PYMES | Artículos | 01 JUL 1999

La PYME

El gran reto de fabricantes y distribuidores
Juan R. Melara.

La mejor forma de vencer al enemigo es conocer sus puntos débiles . Cuando no hablamos de enfrentamientos bélicos, sino que nos referimos a la forma en que el canal de distribución debe dirigirse a la PYME, sigue siendo útil dicha expresión y el dealer debe conocer cómo es la PYME, qué piensa de la tecnología y de la forma de acceder a ella, cuál es la forma de " atacarla " , y cuáles son los argumentos de venta válidos para este tipo de cliente que, no conviene olvidarlo, representa el 98 por ciento del tejido empresarial español . Para ayudarnos a profundizar en todo ello, ofrecemos un análisis pormenorizado del Estudio sobre la competitividad de la PYME Española que, realizado por Sigma 2 y patrocinado por el Consorcio para el Desarrollo Tecnológico de las PYMES, disecciona a la empresa pequeña y mediana en España, y no sólo en cuanto a su perfil o número de trabajadores, sino analizando en profundidad la implantación de las Tecnologías de la Información .

Universo empresarial español

Según datos oficiales del DIRCE ( Directorio Central de Empresas-INE ) el sector empresarial español está formado por un total de 2 . 438 . 830 compañías, de las que 3 . 415 corresponden a la denominación de grandes empresas ( aquellas que tienen más de 200 asalariados, 1 . 383 . 945 son empresas sin trabajadores, y 1 . 051 . 470 entran en la denominación de PYME ( empresas que tienen entre 1 y 199 asalariados ) .

El desglose de las cifras que corresponden a la PYME señalan que 833 . 887 empresas tienen entre 1 y 5 trabajadores; 164 . 485 tienen entre 6 y 19 empleados; y 53 . 098 disponen de entre 20 y 199 asalariados . Este desglose por número de empleados señala que la mayoría de las PYMES en España tienen un tamaño idóneo para que el distribuidor de informática de tamaño pequeño y mediano pueda convertirse no sólo en el vendedor de informática, sino en el consultor de la PYME para todo lo relacionado con las Nuevas Tecnologías de la Información .

En cuanto a los sectores económicos en el que operan estas empresas, 417 . 735 corresponden al sector servicios; 343 . 391 a comercio; 160 . 870 a industria; y 129 . 474 a construcción .

Por último, y en cuanto a tasas de crecimiento, la creación de PYMES en España está aumentando a un ritmo del 4 por ciento al año, correspondiendo los mayores crecimientos a las empresas de entre 1 y 5 trabajadores, con el 4,1 por ciento, y las dedicadas al sector de servicios, con el 6,3 por ciento, seguidas de cerca por las dedicadas a la construcción con el 6 por ciento .

Desfase entre percepción y realidad

Analizando los datos ofrecidos en los estudios realizados por Julián de Cabo, director general del Consorcio para el Desarrollo Tecnológico de las PYMES, y el profesor Garralda, director del área de estrategia del Instituto de Empresa, se puede concluir que la PYME española tiene una opinión muy positiva respecto a su posición competitiva, mientras que si analizamos la implantación tecnológica en dicho perfil de empresas los datos no son tan positivos . Sólo falta decidir si la competitividad es directamente proporcional a la implantación de las nuevas tecnologías de la información, pero parece que en la sociedad de la información, en la que el papel de la informática es cada vez más crucial, una empresa escasamente informatizada no podrá ofrecer la misma competitividad que otra en la que el uso de las Tecnologías de la Información sea toda una realidad .

Como visión general de la realidad en cuanto a la implantación de las tecnologías de la información en la PYME española, conviene consultar los datos de la Tabla 1, en la que se puede apreciar la evolución del año 1998 a 1999 tomando como parámetros de referencia la instalación de redes LAN, de modems, de Internet, de páginas Web, y de teléfonos móviles . En este sentido, merece especial comentario que mientras las LAN apenas han crecido, pasando del 21,9 al 24 por ciento, todo lo relacionado con Internet tiene un interés especial ya que se ha pasado desde el 16,8 al 30 por ciento, mientras que en páginas Web la evolución ha sido desde el 5,6 hasta el 13,6 por ciento . Las otras variables han crecido también de forma significativa ya que en el caso de los modems se ha pasado del 24,2 al 34,8 por ciento, mientras que en telefonía móvil se sigue aumentando de forma significativa, superando en 1999 el 50 por ciento ( en concreto un 56 por ciento ) .

Aquí, como casi siempre, se puede aplicar el dicho de que todo depende del color del cristal con el que se mira . Respecto a los datos de 1998, no cabe duda de que la situación de la PYME española ha mejorado . Si lo que hacemos es ver la tasa en la que ha mejorado, sobre todo en un año en el que tanto el Euro como el Año 2000 prometían una adopción masiva de las TI, y una actualización del parque informático de la PYME española, entonces podremos concluir que los resultados no han sido quizá los esperados .

Opiniones aparte, y analizando los datos puros y duros, se puede concluir que algo más del 50 por ciento de las PYMES españolas se ven tecnológicamente en un nivel igual al de sus directos competidores, mientras que algo más del 20 por ciento considera que su nivel es superior . Comparando estos datos con la implantación de TI que veíamos en la Tabla 1, podremos concluir que uno se siente más o menos satisfecho con lo que tiene en función de lo que conoce o de lo que aspira a tener .

La adopción de la tecnología por tipos de PYMES

Como marco de referencia para el distribuidor, a la hora de dirigir su oferta de productos y servicios a la PYME, merece la pena consultar las Tablas 2, 3 y 4 en las que se analiza la implantación de las tecnologías antes comentadas según las PYMES corresponda al tamaño de empresa pequeña, media inferior o media superior . La conclusión es evidente, a menor tamaño de la empresa menor implantación de tecnología . Esto abre una amplia oportunidad de negocio para el distribuidor mediano y pequeño, para el que es mucho más sencillo dirigirse a este tamaño de empresa ya que es más similar al suyo .

A nivel general, y como aspecto más destacado en el que posteriormente profundizaremos, se puede decir que Internet y las páginas Web se están convirtiendo en el motor de renovación tecnológica para las PYMES españolas . Ambos mercados e independientemente del tamaño de la PYME, están multiplicando al menos por dos su penetración . Evidentemente, y aunque es fácil doblar un número que en 1998 fue muy reducido, el aspecto positivo que conviene destacar es que la PYME española parece cautivada por todo lo relacionado con la Red, y que éste fenómeno no debe ser desaprovechado por el canal de distribución ya que parece un " buen anzuelo " a través del cual hincarle el diente .

Euro y Año 2000, la gran oportunidad perdida

Los datos reflejados en la encuesta de Sigma 2 para el Consorcio para el Desarrollo Tecnológico de las PYMES son especialmente preocupantes en lo que al Euro y al Año 2000 se refiere . Teniendo en cuenta que dicha encuesta se realizó en los primeros meses del presente año, y que los resultados señalan que menos de una cuarta parte de las PYMES españolas han tomado las medidas necesarias para hacer frente a ambas situaciones . El problema, según los datos presentados en la Tabla 5, no es sólo que no se hayan tomado esas medidas, sino que tres cuartas partes de las PYMES españolas ni siquiera han comprobado la situación de sus sistemas informáticos de cara a la llegada del Año 2000 y a la adopción del Euro . Siguiendo la exposición de Julián de Cabo, director general del Consorcio para el Desarrollo Tecnológico de las PYMES, que ya adelantamos en el último número de Dealer World 15, parte de culpa puede que recaiga en los fabricantes, el canal de distribución, y los medios de

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