PYMES | Artículos | 01 JUL 1996

Las PYMES: una alternativa de especialización para el distribuidor

Debido a la falta de implantación de las tecnologías de la información
Beatriz Romanos.

En estos momentos de fuerte competencia, el dealer debe abrirse un camino de expansión a través de la especialización. Según el informe de COTEC, "Las PYMES y las telecomunicaciones" publicado recientemente, una gran proporción de las PYMES españolas todavía no se han subido al carro de las nuevas tecnologías. Pero por otro lado, señala que esta es su única vía de supervivencia. Muchos negocios de corte familiar que no invierten en técnicas de futuro van a quedar desbancados por la competencia. Quienes no se adapten a los nuevos tiempos, van a tener muy difícil sobrevivir. Aparece así un campo de expansión para los distribuidores de productos informáticos de última generación, sistemas de comunicación y de transmisión de información, y telecomunciaciones en general, prácticamente virgen y con grandes posibilidades de negocio. Un negocio que, además, tiene unas características especialmente atractivas, como es la creación de una relación de fidelidad con el cliente, ya que no se trata de un usuario final que compra su equipo y no tiene otras necesidades, sino de un empresario embarcado en una corriente modernizadora que le va a obligar a estar constantemente al tanto de las novedades, de las mejoras de los sistemas que ha adquirido. Además, va a necesitar un permanente servicio de atención.

Pero estos atractivos tienen también sus contrapartidas. Todo servicio especializado requiere una mayor formación por parte de quien lo presta, para que se realice con garantía y consiga la satisfacción total del cliente. Por tanto, el dealer que opte por esta posibilidad ha de ser muy consciente de que el esfuerzo no va a correr tan solo a cargo de la empresa que decide implantar las nuevas tecnologías en su seno, sino también en el distribuidor en el que decide confiar. Por tanto, éste debe conocer a fondo las necesidades del sector al que va a dirigir sus productos, los posibles problemas y las soluciones más adecuadas a cada uno de ellos.

Las PYMES en España: renovarse o morir

Según el Informe Anual del IMPI "La pequeña y mediana empresa en España" de 1993, el 99 por ciento de las empresas de nuestro país pueden englobarse dentro del grupo de las PYMES. Se trata, por tanto, de un sector de enorme importancia que, sin embargo, está atravesando una difícil etapa. Nuevos tiempos, cambios en los usos sociales y, sobre todo la feroz competencia de las grandes empresas han generado una crisis de grandes proporciones que va a dejar, y de hecho lo está haciendo, a muchos empresarios en el camino. Para que este problema no se convierta en algo estructural, todos los actores implicados coinciden en señalar que es imprescindible la renovación y modernización de las PYMES. Precisamente en esta tarea, tienen una función primordial las nuevas tecnologías de la información.

El estudio de la Fundación COTEC afirma: "ninguna empresa actual, ni grande ni pequeña, puede vivir sin la ayuda de las telecomunicaciones, debido al ahorro en costes y la ganancia en agilidad y penetración en el mercado que se obtiene de recurrir a este tipo de tecnologías". Esto supone, por tanto, que el campo de las PYMES es un sector muy a tener en cuenta a la hora de elaborar las estrategias comerciales de los dealers. Se trata de un área de grandes posibilidades que, además, y si nos atenemos al informe anteriormente citado, está necesitado urgentemente de estas tecnologías para asegurar su propia supervivencia.

Las PYMES pueden obtener sustanciosas ventajas incorporando nuevas tecnologías: mayor agilidad al facilitar el intercambio rápido de información entre sus partes, procedimientos avanzados de procesamiento de la información, eliminación de intermediarios y, en definitiva, mayor rapidez y eficacia.

Sin embargo, y como dice el refrán, "no es oro todo lo que reluce", o quizá, "hay que saber frotar para encontrar el brillo", podríamos añadir. Continuando con el informe de COTEC, a pesar de la existencia de estos beneficios, la penetración de las nuevas tecnologías de la información es aún baja. Por poner un ejemplo, la telefonía móvil no ha alcanzado el 50 por ciento de implantación en casi ningún sector. El estudio concluye que el principal motivo para que esto suceda es el desconocimiento que existe en las PYMES sobre las citadas posibilidades. Por ello, muchas empresas dejan de aplicar unas medidas de alto valor en el desarrollo de su labor cotidiana que, desde fuera, ven más como problema que como solución. ¿Qué es lo que está ocurriendo, entonces?, ¿dónde está el fallo, y a quién corresponde poner los medios para solucionarlo?

Confusión y falta de formación

Si nos dirigimos a los protagonistas de este asunto, los empresarios de las PYMES, nos señalan tres motivos de esta escasa penetración de las tecnologías de la información, que Miguel Marías, jefe del Servicio de Estudios de la Cámara de Comercio de Madrid, resume en: problemas financieros, falta de tiempo, y desconocimiento o falta de formación. En lo que se refiere a la cuestión económica, es sabido que uno de los males más extendidos en las PYMES españolas es la falta de un remanente de capital con el que afrontar inversiones importantes, debido a los escasos márgenes de beneficios con los que trabajan. Sin embargo, y aunque el tema financiero es importante en el asunto que nos ocupa, no es el obstáculo principal. Miguel Marías señala el desconocimiento y la falta de formación, anteriormente mencionados, como la barrera a superar. En ello coincide el presidente de la Asociación de Jóvenes Empresarios de Madrid, Miguel Garrido, quien señala además que esta falta de preparación es especialmente notoria en aquellos empresarios de generaciones más avanzadas que sienten un auténtico rechazo, casi psicológico, a todo lo que signifique nuevas tecnologías. Pero no se debe culpar sólo a los escasos conocimientos de los usuarios finales, sino que el mercado tiene también una importante responsabilidad en esta situación. El campo de la informática y las telecomunicaciones ofrece una ingente cantidad de productos, servicios y posibilidades que, si bien resultan interesantes para el empresario, también pueden abrumarle. No todo sirve para todos. Aparecen ofertas que, en principio, son similares aunque sus precios resultan completamente dispares. Como dice, Fernando Fiksman, director de Arroba Systems, empresa dedicada a la implantación de aplicaciones de Internet, "la confusión es el elemento distorsionador en este mercado". El empresario se encuentra despistado, no sabe a qué carta quedarse, y en muchas ocasiones opta por no tomar ninguna de estas medidas a las que -de entrada- sólo ve el inconveniente de la inversión de dinero y tiempo.

Pero este desconocimiento no afecta sólo a los reponsables de las PYMES, sino que se observa también en el propio distribuidor. Para que el empresario adquiera estos productos y servicios, es previamente necesario que se le ofrezcan, y que se le ofrezcan bien. Según el consejero delegado de Diode, Agustín Alarcón, "al canal de distribución todavía le cuesta mucho meterse en cosas nuevas. Los empresarios aprenderían si alguien se lo enseñara, pero no hay un circuito que se lo acerque. Ahí es donde yo creo que falla la cadena. A cada cliente final hay que darle un tratamiento personalizado de su problema y de su solución, y eso es lo que hace el sector de distribución al usuario final y es el que, para mí, está un poco bajo. Sobre todo en lo que se refiere a las PYMES".

Por tanto, podemos decir que lo que está fallando es la comunicación entre el canal de distribución de las tecnologías de la información y los usuarios finales. Un cortocircuito al que hay que buscar soluciones. Estas posibles soluciones deben ir encaminadas por dos vías: una interna, referida a una nueva actitud del dealer, a las medidas a tomar dentro de la propia empresa, y otra, externa, resumida en qué puede ofrecer para hacerse con nue

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