PYMES | Artículos | 01 ABR 2010

La PYME, cada vez más clave en el negocio de Belkin

Nuevas soluciones y foco en el canal, principales bazas
Encarna González.
Las crecientes necesidades de las pequeñas y medianas empresas en lo que a conectividad se refiere, han llevado a Belkin, firma especializada en soluciones de conectividad con gran presencia en el mercado de consumo, a poner sus miras en este segmento. Para proporcionar a estas empresas todo cuanto necesitan en soluciones de conectividad y electrónica, el fabricante centra todos sus esfuerzos.

No cabe duda de que, debido a la idiosincrasia del tejido empresarial español, el mercado de las pequeñas y medianas empresas está cada vez más en el punto
de mira de los fabricantes. Y es que las necesidades de estas compañías han hecho que muchas firmas dirijan sus desarrollos de producto a los requerimientos de estas empresas. Tal es el caso de Belkin fabricante que, si bien tiene una gran presencia en el mercado de consumo gracias a su amplia gama de productos de conectividad y accesorios, cada vez más está centrando sus esfuerzos para proporcionar a las PYMES todas aquellas soluciones que precise. Así lo constata Álvaro Jerez, director de canal de Belkin para España y Portugal, quien apunta que “la PYME se ha convertido en un objetivo estratégico para Belkin, la mayoría de nuestros productos están enfocados a dar una solución a las necesidades de la PYME. Buena parte del crecimiento esperado para este año está basado en generar y potenciar la demanda en este tipo de clientes con productos fiables a precios competitivos”.

LAS NECESIDADES DE LA PYME
Si bien en sus más de 25 años de historia, y sus más de siete desde que la firma californiana se instalara en el mercado español, Belkin siempre ha desarrollado soluciones de conectividad pensadas para el segmento doméstico, la estrategia en el mercado español de centrar sus esfuerzos para dar soluciones a las PYMES de nuestro país, ha llevado a la firma a diseñar soluciones específicas. “En Belkin ofrecemos soluciones para una necesidad básica en la PYME como es la conectividad en un sentido amplio de la palabra, por eso ofrecemos una completa gama de productos que abarcan desde dispositivos de conexión USB, Firewire, Bluetooth, cableado de red y networking con cables e inalámbrico”, explica Álvaro Jerez.
Fruto de este interés por proporcionar a estas pequeñas y medianas empresas soluciones acordes a sus necesidades actuales, en las que la actual coyuntura económica les hace precisar propuestas que les ayuden a reducir costes e incrementar su productividad para generar más negocio, desde Belkin también están trabajando en el desarrollo de soluciones muy específicas para la PYME. Tal y como confirma Álvaro Jerez, “hemos desarrollado productos enfocados al ahorro energético y de costes. En este sentido, nuestro producto estrella es la regleta Conserve, que permite desconectar los stand by de los aparatos que no están en uso proporcionando un ahorro extra a las PYMES”.

MIRADA A LA PYME
Sin duda, estas propuestas específicas confirman el interés de Belkin por proporcionar a las PYMES todo cuanto necesiten. Pero, además de esta amplia y completa oferta compuesta por todo tipo de accesorios, cables, alimentación y soluciones KVM, entre muchas otras, para la PYME, uno de los pilares básicos dentro de la estrategia de Belkin para adentrarse en el mercado de las pequeñas y medianas empresas es, sin duda, su canal de distribución, que desempeña un papel clave en la comercialización de sus soluciones en este segmento de empresas. Un papel que, como destaca Álvaro Jerez, “el canal de distribución es clave en nuestro negocio para llegar al mayor número de clientes, por eso, siempre hemos defendido un modelo de venta indirecta que potencie y proteja la labor de nuestros partners”.
Un modelo basado cien por cien en el canal es una de las claves que explican el éxito que Belkin está teniendo en la comercialización de sus soluciones de conectividad en el mercado español de las pequeñas y medianas empresas. Sin embargo, conscientes de la importancia que tiene el canal indirecto para una penetración idónea entre las PYMES de nuestro país, desde este fabricante han tenido especial cuidado a la hora de seleccionar sus partners. Por ello, como explica Álvaro Jerez, “contamos con una base activa de partners en torno al millar de distribuidores diferenciados por la tipología de clientes a los que se dirigen, aquí diferenciamos entre canal electro, consumo, submayoristas regionales y partners corporativos o estratégicos”.
Y es que, sin duda, la amplia gama de soluciones con la que cuenta Belkin en su catálogo y la amplia variedad de clientes a los que se dirige, ya sean consumidores, esto es, mercado doméstico, como pequeñas y medianas empresas, hace que el fabricante precise de esta variada tipología de partners, siendo los submayoristas regionales y los partners corporativos o estratégicos los que están centrados en el segmento de las PYMES y los que, en definitiva, ayudan en gran medida a que la propuesta de Belkin se comercialice de forma óptima en estas compañías. Junto a este canal, los mayoristas con los que trabaja el fabricante también desempeñan un papel fundamental. En concreto, este fabricante cuenta en el mercado español con acuerdos con tres mayoristas generalistas como son Ingram Micro, Esprinet y GTI, así como con un mayorista especialista, Aryan Comunicaciones, que, como señala Álvaro Jerez, “está más centrado en nuestras soluciones más corporativas como son nuestros conmutadores KVM”.

LAS NECESIDADES DEL CANAL
Desde Belkin son conocedores de la idiosincrasia de las pequeñas y medianas empresas españolas y de sus necesidades, por lo que sus desarrollos y puesta en el mercado están hechos para dar respuesta a sus requerimientos específicos. Sin embargo, el canal de distribución especializado en hacer llegar estas propuestas a las PYMES también tiene una serie de demandas que consideran fundamentales para llevar con éxito las soluciones del fabricante a este segmento de empresas cumpliendo con sus requerimientos específicos. Como destaca Álvaro Jerez, “precios y productos competitivos y conocidos en el mercado”, son algunas de las principales demandas de estos partners con los que cuenta la compañía. Y es que, si bien el factor precio se ha convertido en un elemento clave hoy en día pero, no es el único, ya que la disponibilidad de soluciones innovadoras y que ayuden a las empresas a ser más competitivas, a generar más negocio y, en definitiva, a afrontar de forma positiva la actual situación del mercado, se ha convertido también en un punto fundamental. “Belkin ofrece productos de mucha rotación y márgenes muy saneados”, explica el responsable de canal de la compañía, quien añade que, “este año, además, lanzamos nuestro programa de fidelización de canal, Belkin Partner Program, que incluye planes de formación, fondos de marketing que ayuden al desarrollo de negocio y programas de incentivos para mejorar la rentabilidad con Belkin”.
Además de estas iniciativas para reforzar y estrechas lazos con su canal de distribución, desde este fabricante también disponen de otras propuestas encaminadas a fortalecer su relación con su canal mayorista por lo que, como explica Álvaro Jerez, “tenemos figuras fieles con las que trabajamos hace bastante tiempo, que conocen bien nuestro catálogo de product

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