PYMES | Artículos | 15 SEP 2002

La movilidad, principal valuarte de la oferta tecnológica de Toshiba para PYMES

Mª Luisa Melo.
Los vaivenes de la economía, la dura competencia en el mercado de ordenadores personales, y especialmente el caso de los portátiles, y la consiguiente reducción en los beneficios de los fabricantes y, por ende, en los márgenes de sus mayoristas y distribuidores, son algunas de las causas que explican la fuerte apuesta de Toshiba por el nicho de mercado de la tecnología inalámbrica y su orientación al segmento de la pequeña y mediana empresa.

Así lo explica Alberto Ruano, director general de ventas de Toshiba España: “las grandes cuentan sólo aportan prestigio, pero no beneficios para el fabricante ni márgenes para el distribuidor. Lo que estamos buscando son nuevos nichos de mercado, con lo que hemos optado por adentrarnos en el mundo del hardware aplicado a la tecnología inalámbrica, porque creemos en la movilidad”.
Para ello son necesarios, en opinión de Ruano, tres elementos fundamentales. Por un lado, emprender una campaña de publicidad con el propósito de hacer extensivas las posibilidades que ofrece este tipo de tecnología para el usuario final. Asimismo, “necesitamos que el canal sepa vender e instalar este tipo de dispositivos porque Toshiba es una empresa que necesita el canal de distribución”, y, finalmente, que el servicio postventa y técnico esté formado y certificado.
En base a esta apuesta por la tecnología inalámbrica, el fabricante es consciente de la necesidad de apoyarse en el canal de distribución para conseguir implantar este tipo de soluciones en el segmento de la PYME, “que es donde se generan los márgenes”, matiza Ruano. Sin duda, la intención del fabricante en lo que respecta al mercado de la tecnología inalámbrica es orientarse al segmento de la pequeña y mediana empresa.
Las posibilidades que ofrece esta tecnología son muy amplias en entornos empresariales, ya sea en la instalación de nuevas oficinas o como complemento en departamentos ya cableados. El objetivo para el fabricante es aportar movilidad a la PYME y otorgar la posibilidad al canal de distribución de ofrecer “un autentico valor añadido”.
En este sentido, Ruano, se refiere a la tan mencionada oferta de este tipo de servicios, un concepto en cierta medida devaluado, y que el fabricante pretende dotar de un contenido real, ya que, según explica, “es la oportunidad para los mayorista y distribuidores de ofrecer servicios complementarios al cliente final”.
Si bien es cierto que el segmento de la pequeña y mediana empresa se muestra reticente y adolece de cierta falta de empuje a la hora de efectuar inversiones en nuevas tecnologías, es el mercado con mayor capacidad de absorción de este tipo de tecnologías. A este respecto, Ruano reconoce la carencia de infraestructura informática “desde el punto de vista de un pequeño empresario a día de hoy”. Sin embargo, el reto del fabricante pasa por “formar al canal de distribución e informar al usuario final”.

Centro de tecnología inalámbrica en vivo
Con este propósito, Toshiba ya ha puesto en marcha un centro de negocios basado en tecnología inalámbrica en Barcelona y tiene prevista la inauguración en los próximos meses de dos centros más en Madrid y Sevilla, que darán servicio de soporte, venta y postventa de este tipo de soluciones en todo el territorio español.
Con el propósito de que los usuarios conozcan de primera mano las ventajas que ofrece la tecnología inalámbrica, estos centros de negocio reúnen desde ordenadores portátiles, servidores inalámbricos, puntos de acceso inalámbricos, tarjetas Bluetooth y Wireless LAN, pasando por PDA, videoproyectores con tecnología inalámbrica y retroproyectores, que permiten recrear situaciones reales de trabajo o de necesidades tecnológicas.
El mercado objetivo de Toshiba, que estima que implantará en España en torno a unas 1.500 redes de trabajo de este tipo durante los próximos doce meses, son tanto las pequeñas y medianas empresas en proceso de expansión como el mercado doméstico, ya que cada vez aumentan más los usuarios particulares que solicitan la más alta tecnología en el hogar. De las 1.500 redes de trabajo que prevé instalar, alrededor de un 30 por ciento estará en Cataluña. Actualmente, la empresa trabaja en este tipo de instalaciones con diferentes proyectos y, en concreto, dentro del ámbito universitario catalán.
En este sentido, Xavier Pascual, presidente de Toshiba España, ha destacado que “gracias a este centro de negocios, las empresas podrán comprobar la fácil instalación de este tipo de redes, así como la reducción de costes, la flexibilidad y la comodidad que aportan a sus usuarios”.
En este centro inalámbrico será posible realizar demostraciones de conectividad sin cables entre cualquier dispositivo y resolver distintas situaciones con esta tecnología. Todos los dispositivos estarán conectados sin cables a los servidores inalámbricos Magnia Z300 y Magnia SG20, caracterizados por sus reducidas dimensiones y sus capacidades inalámbricas.

Papel del canal de distribución
“El canal de distribución se convertirá en el catalizador perfecto en la introducción de la tecnología inalámbrica en la PYME”. Así lo ha confirmado Pablo Romero, director de marketing de Toshiba España. Bajo el lema “Máxima movilidad y conectividad”, cuatro son los pilares fundamentales sobre los que se cimenta la estrategia del fabricante: conectividad, tecnología inalámbrica, movilidad y soluciones. Asimismo, Toshiba espera que 2005 sea el año de la generalización de la tecnología inalámbrica.
Para llevar a cabo este cometido, la función del canal de distribución “será esencial como elemento generador de valor añadido, además de servir de guía para la personalización de soluciones”, ha añadido Romero.
En este sentido, Xavier Pascual, presidente y director general de Toshiba España, ha destacado que la función del fabricante para incentivar al canal y conseguir llevar a efecto la estrategia de movilidad de la compañía pasa por orientar a sus partners en relación a las oportunidades de negocio existentes en dicho área. Asimismo, los distribuidores deberán orientarse a la generación de servicios de valor añadido, para lo que Toshiba pretende mantener un flujo de información, formación y reuniones con sus partners.

Formación en tecnología inalámbrica
En este sentido, el fabricante ha puesto en marcha un programa de certificación específica para aquellos dealers que se encarguen de la venta e implementación de soluciones inalámbricas. De hecho, Ruano destaca que es una opción a la que pueden acceder todos los distribuidores que estén interesados, ya que “marca la diferencia y da prestigio e ingresos a nuestro canal”. “No queremos que cualquiera instale nuestra tecnología inalámbrica, por lo que solamente podrán hacerlo aquellos que cuenten con la certificación apropiada”, concluye.
En la actualidad, ya está en marcha un programa de formación específico para Integradores de Soluciones Magnia, ISM. Se trata de grupo, formado inicialmente por doce integradores, entre consultores e ingenieros de software y hardware, especializado en ofrecer soluciones de negocio integrales basadas en

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