PYMES | Artículos | 15 ENE 2007

La PYME, pilar de la estrategia de D-Link

Más del 50 por ciento de la facturación del fabricante proviene de la pequeña y mediana empresa
Bárbara Madariaga.
La importancia de la PYME para D-Link es notable. Y es que más del 50 por ciento de la facturación de esta compañía proviene de este segmento. Es por este motivo por el que D-Link apuesta por ofrecer soluciones que han sido desarrolladas para cubrir específicamente las demandas de este sector. Además, D-Link cuenta con un gran aliado: el canal de distribución, el cual realiza el cien por cien de las ventas, y para el que dispone de numerosas ofertas que buscan que los distribuidores aprovechen la oportunidad de un mercado, el de networking o el de la seguridad, en expansión.

La pequeña y mediana empresa para D-Link es clave. “Nosotros entendemos por PYME a aquellas compañías que disponen de menos de 50 PC”, afirmó Javier González, director de Distribución de D-Link para el Sur de Europa. Esta clasificación hace que “nos dirijamos al 90 por ciento de las empresas que hay en España, incluida la parte que corresponde al mercado SoHo o empresas familiares”, aseguró el directivo.

Orientación PYME
Para poder entender mejor cuál es la estrategia que lleva D-Link de cara a la PYME, cabe señalar que esta compañía divide su negocio en cuatro partes. La primera, la división Corporate, que “representa entre un 15 y un 20 por ciento de nuestra facturación”. La segunda corresponde a la parte retail, “que también tiene un peso del 20 por ciento”, mientras que la tercera es la división de operadoras, “quién ostenta otro 15 por ciento”, y, por último, la división PYME, “que representa más del 50 por ciento del total”.
Atendiendo a estas cifras, “se puede decir que el núcleo de nuestro negocio es la pequeña y mediana empresa”, destacó Javier González, que además, continuó asegurando que “siempre hemos crecido en base a la PYME y nos hemos especializado en este segmento. El 90 por ciento de nuestro catálogo de productos ha sido desarrollado para satisfacer las necesidades de la pequeña y mediana empresa. Esto no quiere decir que no estemos preparados para afrontar otro tipo de mercados. Es más, también disponemos de soluciones tanto para grandes empresas como para el mercado retail”.

Tendencias
Y con la PYME como telón de fondo, para Javier González existen dos tipos de soluciones cuyos mercados “van a crecer muchísimo en los próximos años”. El primero sería el de seguridad. “En España hace escasamente dos años muy pocas pequeñas y medianas empresas pensaban en disponer de un cortafuegos o de otro tipo de dispositivos de seguridad. Para nosotros es un mercado estratégico”, afirmó Javier González. De hecho, “a nivel de índices de venta, hace dos años la seguridad representaba un 10 por ciento de la facturación de D-Link, mientras que hoy en día representa el 25 por ciento. Éste es el mercado que más ha crecido. Nosotros tenemos grandes expectativas de ventas en este segmento”.
El segundo mercado que más va a crecer es el de switches con tecnología gestionable o “smart”, “que aunque está claramente en alza, sigue experimentando un desarrollo muy significativo, ya que es un producto especialmente diseñado para cubrir las necesidades de este tipo de empresas”.

Las necesidades de la PYME…
Pero, ¿cuáles son las necesidades de las pequeñas y medianas empresas españolas? Según Javier González, éstas son diversas. “El punto más demandado es la información, aunque también reclaman servicio, productos fiables, soluciones completas, precios competitivos y soporte a nivel de marketing. En este sentido, D-Link ha demostrado tener una buena capacidad de respuesta”.
Javier González aseguró que “las necesidades de las pequeñas y medianas empresas de nuestro país son similares a las del resto de países que conforman la región Sur de Europa”.

… y del canal
En cuanto a la importancia del canal de distribución, “éste es básico para nuestro negocio, y más si tenemos en cuenta que D-Link no comercializa sus soluciones de manera directa. El cien por cien de nuestras ventas se efectúa a través de nuestros distribuidores. La inversión la hemos orientado a facilitar herramientas a nuestros partners para que puedan llegar a sus clientes, en este caso, PYMES y empresas familiares”, puntualizó el director de Distribución de D-Link para el Sur de Europa.
De esta forma, la firma ofrece soporte, “tanto a nivel de comercial, técnico, y de marketing. Adicionalmente, hemos desarrollado un programa de canal, que busca fidelizar a nuestros distribuidores”, y dispone de una fuerza comercial que da soporte de forma personalizada a cada uno de los partners que forman parte del programa. Al igual que ocurre con las demandas de las PYMES, la necesidad básica de los distribuidores se centra en obtener información, “tanto preventa como postventa. Así, nos piden comparativas con la competencia, o conocer la capacidad y las características técnicas de los equipos”.
Pero no todo queda en la información. “Hemos notado que también existe una necesidad importante a nivel de marketing. Concretamente lo que solicita nuestro canal de distribución es poder contar con información de producto, con imágenes del mismo, que se puedan conectar fácilmente a nuestra página Web, o que les facilitemos expositores para sus negocios”.
La tercera demanda es el soporte técnico. “Los distribuidores necesitan que cuando se les presente un problema seamos ágiles a la hora de dar una respuesta. Y es que hay que tener en cuenta que un producto de networking es una solución de valor añadido que en numerosas ocasiones, requiere una instalación y un mantenimiento”, destacó Javier González, que, también aseguró que “el mantenimiento es un factor clave para los distribuidores, puesto que es el servicio por el que mayores rentabilidades obtienen”.

Política de canal
El canal de distribución de D-Link está compuesto en España por cinco mayoristas: Actebis, Esprinet, GTI, Ingram Micro y Tech Data, y por cerca de 8.000 distribuidores, “de los que la inmensa mayoría se dirigen a la pequeña y mediana empresa”.
Como hemos mencionado con anterioridad, D-Link dispone de un programa de canal denominado Partner+. Éste está compuesto por dos partes, “la primera enfocada a las cuentas corporativas y la segunda a la pequeña y mediana empresa. Cada parte trata de cubrir las necesidades de cada uno de estos segmentos”, puntualizó Javier González.
Si nos centramos en la parte PYME, “ésta está orientada hacia el marketing. Así, los distribuidores disponen de una persona que les da soporte comercial y tienen acceso exclusivo para el soporte técnico. Entre otras ventajas, destaca el hecho de que también aparecen en nuestra Web como punto de venta, además de que les facilitamos el acceso a la parte privada de nuestra pagina. También les ofrecemos productos demo, o disponen de promociones exclusivas”.
En estos momentos unos 400 distribuidores pertenecen a Partner+, “aunque está abierto a todo nuestro canal”. La idea es que el dealer apueste por D-Link”. Cabe señalar que “más del 50 por ciento de nuestra facturación

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