PYMES | Artículos | 15 SEP 2000

La PYME, piedra angular en la oferta de productos de Oki

Fernando Muñoz.
Que nuestro país cuenta con un alto porcentaje de su tejido empresarial conformado por pequeñas y medianas empresas, y que éstas constituyen el motor fundamental de la economía española, es de sobra conocido. Pero también es cierto que las necesidades de cada una de éstas empresas y el entorno en el que se mueven son muy distintos entre sí, lo que implica por parte de los suministradores de productos ofrecer un abanico de posibilidades lo suficientemente amplio para hacer frente a la diversidad, teniendo en cuenta que lo importante es identificar lo que necesita cada empresa en cada momento, para ofrecerle el producto que mas se adecue a sus necesidades. Oki, multinacional que comercializa todo tipo de productos ofimáticos y comunicaciones actúa en el escenario de las PYMES con el objetivo principal de prestar el mejor servicio a su clientela, anticipándose incluso, a las necesidades de un mercado en permanente evolución. Dealer World 15 ha recabado la opinión de Juan Pedro Pérez, director de marketing de Oki System Ibérica, respecto a la situación mantenida por la compañía en este entorno empresarial, teniendo en cuenta que una parte muy importante de su oferta de productos se enfocan hacia la pequeña y mediana empresa.

Realmente Oki apuesta por las PYMES, tal y como revela el hecho de que tenga destinada una parte muy importante de su oferta a este colectivo empresarial. En opinión de Juan Pedro Pérez, "por la tipología del producto que vendemos, el 95 por ciento de los mismos van dirigidos básicamente a PYMES, si bien hay algunos, de la gama alta sobre todo, que quedan fuera de este entorno. Hablamos, por ejemplo, de una impresora matricial de alto volumen, que por capacidad de trabajo o por prestaciones, excede de lo que una PYME puede necesitar". Todo ello hay que interpretarlo con las necesarias salvedades que el concepto de PYME lleva implícito. No existe un único concepto de pequeña y mediana empresa que nos permita, por sí mismo, englobar todo este entramado de compañías de acuerdo con unas características únicas y diferenciadoras, sino que el mismo puede variar en función de distintos factores y criterios. En este sentido, Juan Pedro Pérez considera, que conceptuar de una forma única a la PYME implica "enzarzarnos en una discusión eterna sobre que factores hay que tener en cuenta. Hay empresas que facturan muchísimo con muy pocos trabajadores y se les puede considerar PYME porque cuentan con menos de 100 empleados, y viceversa, hay empresas con un volumen de facturación menor, que utilizan intensivamente el factor trabajo debido a que se trata de negocios de alto margen o de servicios de alto valor añadido y, sin embargo, comparativamente, la facturación por empleado es mucho más baja. Por tanto, valorar una PYME, en términos o parámetros de fácil cuantificación, es difícil”.
La concepción de PYME en Europa no difiere de la establecida en España. En palabras del director de marketing de Oki, "el concepto de PYME es algo general en el ámbito europeo. Lo que diferencia a España del resto de Europa es su tejido empresarial, mucho más amplio, más grande proporcionalmente en cuanto a número que en otros países europeos, excluyendo a Italia, que tiene un modelo de pequeño comercio tradicional muy vinculado a la zona, y muy parecido al nuestro".

El papel del dealer resulta fundamental como forma de acceso a las PYMES
El volumen de PYMES es tan alto en nuestro país, que se hace necesario un mecanismo preciso de acceso a las mismas, que allane el camino de comunicación entre las compañías suministradoras y estas empresas. Oki se apoya en su canal de distribución, como pieza clave en esa relación entre fabricante y la PYME, fundamentalmente, y entre otras muchas razones, por una estrictamente económica. "Como tenemos tantas empresas a las que llegar, la venta directa desde el fabricante a una pequeña o mediana empresa, que demanda un pequeño volumen de artículos, es prácticamente imposible. No puedes llegar ni económicamente, ni con la capacidad de información y de apoyo que necesitan las mismas desde el fabricante, sino que debes apoyarte necesariamente en un cuerpo más complejo y profesional que haga frente a esas exigencias. En este sentido, nuestro canal de distribución y, a través del mismo los dealers, cumplen el papel asignado". "Nuestro canal de distribución", continúa Juan Pedro Pérez, "es quizá un tanto particular. En primer lugar, trabajamos con dos mayoristas a nivel nacional; en segundo lugar, contamos con una red de distribución que nosotros llamamos centros profesionales Oki, definidos como una especie de distribuidores o mayoristas regionales que actúan como casi delegaciones, es decir, son centros de servicios técnicos, de atención, de demostración, de venta, de contacto con el usuario final si es necesario y por supuesto, de distribución a otros dealer. Por último, contamos con una pequeña redistribución directa que procede de la red de distribución de Olympia, en la cual hemos hecho una selección de aquellos clientes, que por distintas razones, entendíamos que deberían gozar de un trato directo con nosotros, pasando el resto de la red de distribución, tradicionalmente directa de Olympia, bien a manos de los mayoristas mencionados o a los centros profesionales. Por tanto, nosotros trabajamos con la pequeña y mediana empresa, prácticamente en la totalidad de los casos a través de dealer, en donde su papel es fundamental".
Oki no es una empresa que dirija su oferta de productos hacia las grandes compañías, entendidas éstas como grupos de trabajo, "tenemos PC, pero no somos fabricantes de mainframes, tenemos servidores pero únicamente dirigidos a las PYMES. No somos una empresa como IBM o Compaq que tienen equipos muy especializados para realizar ese trabajo crítico. Toda nuestra gama de productos se centra, entre otros, en impresoras, faxes, ordenadores y fotocopiadoras de la marca Oki, además, tenemos dentro de nuestra organización a Olympia, una empresa que tradicionalmente se ha caracterizado por ofrecer equipamiento de oficina, como máquinas de escribir, calculadoras, registradoras para pequeño comercio, además de ordenadores y fotocopiadoras".
La oferta de productos debe ser capaz de cubrir prácticamente y en la medida de lo posible, la gran cantidad de diversas necesidades, que de acuerdo con sus capacidades, surgen en las PYMES. "Somos lo suficientemente distintos cada empresa y cada entorno, como para que tengas que ofrecer una gama de soluciones muy amplia. Lo importante es identificar que necesita esa empresa o ese departamento para ofrecerle el producto que más se ajuste a lo que requieren sus necesidades".

No sólo hay que hacer de consejero de nuestro
producto sino también de visionario de su negocio
Cuando preguntamos acerca de la convención generalizada de que las PYMES españolas son poco receptivas, el director de marketing de Oki afirma que quizá sería más acertado sostener que son difíciles de convencer. La razón está en el tamaño, es decir, la evolución tecnológica es tan rápida, que para adaptarse se necesita un nivel de inversión muy elevado. Si bien en España existe un amplio tejido empresarial, el mismo no está exento de un trasfondo negativo. En la mayoría de los casos, las PYMES están vincula

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