PYMES | Artículos | 15 JUN 2008

La PYME, la esencia de la estrategia de Fujitsu Siemens Computers

Prepara un nuevo programa específico para ISV
Encarna González.
Desde que hace nueve años viera la luz Fujitsu Siemens Computers, y fruto de la esencia que ya tenían las firmas matrices, la compañía ha dedicado grandes esfuerzos a seguir teniendo la PYME en el punto de mira con sus productos. El canal también ha seguido siendo indispensable para llegar a ella pero la evolución del mercado, y de las propias pequeñas y medianas empresas, ha llevado al fabricante a adaptar su propuesta para responder a sus requisitos. FSC evoluciona con la PYME.

La tradición que tanto Fujitsu como Siemens tenían de disponer soluciones pensadas para la PYME y contar siempre con el canal de distribución para comercializarlas, es algo que siempre ha estado en el alma de Fujitsu Siemens Computers. Es por ello que, ya desde sus comienzos, la firma contaba con producto pensado para este segmento del mercado y con un peso muy fuerte en determinadas áreas geográficas de la mano de una serie de partners de canal. Tal y como recuerda Gonzalo Romeo, director de volumen y canal de Fujitsu Siemens Computers, “aportamos un canal que ya existía creado por las dos empresas que era absolutamente PYME como parte del alma de la compañía y, a lo largo de estos años, hemos ido potenciando esto”.
No en vano, actualmente, el peso del negocio procedente de la PYME en la facturación de la compañía supera el 50 por ciento en la parte profesional, algo que, sin duda, constata la importancia que tiene para la compañía este segmento.
En este sentido, el responsable destaca que esta importancia del canal también se explica por el hecho de que la compañía sigue centrada en la fabricación de productos, por lo que la aportación de las soluciones que puede proporcionar el dealer resulta fundamental. “Somos una compañía que sólo trabajamos nuestro producto y, por lo tanto, que necesita soluciones para convertirlo en verdaderas propuestas para el mercado, con lo que estamos abocados a entendernos con el canal y con los proveedores de soluciones”, manifiesta Gonzalo Romeo.

Necesidades tecnológicas
Desde la firma son conscientes del largo camino que aún tienen por recorrer las PYMES en nuestro país, dada la desventaja que aún las separa de sus homólogas europeas. Por ello, y para ayudarles a desarrollar sus negocios de la manera más eficiente posible, el fabricante pone a su disposición toda una serie de propuestas con la mirada puesta en que contribuyan a alcanzar estos propósitos.
Sin embargo, la creación de unas soluciones específicas para este segmento del mercado no hubiera sido posible sin el estudio de las necesidades que tienen estas pequeñas y medianas empresas españolas. Como apunta Gonzalo Romeo, existen varios frentes de mejoras tecnológicas que las PYMES aún deben abordar. “El componente más básico de una pequeña o mediana empresa es la gestión de los procesos administrativos, de negocio y de ventas, para lo que prácticamente todas las empresas ya tienen una solución. Sin embargo, éstas tienen que ser más modernas, más abiertas e ir más a soluciones basadas en Web. Por lo tanto, se trata de un tema de evolución”.
En opinión de este responsable, aún existen muchas pequeñas y medianas empresas españolas que disponen de sistemas muy antiguos, por lo que hay una necesidad clara de incorporar soluciones que realmente favorezcan la productividad de las compañías. “Es necesario crear una cultura en la PYME en cuanto a utilizar la tecnología como herramienta de venta o de negocio. Mientras que la gran corporación ya ha comprado el discurso de que la tecnología es una herramienta competitiva, en la PYME, ése mensaje todavía no ha calado y ese es el gran reto que tenemos los fabricantes, demostrar que las tecnologías pueden ayudar a vender y a reducir costes y en lo que estamos trabajando”, explica Gonzalo Romeo.

La aproximación de FSC
Concientes de todos estos retos que se le presentan a las PYMES, desde Fujitsu Siemens han centrado su estrategia en torno a tres pilares fundamentales: por un lado, la creación del denominado “Equipo PYME”, orientado a desarrollar el negocio dentro de este segmento; por otro lado el programa propio de canal, Select Partner y, por último, un área en desarrollo de cara al futuro con un programa específico para ISV, entendiendo a estos como aquellos partners que tienen soluciones específicas para la pequeña y mediana empresa. “Queremos hacer un programa que se adapte a las necesidades peculiares de ese canal, para lo que distribuye, que es algo más evolucionado que lo que comercializa el canal clásico, e intentar ganar su confianza dándoles una mejor propuesta global que la que le ofrece nuestra competencia algo que, hoy por hoy, no es muy frecuente en el mercado”, explica el responsable de Fujitsu Siemens.
Así, esta propuesta en la que aún trabaja la compañía busca dedicar mayores recursos a sus partners de valor y crear una propuesta de valor específica para este segmento de empresas. Tal y como explica Gonzalo Romeo, “actualmente estamos trabajando sobre un objetivo de unos 200 ISV potenciales pero en el programa creo que, siendo realista, lo idóneo es que al principio se pudieran inscribir unas 30 empresas, algo que podamos gestionar, realizar pruebas, y que podamos entender que realmente estamos siguiendo el camino adecuado”.
Así, aunque la idea es lanzar este programa en varias fases, y la previsión inicial era ponerlo en el mercado en el segundo semestre de este año, finalmente se ha pospuesto hasta finales de este año o principios del próximo 2009.

El peso del canal regional
Con esta iniciativa, no cabe duda de la importancia que Fujitsu Siemens da a que las PYMES dispongan de soluciones de valor que respondan a sus requisitos y contribuyan a que el usuario final que se beneficie de las propuestas que le proporcionan, así como también a su canal de distribución para que sus socios también saquen el máximo provecho posible de su relación con el fabricante.
Por ello, el fabricante sigue desarrollando su canal regional contando con una distribución geográfica equilibrada si bien, como apunta Gonzalo Romeo, “nuestra gran diferencia es que intentamos obtener mayor rentabilidad de sus negocios. No obstante, la compañía no piensa en seguir una estrategia de ser muy selectivos, es decir, un partner que trabaja con nosotros normalmente tiene un cierto entorno de exclusividad para, con ello, obtener mayor rentabilidad. Intentamos que el canal trabaje cómodo con nosotros, por lo que somos muy respetuosos con el número de distribuidores que tenemos y la protección que hacemos de las operaciones”.
Así, el perfil del distribuidor que integra el canal de Fujitsu Siemens, además de esta característica de pertenencia a una región geográfica determinada, también mantiene cierta exclusividad con el fabricante, evitando que en un determinado territorio no haya más partners que los necesarios para mayor beneficio de todos.
Cabe señalar que, actualmente, más de 4.000 partners comercializan las soluciones de este fabricante, siendo éste el breadth total de canal, si bien el número que realmente está más activo y que incluso forma parte del programa de Fujitsu Siemens gira actualmente en torno a unos 300 socios, una cifra de la que los responsables de la firma se sienten satisfechos.

Rentabilidad para el canal
Aunque Fujitsu Siem

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