Laurent Delaporte, director europeo de la división de PYMES de Microsoft: "La penetración de Windows 2000 en España es un 30 por ciento más lenta que en el entorno europeo"
El entorno PYME es muy importante en Europa y, por supuesto, en España. Prueba de ello es que todas las grandes compañías han constituido una división específica en torno a este tipo de clientes para tratar de cerca temas como la elevada piratería, la escasa posibilidad de inversión, o las necesidades concretas que presentan. Para conocer en profundidad la estrategia que Microsoft tiene prevista para este segmento, Dealer World conversó con Laurent Delaporte, director europeo de la división de PYMES de Microsoft, en una reciente visita que realizó a nuestro país.
¿Cómo afecta la piratería en este segmento del mercado?
- Esto es un gran problema, pero he de decir que los que engañan mueren antes, y los que se mantienen sin engañar al usuario tienen un futuro más largo, es decir, los que se basan en la piratería pueden obtener una ganancia a corto plazo porque son más baratos, pero a largo plazo desaparecen.
Pero, el problema en la PYME es el corto presupuesto. ¿Existen planes para ofrecer una política especial de precios o, incluso, para el paso a una política de ASP?
- Sí, vamos a intentar aplicar una política de precios diferente, que esperamos que sea coherente, porque no por tener menos dinero tiene que pagar menos que los demás. Parte de nuestros esfuerzos se centrarán en reducir los pagos directos iniciales, que pueden ser difíciles para ellos, y para ello emplearemos el modelo ASP. Pero también vamos a poner en marcha políticas basadas no tanto en licencias constantes sino en el alquiler del software, algo que ya estamos haciendo a través de Open Subscription, un programa gracias al cual se pueden alquilar las aplicaciones por un período de tres años. Esto, por tanto, reduce los costes iniciales tan elevados y permite las actualizaciones.
¿Cómo se presenta la implantación del programa Open Subscription en España?
- De momento, es mejor de lo esperado. Hay muchas PYMES interesadas en estas soluciones que eran las que estaban demandando. Pero, de todas formas, en España es pronto para saberlo, pero, de momento, tenemos una buen respuesta por parte de la PYME. Aún así, podemos aprovechar un ejemplo parecido al español como es el mercado portugués, donde pusimos en marcha un programa piloto el pasado mes de marzo. Viéndolo en perspectiva, la verdad es que ha tenido éxito. Pero hay que tener en cuenta que nuestro objetivo no es alcanzar a todas las PYMES, sino llegar a un 30 por ciento de ellas.
¿Dónde reside el significado de este programa?
- Es importante porque se trata de una nueva tendencia, un desplazamiento hacia una nueva economía, según la cual el cliente alquila y paga por lo que usa, en vez de pagar por la totalidad del producto cuando no lo va a usar. Podemos buscar una analogía en el mundo del automóvil, y es que cada vez hay más personas que en vez de comprarlo prefieren buscar alternativas como el sistema de leasing. Evidentemente, no todos, pero esto consiste en ofrecer una oportunidad, una flexibilidad. Para el canal, esto implica una forma de venta diferente y un nuevo tipo de relaciones con los clientes.
¿Con qué tipo de márgenes se va a encontrar el canal ?
- Es difícil saberlo, porque todavía estamos en una relación con el canal en la que ellos pueden mantener el nivel de precios que consideren oportuno. No obstante, los márgenes están siendo buenos, y el impacto en el precio para el consumidor es considerable. Por ejemplo, antes una PYME pagaba 400 dólares por una licencia de Office y ahora paga sólo 100 dólares al mes, lo que supone una diferencia importante. Esto, tanto para el canal como para el margen, es bueno, consiguiendo márgenes no sólo el primer año sino también los siguientes. Este planteamiento es bueno para el canal y los resultados obtenidos hasta la fecha son positivos.
Es un programa de fidelización de clientes a largo plazo, que permite el contacto durante más tiempo, y esto es muy bueno para ellos.
Windows 2000 ha sido la gran apuesta de Microsoft en este año. ¿Cómo se encuentra el proceso de migración entre la PYME? ¿Y en el caso de España?
- No tengo los números exactos, pero probablemente el nivel de penetración en España sea menor que en otros países europeos. Más o menos, la penetración en España es del 23 por ciento, si bien la velocidad de cambio en España es un 30 por ciento menor. Esto es una gran barrera para nuestro futuro trabajo con las PYMES, no sólo con Windows 2000 y Office 2000, sino también con nuevos productos como Exchange 2000. No es una situación dramática, pero es una realidad.
