PYMES | Artículos | 01 MAR 2002

La PYME: la gran apuesta de IBM España para 2002

Busca sobre todo incrementar su presencia en la pequeña PYME
Juan R. Melara.
Ramón Gutiérrez, director de negocio de empresas e instituciones de IBM España, y Enrique Nolis, director de relaciones con el canal de IBM para España y Portugal, reunieron a mediados de febrero a la prensa de canal en España para dar a conocer los puntos principales de su estrategia de acercamiento al mercado de la PYME. Con los ojos puestos, sobre todo, en la pequeña PYME, y potenciando su presencia en el mercado de la mano de los TPM (Territory Partner Managers), IBM España pone en manos de su canal Business Partner su éxito en el mercado PYME.

“La PYME es para IBM una gran oportunidad
de negocio ya que el entramado de medianas empresas es muy importante en nuestro país, con más de dos millones y medio de empresas caracterizadas por su dispersión geográfica”. Con estas palabras definía Ramón Gutiérrez, director de negocio de empresas e instituciones de IBM España, las expectativas que su compañía pone en un mercado en el que, sin embargo, y según comentaba este directivo, “el reto para 2002 es incrementar nuestra participación en el mercado de la PYME ya que no estamos satisfechos con el negocio que hacemos en este mercado. No es que lo hayamos hecho mal, ya que en 2001 hemos crecido más del doble que la industria en lo que al mercado PYME se refiere, pero queremos avanzar todavía más. La situación es muy positiva, ya que según nuestros datos controlamos un 60 por ciento del mercado de la ‘gran PYME’, entre un 25 y un 50 por ciento de la ‘PYME mediana’, y entre un 5 y un 10 por ciento de la ‘pequeña PYME’. Ésta es nuestra asignatura pendiente y aquí es donde más queremos crecer”.
Asimismo, y con el objetivo de dejar bien clara su apuesta por la PYME de la mano del canal de distribución, Gutiérrez señalaba que “la única forma de llegar a estos clientes es a través de nuestra red de Business Partners, ya que tanto por su distribución geográfica como por las soluciones sectoriales de las que disponen son los únicos capacitados para dar las respuestas tecnológicas que la PYME necesita”. Este punto de vista era compartido también por Enrique Nolis, director de relaciones con el canal de IBM para España y Portugal, que manifestó que “el éxito de IBM en la PYME va unido al éxito de nuestros Business Partners, y ahí es donde tenemos que trabajar como organización. Por ello, hemos evolucionado desde un partner orientado a la distribución de productos a otro enfocado al valor, de forma que sirva como elemento diferenciador a la hora de proporcionar el valor que la PYME demanda”.

Hechos son amores...
Como el movimiento se demuestra andando, y para no quedar sólo en la manida apuesta por el mercado de la PYME, desde IBM España han tratado de desarrollar una serie de iniciativas encaminadas a conseguir incrementar su presencia en ese mercado. Dichas iniciativas se concretan en dos áreas concretas: la creación de los TPM (Territory Partner Managers), y el trabajo de la mano de los que IBM denomina ‘influenciadores’.
En el primero de estos apartados, y en palabras de Ramón Gutiérrez, “con el fin de potenciar nuestra propio cobertura regional, y estar más cerca de estos clientes, hemos creado una estructura de 12 personas en toda España, denominados Directores Regionales de Canal, para identificar el mercado de la PYME, las soluciones que demandan y sus posibilidades potenciales”.
En el segundo de los puntos, y según Enrique Nolis, “hemos desarrollado un trabajo importante alrededor de las figuras que denominamos ‘influenciadores’ de la PYME, y que se concretan en empresas que no son directamente distribuidores que informática pero que sí tienen peso en las decisiones de compra de la PYME, y me refiero a figuras como las empresas de servicios, los desarrolladores de software independientes o ISV, las compañías de comunicación o las de consultoría”.
Respecto a los objetivos de los denominados TPM, IBM señala que se dedicarán a la identificación de áreas de negocio en las que es aconsejable reforzar la actividad de IBM y la de sus socios, así como incorporar nuevas empresas a la red de Business Partners, establecer y ejecutar políticas conjuntas entre IBM y su canal con el fin de mejorar las acciones (y concretadas en planes de comarketing, formación y certificación), y la identificación de los métodos para el aprovechamiento máximo del valor añadido que aportan los Business Partners y los ‘influenciadores’.
Según estos directivos, y para desarrollar la labor de los responsables territoriales de canal, estas figuras cuentan con el soporte de toda la organización de IBM y con instrumentos como el programa de canal PartnerWorld, el portal especializado en la PYME denominado Centro PYMES, así como las Sucursales Online, o portales específicos para las PYMES de los cuatro territorios en los que se ha dividido el mercado español (Norte, Cataluña y Baleares, Ser y Levante, y Centro).


“IBM es el primer proveedor de Tecnologías de la
Información en el mercado de la PYME en España”
Ramón Gutiérrez, director de negocio de empresas e instituciones de IBM España
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Un 30 por ciento del negocio referido a la PYME en IBM España está dedicado al mercado PC, mientras que el otro 70 por ciento se reparte entre servidores, software y servicios. Dada la importancia que el PC tiene como plataforma sobre la que desarrollar cualquier solución tecnológica para la PYME, Dealer World quiso saber en boca de Ramón Gutiérrez cómo se analizaban los datos de IDC según los cuales las ventas de este fabricante en España habían caído un 28 por ciento. “El problema de esas cifras es que se analiza todo el mercado de forma única, incluyendo las ventas al mercado de consumo, del que nosotros nos retiramos con nuestra familia Aptiva, y las grandes operaciones como, por ejemplo, las 10.000 unidades de renovación del BBVA o las 5.000 de Caja de Madrid. Sí puedo decir que nuestras ventas en el mercado de la PYME son muy diferentes y nos llevamos la mayoría de operaciones en las que lo que se trata es adquirir 3, 5, 15 ó 25 PC. El goteo de PC lo ganamos siempre, ya que tenemos muy buen precio y no es necesario un descuento especial. Para conseguir esto es para lo que instauramos nuestro programa Top Select, por el que cada mes seleccionamos los equipos que más se venden y comparamos el precio con el de nuestros competidores, con lo que el partner tiene un buen precio de salida. Ahí garantizo que estamos teniendo un éxito rotundo. La particularidad viene de que nosotros tenemos un ritmo de venta de PC desde el mayorista a razón de 1.000 unidades a la semana, lo cual está muy bien, pero si un competidor se lleva una operación como las que he comentado antes, entonces a lo mejor vende 3.000 PC en diez minutos, y eso rompe cualquier estadística. Pero, desde luego, si se analizan las ventas de equipos a la PYME, y esas pequeñas operaciones que precisan buenas máquinas y precios adecuados, desde luego las cifras de venta cambian mucho respecto a lo que dicen las consultoras. IBM es el primer proveedor de Tecnologías de la Información en el mercado de la PYME en España”.


IBM España
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Sa

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