PYMES | Artículos | 15 FEB 2003

La PYME: clave del crecimiento en el mercado español para CA

Para competir, la compañía ha reducido los precios de las soluciones tanto de almacenamiento como de seguridad
Yolanda Sánchez.
Para llegar a la PYME lo primero que hay que hacer, según Computer Associates, es conocerla y, por ello, la compañía ha establecido diferentes subclases de PYMES. Partiendo de que este “saco” era demasiado grande, la compañía ha buscado la complicidad de su canal de distribución para personalizar más su catálogo de productos en función de las necesidades reales de estas empresas. Para saber más sobre su punto de vista y sus objetivos en este segmento del mercado, Dealer World 15 ha hablado con Josep Vives, responsable de la división de ventas indirectas de las soluciones de almacenamiento, y Ramsés Gallego, responsable de la división de ventas indirectas de soluciones de seguridad.

Una empresa con presencia en España, con ambiciones en este mercado y con ánimo de crecer de manera importante, no puede obviar a la PYME. Esto es al menos lo que piensa Computer Associates. En este sentido, y decidida a aumentar su cuota de mercado, la compañía ha decidido ampliar su catálogo de productos y hacerlo más cercano para este tipo de empresa. Sin llevarse a equívocos, los responsables de la compañía con los que hemos tenido la oportunidad de hablar, Josep Vives, responsable de la división de ventas indirectas de las soluciones de almacenamiento, y Ramsés Gallego, responsable de la división de ventas indirectas de soluciones de seguridad, han asegurado que las mejores oportunidades que se les puede dar a este tipo de compañías son siempre en términos de coste. “Obviamente, trabajamos para ofrecer productos adecuados a sus necesidades y a sus demandas pero no descuidamos el precio y es política de nuestra compañía reducir los costes al máximo. Somos conscientes de que parten de presupuestos muy ajustados y necesitan rentabilizar cada nuevo sistema que compren”, aseguró Josep Vives, responsable de la división de ventas indirectas de soluciones de seguridad para España y Portugal.

PYME sí pero, ¿qué tipo de PYME?
Aunque normalmente se tiende a generalizar mucho sobre el mundo de la PYME y se incluye en esta clasificación a empresas de muy diferente naturaleza, con diferentes características y con todavía más diferentes necesidades, cada vez se tiende a hacer mayores subdivisiones ya que el término se hace demasiado amplio. “Especialmente en un país como el nuestro en que las PYMES engloban más del 95 por ciento del entramado empresarial, es necesario especificar un poco más. Por ello, en Computer Associates establecemos dos modelos dirigidos a dos tipos de empresas con demandas distintas”, aseguró Joseph Vives.
Las más pequeñas empresas tienen una oferta más personalizada. Se trata de lo que CA llama “soluciones de volumen” que se comercializa a través de resellers. Bajo esta clasificación se encuentran las soluciones tanto del área de almacenamiento y de seguridad que pueden resultar interesantes para este tipo de compañía.
Por otro lado, está la oferta que la compañía dirige a la parte de mediana empresa. Éstas tienen mayores necesidades tanto en términos de seguridad como en almacenamiento y se engloban bajo el término de valor. Se trata de otro tipo de catálogo que refleja unas demandas más sofisticadas.
“De todos modos, no nos podemos limitar sólo a conceptos cuantitativos ya que hay compañías que, a pesar de tener pocos trabajadores en plantilla, lo que las incluye en el grupo de PYMES, tienen necesidades de almacenamiento o de seguridad mucho mayores”, puntuó este responsable.

El canal de distribución
Ramsés Gallego, responsable de la división de ventas indirectas de soluciones de seguridad, aseguró que “tanto en el área de la que soy responsable, como en la división de almacenamiento, es vital contar con un canal de distribución formado y preparado para llegar a la PYME”.
En CA son conscientes de que si una compañía quiere atacar el mercado de la PYME es imprescindible que cuente con la cobertura del mercado y con soluciones adecuadas para llegar a ellas y, además, parecer cercana. La solución es el canal de distribución.
“Actualmente tenemos en marcha distintos programas de canal, en función del área de especialización de distribuidor y de las características del mismo, que están funcionando perfectamente. Se trata de formación específica para cada distribuidor que tenga una inquietud clara por dirigirse a las PYMES de su entorno. Nosotros le facilitamos las herramientas, los argumentos de ventas y, sobre todo, la formación necesaria para poder dirigirse a ellas con la completa seguridad de que puede implementar una de nuestras soluciones con garantías”, aseguró Gallego. De esta forma, la compañía mantiene programas de formación específicos para formar y certificar a sus distribuidores en la materia que más les interesa y, todos ellos, cuentan con un distintivo que les sitúa como partners certificados de la compañía. Esto da la garantía a CA de que el soporte para sus clientes finales es el adecuado y a estos les proporciona una mayor confianza a la hora de saber que tratan con profesionales capaces y reconocidos.
“En la labor de articular esta cadena de ventas y este soporte para el cliente final nos ayudan nuestros mayoristas. Actualmente trabajamos con GTI, Ingram Micro, SM Data y Tech Data. Además, contamos con más figuras especializadas para cada una de divisiones de nuestra compañía. Todos ellas tiene su razón de ser y nos permiten llegar a la PYME, como usuario final que es, con una propuesta de modularidad, de cobertura de necesidades y de precios competitivos”, completó Josep Vives.

Por el buen camino
La potenciación del canal de distribución a todos los niveles y, especialmente, para los profesionales que tienen intereses en el mercado de la PYME, lleva un tiempo siendo una prioridad para CA, al menos eso es lo que defienden estos dos responsables.
Nadie mejor que este tipo de fabricantes multinacionales sabe lo difícil que es llegar a la PYME y presentarse ante ella como un fabricante cercano y que comparte y entiende sus necesidades diarias. Para lograr que esto ocurra, es necesario recurrir a los distribuidores.
Es por esto que mantienen distintas iniciativas para promocionar a su canal de distribución, como es el caso de su programa de certificación de soluciones CA Smart. Es una iniciativa madura que ya ha cumplido más de un año de vida, pero de la cual la compañía se muestra muy orgullosa. Según el fabricante, estas soluciones permiten a los clientes combinar la tecnología de CA y de sus partners para dar respuesta de forma más rápida a las demandas tecnológicas.
La certificación CA Smart se concede a los partners que aportan valor de negocio y calidad técnica integrando sus productos con las tecnologías de CA. El programa promueve una estrecha colaboración ente CA y sus socios, garantizando que las soluciones certificadas cumplen con los estándares de calidad técnica y ofrecen ventajas tangibles para el negocio de los clientes.
Los socios que pueden optar a la certificación CA Smart son aquellos que desarrollan un producto o solución que interactúa con software de CA, los que integran el software de CA como componente de una aplicación o solución o bien utilizan el software de CA como parte de su producto hardware final.

Más a

Comentar
Para comentar, es necesario iniciar sesión
Se muestran 0 comentarios