Pero, en España hay PYMES trabajando con Windows 3.1 e, incluso, con DOS. ¿Existen programas para paliar esta situación?
- Es difícil encontrar la solución mágica. Pero nosotros siempre promocionamos las últimas soluciones y les explicamos el valor que se obtiene por cambiar a estas soluciones. Programas como Open Subscription dan la posibilidad de cambiar a la nueva versión, con lo que pueden modernizarse.
¿Cuál va a ser la política en torno a los kits de autoformación?
- Desde el punto de vista europeo, las subsidiarias tomarán la decisión dependiendo de la madurez del mercado y el canal. Lo importante es suministrar información del producto y, además, el producto en sí para que, primero, sean legales al poder instalarlo en su propia compañía y, a la vez, poder emplear el software para hacer demostraciones a sus clientes. Ofrecemos una única caja de coste reducido que alberga el producto, cinco licencias, material de marketing y beneficios adicionales que dependerán de cada subsidiaria.
¿Cómo puede afectar Linux a Microsoft en un cliente tan sensible al precio como la PYME?
- La PYME está equivocada al fijarse tanto en el precio de compra y en cuánto les supone ser propietarias de algo, pero nuestra plataforma proporciona unos valores que compensan sobradamente el precio porque requiere menos formación y soporte técnico, sin mencionar la facilidad de uso. Cuando hablo con PYMES europeas veo que la informática es clave para ellas, pero no una prioridad. Queremos que nuestras inversiones se centren en hacerles olvidar que lanecesitan y que se limiten a utilizarla.
"Hemos aprendido que el hacer bundles masivos
estándar no funciona todo lo bien que esperábamos"
--------------------------------------------------------------------------
En los últimos años ha habido una serie de iniciativas para llevar los productos informáticos a la PYME en compañía de otros fabricantes. Ahora, con cierta perspectiva, llega el momento de hacer balance y sopesar si realmente ha merecido la pena, antes de seguir adelante. Preguntado sobre esto, Fernando Martín, responsable de la división PYME de Microsoft en España, señaló que, como es obvio, "cada PYME es diferente. Cada una se mueve de forma especial. Hemos aprendido que el hacer bundles masivos estándar no funciona todo lo bien que esperábamos. Funciona, es cierto, pero no tanto como se preveía. Así, ahora vamos hacia vamos hacia soluciones más específicas, más verticales, más sectorizadas, y, en definitiva, más cercanas a la PYME. Porque, si estamos hablando en general, funciona bien, pero si estamos hablando de soluciones particulares, hay que ser más específico a la hora de diseñ
¿Cómo afecta la piratería en este segmento del mercado?
- Esto es un gran problema, pero he de decir que los que engañan mueren antes, y los que se mantienen sin engañar al usuario tienen un futuro más largo, es decir, los que se basan en la piratería pueden obtener una ganancia a corto plazo porque son más baratos, pero a largo plazo desaparecen.
Pero, el problema en la PYME es el corto presupuesto. ¿Existen planes para ofrecer una política especial de precios o, incluso, para el paso a una política de ASP?
- Sí, vamos a intentar aplicar una política de precios diferente, que esperamos que sea coherente, porque no por tener menos dinero tiene que pagar menos que los demás. Parte de nuestros esfuerzos se centrarán en reducir los pagos directos iniciales, que pueden ser difíciles para ellos, y para ello emplearemos el modelo ASP. Pero también vamos a poner en marcha políticas basadas no tanto en licencias constantes sino en el alquiler del software, algo que ya estamos haciendo a través de Open Subscription, un programa gracias al cual se pueden alquilar las aplicaciones por un período de tres años. Esto, por tanto, reduce los costes iniciales tan elevados y permite las actualizaciones.
¿Cómo se presenta la implantación del programa Open Subscription en España?
- De momento, es mejor de lo esperado. Hay muchas PYMES interesadas en estas soluciones que eran las que estaban demandando. Pero, de todas formas, en España es pronto para saberlo, pero, de momento, tenemos una buen respuesta por parte de la PYME. Aún así, podemos aprovechar un ejemplo parecido al español como es el mercado portugués, donde pusimos en marcha un programa piloto el pasado mes de marzo. Viéndolo en perspectiva, la verdad es que ha tenido éxito. Pero hay que tener en cuenta que nuestro objetivo no es alcanzar a todas las PYMES, sino llegar a un 30 por ciento de ellas.
¿Dónde reside el significado de este programa?
