PYMES | Artículos | 15 NOV 2007

La PYME, objetivo de VMware

Nuevas iniciativas para el canal y nuevas soluciones, la oferta del fabricante
Bárbara Madariaga.
Aunque el grueso de su negocio reside en la gran cuenta, VMware se ha fijado como objetivo crecer en el mercado de la pequeña y mediana empresa. Es por este motivo por el que la multinacional ha puesto en marcha numerosas iniciativas que tienen al canal de distribución como eje. Entre ellas se encuentra la firma con un nuevo mayorista de volumen antes de que acabe el año, además de potenciar el canal Professional, que es el que se dirige a la PYME. Todo ello con el objetivo de duplicar su negocio en este segmento a medio plazo.

En los últimos tiempos se ha hablado mucho de la virtualización y sus beneficios y, por eso, VMware es una de las compañías que apuesta por llevar esta tecnología a la pequeña y mediana empresa. Tal es así que Ben Mathenson, director de la unidad de PYMES de VMware, ha asegurado recientemente que “para las pequeñas y medianas empresas, la virtualización significa optimizar sus inversiones de TI al mismo tiempo que se les proporcionan beneficios de tipo empresarial como recuperación de desastres, alta disponibilidad, gestión de TI simplificada y costes energéticos reducidos. Desplegar virtualización se traduce en mejores niveles de servicio, y posibilita que los clientes gasten menos en tecnología y reinviertan estos ahorros en sus negocios”.

La importancia de la PYME
A tenor de la importancia que ha adquirido la PYME para VMware, ¿cuál es la estrategia para hacerse un hueco en este segmento? Antes de contestar a esta pregunta convendría conocer qué es lo que entiende la firma como pequeña y mediana empresa. “A nivel global, consideramos PYME a una empresa que disponga de menos de 1.000 empleados. Obviamente, en el caso de España, y por la tipología de empresa que existe en nuestro país, reducimos este baremo y consideramos pequeña y mediana empresa a aquellas empresas de menos de 250 empleados o que tengan una facturación inferior a los siete millones de euros”, asegura Alfonso Ramírez, director general de VMware en España y Portugal, que continúa destacando que “no obstante, es un baremo abierto y como tal hay excepciones”.
Dentro de lo que es la pequeña y mediana empresa, VMware también divide lo que es la parte PY, “hasta 100 empleados”, de lo que es la parte ME “que se situaría entre los 100 y los 250 trabajadores”, puntualiza el directivo.
En estos momentos este segmento todavía no tiene mucho peso dentro de la facturación global de VMware, “aproximadamente representa el 10 por ciento del total del negocio”, cifra que, Alfonso Ramírez espera que se incremente a corto medio plazo, gracias a la puesta en marcha de numerosas iniciativas que tienen como foco la PYME. Estos programas “se han desarrollado de cara a incrementar nuestro negocio tanto a nivel mundial, como europeo y local”.
En cuanto a las previsiones que se han marcado, el directivo señala que “como mínimo queremos duplicar la cifra de negocio que hasta el momento estamos teniendo en el mercado PYME”.

Estrategia PYME
Si nos adentramos en las mencionadas iniciativas, Alfonso Ramírez asegura que “fundamentalmente son dos. La primera tiene la misión de obtener la máxima cobertura posible, de tal forma que podamos llegar a todos los clientes independientemente de la región en la que se encuentren. Para ello vamos a empezar a trabajar con un mayorista de volumen”. En estos momentos VMware se encuentra ultimando los detalles y espera que esta nueva figura comience a distribuir las soluciones de la firma antes de que finalice el año. “Trabajar con este nuevo mayorista de volumen nos permitirá, además, comenzar a trabajar con un número mayor de distribuidores, con lo que creemos que conseguiremos el objetivo de obtener la máxima cobertura posible”. En este sentido, el director general de la firma confía en “trabajar con unos 250 distribuidores que provendrán del mayorista de volumen en cuestión”.
La segunda gran iniciativa consiste en que “vamos a potenciar el trabajo que realizamos con integradores”. De hecho, el objetivo de VMware se centra en “aumentar el numero de figuras”.
Cabe señalar que éstos “son integradores a los que nosotros denominamos Professional. Una de las principales características es que no tienen barrera de entrada a la hora de trabajar con VMware. Esto es un elemento diferenciador de la política que aplicamos para las grandes cuentas, en las que exigimos un nivel de certificación importante”.
Más allá de estas dos medidas, el fabricante también ha anunciado una serie de mejoras en lo que a producto se refiere. “Acabamos de lanzar una serie de empaquetamientos dirigidos específicamente a la pequeña y mediana empresa, que salen al mercado con un precio asequible y con características técnicas que les permitirán cubrir sus necesidades”, afirma Alfonso Ramírez. La oferta está compuesta por tres paquetes “y cada uno tiene la misión de cubrir todo tipo de necesidades y de ofrecer, entre otras características, alta disponibilidad”.
Uno de los motivos que ha llevado a VMware a desarrollar estos paquetes “es el hecho de que queremos poner a disposición de nuestro canal de distribución, sobre todo al que estamos poniendo en marcha, una oferta que les permita llegar a las pequeñas y medianas empresas con garantías”.

Estrategia de canal
La importancia que está adquiriendo el canal “es mayor en el caso de llegar a la pequeña y mediana empresa. VMware siempre ha trabajado a través de la venta indirecta y, en el caso de la PYME, nuestros distribuidores cobran todavía más relevancia”.
En estos momentos, VMware cuenta con un programa de canal, en el que dependiendo del nivel en el que se encuentren tienen que cumplir una serie de requisitos. “En el nivel más bajo, que es el que trabaja con la pequeña y mediana empresa, existen unos requisitos de certificación técnica. A los Enterprise, al dirigirse a un tipo de cliente más elevado, les exigimos mayor nivel de inversión, mientras que el primero, el denominado Professional, tiene unas exigencias mínimas en lo que a inversión se refiere. Con esto, queremos facilitar su penetración en el mercado PYME”, señala el director general de la compañía en la Península Ibérica, que continúa afirmando que “de hecho tienen una serie de herramientas gratuitas, como es el caso de la certificación en ventas, la cual se realiza a través de nuestra página web y cuya misión es informarles acerca de las características de nuestras soluciones. Lo que queremos con estas iniciativas es no poner ningún obstáculo a aquellos distribuidores que quieran formar parte de nuestro canal y comercializar nuestras soluciones”.

Mayorista: figura clave
En la estrategia de canal que está llevando a cabo VMware, el mayorista juega un papel fundamental, “ya que son ellos los que hablan directamente con los distribuidores y los que les facilitan la formación y el soporte técnico”, destaca Alfonso Ramírez.
En la actualidad, y a la espera de que VMware anuncie el nombre de ese mayorista de volumen con el que va a comenzar a trabajar, la compañía tiene firmados acuerdos con dos figuras: Afina y Magirus. Estos dos mayoristas están especializados en lo que la multinacional denomina el negocio Enterprise, no obstante

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