PYMES | Artículos | 01 ENE 2000

La PYME, objetivo de Nortel para multiplicar su negocio en España

Y no reducir su numero de mayoristas
Begoña Fernández.
El que Nortel pretenda incrementar su negocio a través del canal mayorista, y que a su vez considere que sus 6 partners actuales suman un número demasiado alto, puede parecer una contradicción. Sin embargo, no lo es porque ambas premisas pueden dejar de chocar si el factor clave a día de hoy en Nortel da los resultados que la compañía espera. Se trata de la PYME, mercado donde el fabricante tiene una pobre presencia. La compañía confía plenamente en su estrategia mayorista, socios a través de los cuales pasaría todo su negocio si no fuera porque hay proyectos que, por su envergadura y complejidad, requieren de otras figuras igual de importantes: los VAR. Para Ricard Vilata, nuevo director de canal, el negocio actual no es suficiente para que subsistan las 6 compañías. Sin embargo, el ataque a la PYME ha de hacerse por este canal, y si todo sale bien mayoristas y fabricante saldrán ganando.

La compra de Bay Networks a cargo de Nortel trajo consigo la división de la nueva compañía en dos: Carrier, dedicada a negocios de infraestructuras para operadores, y Enterprise, donde queda englobada lo que un día fue Bay Networks y los productos de voz y datos, o lo que es lo mismo, Unified Networks. La concepción de ventas de Nortel tendría como única base la del mayorista si no fuera porque existen productos que por su complejidad requieren unos servicios y una especialización que obliga a un trato directo entre el fabricante y el VAR. No obstante, la compañía quiere dar más papel al mayorista dentro de su negocio y en consecuencia el canal de Nortel experimentará una reorganización en favor de este tipo de partners. "Esto no quiere decir que al VAR se le vaya a cortar la distribución de productos. La mayoría de estos dealers dan un servicio muy bueno pero, sin embargo, lo que no lo es tanto es su logística. Por eso la idea es redirigir al mayorista a aquellos dealers cuya logística no es tan buena y que se centran en productos de gama media. De todas formas éste es un proyecto a medio plazo", anticipa Ricard Vilata, recientemente nombrado responsable de canal de Nortel Networks tras dirigir la división de networking en Ingram Micro.

Demasiados mayoristas
En la actualidad, la compañía cuenta con seis mayoristas, como son Computer 2000, Ingram Micro, Anixter, Azlan, Ilion y GTI, un número que para el nuevo hombre que lleva las riendas de la distribución en Nortel se hace muy alto. "No es que nos guste tener tantos, pero algunos han sido impuestos de forma paneuropea. Creo que ahora mismo son muchos, aunque eso también depende de la cantidad de negocio", explicaba Vilata. Preguntado por si la compañía está evaluando la posibilidad de reducir este canal, este responsable matizó que las decisiones “se toman de manera paneuropea, con reuniones en las que se trata cuál es la situación. De momento, vamos a intentar que funcionen todos".
En opinión de Vilata, este canal es numeroso porque el negocio que se deben repartir estas seis compañías no es lo suficientemente grande. Así, a este problema se le encuentran dos soluciones bastante obvias a priori: aumentar el negocio o reducir el número de mayoristas. En principio, la compañía optará por la primera, hecho que no parece presentar mucha dificultad para Vilata. Y es que la PYME es a día de hoy la asignatura pendiente de Nortel, un negocio en el que la compañía no acaba de ganar presencia, y para el que ha creado específicamente toda una gama de producto cuya introducción en el mercado tendrá su punto álgido a lo largo de este año año que viene, destacando las soluciones de integración de voz y datos.
Para acceder a este enorme conglomerado de empresas, Nortel dispone en la actualidad de figuras certificadas en el canal. "Frente a otros fabricantes que optan por la distribución masiva, nosotros apostamos por la certificación. Nuestros mayoristas se tienen que certificar y, de esta forma, pasan a ser nombrados Distribuidores de Valor Añadido. Esto quiere decir que estas compañías tendrán que dar un soporte preventa, contar técnicos certificados y han de saber lo que venden, lo que en algunos casos es real y en otros no. Tendrán que firmar un contrato de soporte técnico", explicaba Vilata. Por debajo de estas figuras se encuentran lo que Nortel denomina como NSP (Networking Solution Provider), que cuentan con un nivel de certificación aún mayor que el de los mayoristas y proveen de servicios más avanzados sin llevar a ser un VAR propiamente dicho, ya que van a programas medianos; y los NR, que se engloban dentro del programa de acreditación de Nortel, Networking Reseller. Estos últimos distribuidores han de certificarse a través de la Web de forma gratuita y su función es dirigirse a la PYME para vender los productos de Nortel. Esta homologación es obligatoria para todos ellos, debiendo realizar cursos de tinte comercial y exámenes vía on-line. Estos partners obtendrán información privilegiada a través de Internet y tienen derecho a acceder al Partner Web de Nortel, donde también pueden encontrar información de utilidad para la venta. En cuanto a los NSP, cabe decir que también han de certificarse por Internet, realizando exámenes de preventa y dos cursos de 4 ó 5 días de duración en el centro de formación de Nortel a los que habrán de asistir dos técnicos del distribuidor. Con ello, los NSP obtienen una serie de beneficios que se resumen en aspectos financieros, productos demo y acceso al centro de recursos técnicos de Nortel. Cabe señalar que ambas figuras adquieren los productos a través de los seis mayoristas del fabricante.

Objetivo para el año 2000: crecer un 50 por ciento
En la actualidad, los ingresos de Nortel, una compañía que vende todo a través de canal, quedan representados en un 50 por ciento por el negocio mayorista y en otro tanto por el canal VAR.
Debido a las grandes expectativas que Nortel tiene en las PYMES españolas, este fabricante asegura que su facturación se puede ver incrementada gracias a la demanda de soluciones de integración de voz y datos en un 50 por ciento el año que viene.
Con respecto a la posición que ocupa Nortel en el mercado, Vilata analizaba a su competencia manifestando que “3Com es una buena empresa que ha empezado desde abajo, es decir, desde las tarjetas, mientras que Bay viene de proyectos de infraestructura de conmutación y routing, y Nortel del negocio de infraestructura de operadores y voz. Por eso nuestra competencia no es tanto 3Com, sino Lucent y Cisco, aunque incluso podría decir que esta última menos".

La PYME y los mayoristas generalistas
El canal mayorista de Nortel está dividido en mayoristas generalistas y especializados.
En un negocio en el que se trata con productos y proyectos notablemente complejos, donde el conocimiento de lo que se vende parece pieza clave, cabe preguntarse cuál es la importancia de la logística. En opinión de Ricard Vilata se trata de un aspecto fundamental. "En el negocio de networking hay dos tipos de logística, la que ha de servir al distribuidor de PYME, que es la más importante, y la de proyectos, que sólo puede darse por mayoristas especializados o por aquellos que tengan dentro de su generalización una gran especialización", explicaba.
Así, de nuevo surge la necesidad de la especialización en el canal mayorista, concepto

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