PYMES | Artículos | 15 NOV 2005

Lenovo espera 2006 apostando por la PYME

La estrategia empresarial de este fabricante estará en pleno funcionamiento en 2006
Bárbara Madariaga.
En mayo de 2005 saltó una de las noticias más importantes del sector de Nuevas Tecnologías: Lenovo adquiría la división de PC de IBM. Seis meses después, este fabricante ya ha comenzado con su andadura y, aunque todavía se encuentran en fase de planteamiento y consolidación de las estrategias que van a llevar a cabo para conseguir su gran objetivo, situarse entre los tres fabricantes más importantes del mercado de PC, se puede decir que ya ha dado grandes pasos. En su camino, Lenovo cuenta con un “compañero de viaje” crucial: el canal de distribución, para el que ha desarrollado programas específicos que hagan que éste aumente su presencia en la pequeña y mediana empresa española. Aunque eso sí, Lenovo apuesta por la continuidad.

Desde hace ya algún tiempo, estamos siendo testigos de cómo China se está convirtiendo en el “gran imperio”, y ya no sólo en lo que a Nuevas Tecnologías se refiere. No obstante, y centrándonos en la parte tecnológica, lo cierto es que son las empresas provenientes del país asiático las que están ayudando a que China se aúpe en este sector.
Una de ellas es Lenovo. Hasta el pasado mes de mayo a una gran parte de la sociedad española el nombre de esta empresa no “le sonaba”, pero, a raíz de la compra de la división de PC de IBM, el fabricante ha pasado a jugar un papel importante en el sector.
Además, y según José María Pérez Galparsoro, director de canal de Lenovo, “la percepción en el mercado respecto a esta adquisición ha sido muy positiva. Esto nos va a permitir abordar nuevos segmentos de mercado y seguir proporcionando una oferta innovadora y de calidad”.
Pero, ¿cómo va a conseguir hacerse un hueco en el mercado?

La PYME: objetivo clave
“A pesar de que nosotros estamos en un momento de cambio, uno de los principales focos en los que vamos a centrar nuestra estrategia es en la pequeña y mediana empresa”, afirmó José María Pérez Galparsoro.
Aunque claro, hay que tener en cuenta que “hasta ahora lo que se ha considerado PYME dentro de la división de PC de IBM era la gran y mediana empresa, es decir, empresas con más de 100 empleados. Este concepto está variando, ya que lo que queremos es abordar nuevos segmentos de mercado, entre las que se encuentran la pequeña empresa y el mercado SoHo”, destacó el directivo de Lenovo.
Eso sí, y a pesar de que la firma china ya está lanzando productos orientados para estos sectores, no será hasta 2006 cuando la estrategia que va a llevar a cabo esté totalmente implementada.
Y es que la PYME para Lenovo es un área muy importante. “En estos momentos, el 60 por ciento de nuestro negocio proviene de la pequeña y mediana empresa”, destacó José María Pérez Galparsoro. Según el directivo, la intención de su compañía es la de ampliar estos porcentajes, “aunque, claramente, hay una parte que corresponderá a la gran empresa y en la que esperamos seguir creciendo, los mayores incrementos esperamos obtenerlos en la PYME”. Cabe señalar que, a pesar de esta declaración de intenciones, Lenovo no ha valorado cuál va a ser el crecimiento, “aunque está claro que abordando nuevos segmentos de mercado vamos a tener un aumento importante”.

El canal: pieza clave
Como hemos mencionado con anterioridad, hasta el pasado mes de mayo el conocimiento de marca de Lenovo era casi inapreciable, sobre todo para la pequeña y mediana empresa. Pues bien, para conseguir que esta situación varíe, la multinacional se apoya en su canal de distribución, a través de la puesta en marcha de numerosos planes. “Desde julio, hemos definido todo un modelo de cobertura territorial, ya que creemos firmemente que, sobre todo en el mercado PYME, el trabajar con un distribuidor a nivel local es un factor clave”.

Modelo territorial
Continuando con el modelo territorial, Lenovo ha realizado una redefinición de la política que hasta el momento estaba llevando a cabo IBM, y también ha designado interlocutores locales en cada una de las seis zonas que definió en su momento, y que son Cataluña, Aragón y Levante, Cornisa cantábrica, Extremadura y Andalucía, Madrid, y ambas Castillas, Murcia y La Rioja.
El objetivo es claro: “llegar mejor a determinadas zonas con el fin de generar negocio”, según palabras de José María Pérez Galparsoro; además de establecer una relación más sencilla y fluida con los distribuidores.
En la actualidad Lenovo está trabajando con unos 600 distribuidores aproximadamente, “con lo que se puede decir que, aunque ya tenemos presencia local, todavía debemos crecer mucho más, sobre todo en el número de distribuidores. Otro de nuestros objetivos es asegurarnos que nuestra oferta es la adecuada para que nuestros partners se sientan cómodos con ella y, aportando valor añadido, sientan que apuestan por una fórmula ganadora”, puntualizó el director de canal de Lenovo.
Además, la política que está llevando a cabo este fabricante en relación a su modelo territorial no pasa por potenciar una zona más que otra, ya que, “a pesar de tener un canal amplio, consideramos que todavía debemos trabajar con un número de distribuidores mayor, con lo que no existe una zona específica más importante para nosotros. Lo que sí hemos hecho ha sido distribuir a nuestros comerciales geográficamente para trabajar en todas las áreas”.
Y ya, en lo que a número de distribuidores, la intención de la compañía es, inicialmente, doblar el número actual, “para posteriormente continuar con los incrementos, eso sí, de manera más moderada”.
Después de poco menos de medio año, la aplicación de este modelo territorial “está siendo positiva, ya que nos estamos asegurando de que nuestra fuerza comercial esté en la calle hablando con nuestro canal y con gente nueva, y estamos aprovechando lo máximo. Desde luego, la percepción que tengo es muy positiva y el canal lo está acogiendo con buenos ojos”.

Cubrir las necesidades
En base a lo anteriormente expuesto, la intención de Lenovo se centra en cubrir las demandas de su canal de distribución. Y es que, según declaraciones de José María Pérez Galparsoro, “los partners están buscando una facilidad para hacer negocio con Lenovo y ampliar sus márgenes de venta. Al final, en este negocio estamos para generar beneficios, tanto nosotros como nuestro canal. Es por esto por lo que Lenovo tiene muy claro que tiene que aportarle un valor a su distribuidor y hacer que tenga mayor beneficio”.
Para conseguir esta meta, el fabricante ha modificado un amplio programa de incentivos (que se incluye dentro del programa TopSeller, del cual hablaremos más adelante), con el fin “de cubrir sus necesidades y esté hecho a su medida”.
Este programa de incentivos sustituye al Reseller Advantage Program (RAP) el cual estuvo en funcionamiento hasta hace escasos meses. La intención es la de optimizar y maximizar los incentivos, así como incrementar el número de partners que los reciben. Para ello, los objetivos se alcanzan en función de un plan de negocio adaptado al perfil del propio Business Partner, con objetivos personalizados en base a la facturación total o a las dif

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