- Es importante porque se trata de una nueva tendencia, un desplazamiento hacia una nueva economía, según la cual el cliente alquila y paga por lo que usa, en vez de pagar por la totalidad del producto cuando no lo va a usar. Podemos buscar una analogía en el mundo del automóvil, y es que cada vez hay más personas que en vez de comprarlo prefieren buscar alternativas como el sistema de leasing. Evidentemente, no todos, pero esto consiste en ofrecer una oportunidad, una flexibilidad. Para el canal, esto implica una forma de venta diferente y un nuevo tipo de relaciones con los clientes.
¿Con qué tipo de márgenes se va a encontrar el canal ?
- Es difícil saberlo, porque todavía estamos en una relación con el canal en la que ellos pueden mantener el nivel de precios que consideren oportuno. No obstante, los márgenes están siendo buenos, y el impacto en el precio para el consumidor es considerable. Por ejemplo, antes una PYME pagaba 400 dólares por una licencia de Office y ahora paga sólo 100 dólares al mes, lo que supone una diferencia importante. Esto, tanto para el canal como para el margen, es bueno, consiguiendo márgenes no sólo el primer año sino también los siguientes. Este planteamiento es bueno para el canal y los resultados obtenidos hasta la fecha son positivos.
Es un programa de fidelización de clientes a largo plazo, que permite el contacto durante más tiempo, y esto es muy bueno para ellos.
Windows 2000 ha sido la gran apuesta de Microsoft en este año. ¿Cómo se encuentra el proceso de migración entre la PYME? ¿Y en el caso de España?
- No tengo los números exactos, pero probablemente el nivel de penetración en España sea menor que en otros países europeos. Más o menos, la penetración en España es del 23 por ciento, si bien la velocidad de cambio en España es un 30 por ciento menor. Esto es una gran barrera para nuestro futuro trabajo con las PYMES, no sólo con Windows 2000 y Office 2000, sino también con nuevos productos como Exchange 2000. No es una situación dramática, pero es una realidad.
Pero, en España hay PYMES trabajando con Windows 3.1 e, incluso, con DOS. ¿Existen programas para paliar esta situación?
- Es difícil encontrar la solución mágica. Pero nosotros siempre promocionamos las últimas soluciones y les explicamos el valor que se obtiene por cambiar a estas soluciones. Programas como Open Subscription dan la posibilidad de cambiar a la nueva versión, con lo que pueden modernizarse.
¿Cuál va a ser la política en torno a los kits de autoformación?
- Desde el punto de vista europeo, las subsidiarias tomarán la decisión dependiendo de la madurez del mercado y el canal. Lo importante es suministrar información del producto y, además, el producto en sí para que, primero, sean legales al poder instalarlo en su propia compañía y, a la vez, poder emplear el software para hacer demostraciones a sus clientes. Ofrecemos una única caja de coste reducido que alberga el producto, cinco licencias, material de marketing y beneficios adicionales que dependerán de cada subsidiaria.
¿Cómo puede afectar Linux a Microsoft en un cliente tan sensible al precio como la PYME?
- La PYME está equivocada al fijarse tanto en el precio de compra y en cuánto les supone ser propietarias de algo, pero nuestra plataforma proporciona unos valores que compensan sobradamente el precio porque requiere menos formación y soporte técnico, sin mencionar la facilidad de uso. Cuando hablo con PYMES europeas veo que la informática es clave para ellas, pero no una prioridad. Queremos que nuestras inversiones se centren en hacerles olvidar que lanecesitan y que se limiten a utilizarla.
"Hemos aprendido que el hacer bundles masivos
estándar no funciona todo lo bien que esperábamos"
--------------------------------------------------------------------------
En los últimos años ha habido una serie de iniciativas para llevar los productos informáticos a la PYME en compañía de otros fabricantes. Ahora, con cierta perspectiva, llega el momento de hacer balance y sopesar si realmente ha merecido la pena, antes de seguir adelante. Preguntado sobre esto, Fernando Martín, responsable de la división PYME de Microsoft en España, señaló que, como es obvio, "cada PYME es diferente. Cada una se mueve de forma especial. Hemos aprendido que el hacer bundles masivos estándar no funciona todo lo bien que esperábamos. Funciona, es cierto, pero no tanto como se preveía. Así, ahora vamos hacia vamos hacia soluciones más específicas, más verticales, más sectorizadas, y, en definitiva, más cercanas a la PYME. Porque, si estamos hablando en general, funciona bien, pero si estamos hablando de soluciones particulares, hay que ser más específico a la hora de diseñ
