llevó a cabo antes de verano. Visitamos un total de 15 ciudades y como vimos que la demanda era grande ampliamos, en la segunda fase, a cinco ciudades más”. De cara a 2007, “nuestra intención es continuar con este tipo de acciones”, puntualizó el responsable. Y mientras Lenovo perfila cómo, cuándo y dónde continúa con los roadshows el año que viene, éste no deja de lado su labor formativa. “Próximamente vamos a convocar seminarios en 25 ciudades de la mano de Sage y estamos presentes también en los cursos de Kyocera”, destacó José María Galparsoro. La demanda del canal Una de las ventajas de realizar los seminarios es conocer cuáles son las principales demandas del canal de distribución. De esta forma, y tal y como aseguró el directivo de Lenovo, “éstas se podrían englobar en tres grupos: calidad, competitividad y beneficio, y simplicidad a la hora de trabajar con ellos. En estos tres grandes pilares es en los que nos hemos basado, en dar una solución conjunta con nuestros socios con los que hemos acudido a los roadshows y, además, ofrecer beneficio, calidad y facilidad. Estos tres puntos se adaptan mucho a las necesidades de las PYMES”. Las demandas de los distribuidores también se centran en obtener un buen servicio de garantías, unos equipos que den confianza a la hora de trabajar con ellos y que incorporen una tecnología puntera. “Creo que nosotros cumplimos todos estos factores”, aseguró José María Galparsoro. Partner Network Otro de los ejes de Lenovo para la pequeña y mediana empresa es su programa de canal Lenovo Partner Network. A la hora de poner en marcha esta iniciativa, la multinacional asiática trató de que fuera “un programa de canal integral que incluyera herramientas y ofertas adaptadas a las necesidades específicas de los distribuidores de PC”. Según Lenovo, Partner Network “cubre todo el ciclo de vida de la relación con el distribuidor, incluyendo el reclutamiento, la formación, las herramientas de marketing y ventas, y el servicio y soporte”. De esta forma, el programa de canal está compuesto por dos categorías: Business Partner y Business Partner Premium. “Una de las principales características de Lenovo Partner Network es que ofrece un marco de trabajo simplificado con herramientas mejoradas para la generación de demanda, soporte de marketing y una oferta de soluciones de informática que permite a los distribuidores ampliar su base de clientes”. A la hora de diseñar este programa, “queríamos presentar un nuevo modelo de negocio transaccional”. Básicamente el modelo transaccional ayuda a los distribuidores “a vender el equipo adecuado al precio idóneo”. Modelo de dos niveles Continuando con la gran apuesta de Lenovo: Partner Network, el primer nivel (Business Partner) ofrece beneficios a todos aquellos distribuidores que venden productos Lenovo y Think. Por su parte, la categoría Premium “reconoce con mayores ventajas a los distribuidores más fieles o que han crecido con la compañía, así como a aquellos que proporcionan servicios adicionales a la oferta diferenciada de productos Lenovo”. Dentro de los beneficios se incluyen oportunidades adicionales de venta, generación de nuevo negocio, descuentos en equipos para demostraciones y fondos para co-marketing. Tal y como afirmó José María Galparsoro, “Lenovo Partner Network está abierto a la incorporación de nuevos partners. En estos momentos contamos con unos 2.000 distribuidores adscritos al programa y no nos hemos fijado ningún tope. Queremos que todos aquellos dealers que quieran formar parte de esta iniciativa y quieran hacer negocio puedan estar dentro del programa”. Los beneficios de Partner Network En cuanto a los beneficios que obtienen los distribuidores que forman parte de Partner Network, José María Galparsoro los divide en cuatro puntos básicos. El primero de ellos consiste en la mejora de las oportunidades. Así, “hemos creado más oportunidades de facturación y beneficio. Por ejemplo, ofreciendo a los distribuidores la posibilidad de desarrollar mejores ofertas de servicios en torno a las tecnologías de Lenovo”. El aumento de la generación de demanda es el segundo de los beneficios. “En estos momentos ofrecemos un conjunto de nuevas herramientas de marketing, denominado Marketing Central, que también permite a los distribuidores generar demanda de un modo más sencillo y directo”. El tercer punto es la ampliación de la cartera de producto, mientras que en cuarto lugar se situaría la simplificación de la relación comercial con Lenovo. “El fácil acceso a las herramientas necesarias para los distribuidores, en combinación con el soporte y el servicio de IBM, convierten a Lenovo en una compañía con la que es muy fácil hacer negocios”. Cabe señalar que el fabricante también ha mejorado su página Web, “con el fin de que nuestros partners se sientan más cómodos trabajando con nosotros”. TopSeller: la oferta Si continuamos con la estrategia de Lenovo, no nos podemos olvidar de TopSeller, “nuestra oferta de productos destinada a las pequeñas y medianas empresas, en la que se incluye tecnologías innovadoras, y permite a los distribuidores ofrecer servicios ampliados y un m
