PYMES | Artículos | 15 JUL 2007

Jazztel Empresas apuesta por la PYME

La operadora acaba de presentar su estrategia de distribución para este área
Bárbara Madariaga.
Hace poco más de un año, concretamente en abril de 2006, Jazztel Empresas puso en marcha su estrategia de distribución con el fin de incrementar su presencia en las más de 800.000 pequeñas y medianas empresas españolas que son potenciales clientes de la operadora. Pues bien, transcurrido este tiempo, los responsables de Jazztel Empresas afirman que la labor que realizan sus partners es fundamental para el incremento del negocio y, por ello, han puesto en marcha una estrategia empresarial basada en su red de venta indirecta.

La PYME se ha convertido para Jazztel Empresas en su gran apuesta. Tal es así, que tal y como afirmó Óscar Belloso Muñoz, director de distribución de empresas y jefe de ventas nacional de Jazztel Empresas, “la PYME es una pieza indispensable para nosotros”.
Así, la firma se encuentra renovando su estrategia de canal, la cual ha centrado en varios ejes. “La oferta de soluciones de valor añadido para el distribuidor, que le permite diferenciarse de la competencia; el cambio de roles en la relación empresa distribuidor, en el que hemos asumido el papel de socio activo; y la empatía entre los recursos comerciales de Jazztel y las diversas tipologías de clientes, son los grandes ejes de nuestra política de canal”, destacó Óscar García Belloso, que además también aprovechó la ocasión para señalar que, esta estrategia “nos ha permitido incrementar en un 35 por ciento el número de distribuidores en el último año”.

PYME especializada
Y es que Jazztel, conocida sobre todo por su oferta de consumo, quiere hacerse grande en un segmento en el que, tal y como destacó el directivo de la firma, cada vez está más especializado. “Las pequeñas y medianas empresas se están especializando y cualificando cada vez más, y adquiriendo cada vez soluciones tecnológicas más sofisticadas”. Es por este motivo por el que “las empresas debemos estar ahí, conscientes de sus necesidades y diseñando soluciones adaptadas que les ayuden a crecer, porque el hecho de ser una PYME no significa que no necesite soluciones de tecnología específicas o que deban renunciar a ellas por sus costes”, puntualizó Óscar Belloso.
No obstante, a día de hoy el tejido empresarial español, compuesto en su inmensa mayoría por compañías de este tipo, tiene grandes diferencias con sus homólogas europeas. “Al ser, España, y el sur de Europa en general, un país donde predominan las pequeñas y medianas empresas, creemos que éstas tienden, ya no sólo a especializarse más, sino en muchos casos, a ser más emprendedoras, y se tiran antes a la piscina a la hora de adoptar soluciones novedosas que las europeas.”

Necesidades y… demandas
Y en todo esto, la operadora tiene bastante claro qué es lo que necesitan las pequeñas y medianas empresas españolas. “La PYME necesita ser consciente, aunque muchas ya lo son, de que la tecnología no es únicamente patrimonio de las grandes corporaciones, si no que cualquiera, a día de hoy, puede permitirse asegurar sus datos en un data center o ahorrarse costes con una centralita basada en IP”.
Y, más allá de las oportunidades tecnológicas, Óscar Belloso aboga por que las PYMES de nuestro país se den cuenta de los beneficios que, para sus negocios, puede traer. “En un mundo cada vez más global deben ser conscientes de que la tecnología les ayuda a gastarse menos dinero, a gestionar mejor y “simplificar sus procesos y les facilita las relaciones de intercambio con proveedores no sólo de España, sino de todo el mundo”, destacó el director de distribución de empresas y jefe de ventas nacional de Jazztel Empresas.
En cuanto a las demandas, sí es cierto que, en muchas ocasiones, éstas no son las mismas que las necesidades. En opinión de Óscar Belloso, “las pequeñas y medianas empresas demandan soluciones de tecnología adaptadas, porque no tienen ni la misma configuración ni estructura que una gran compañía, asequibles, porque muchas de ellas no pueden permitirse una gran inversión en tecnología y escalable; no quieren invertir y que la tecnología en la que han invertido se quede obsoleta si su empresa crece. Sin olvidar que la sencillez en el manejo y la asistencia continúa es básica; ya que muchas de ellas no cuentan con administradores de TI dentro de la compañía y necesitan resolver el problema rápidamente”.

Cómo es el canal
Y, en todo esto, ¿cuál es el papel de la red de venta indirecta de la operadora? Óscar García Belloso asegura que el comportamiento de ésta es crucial, ya que “la capilaridad a nivel nacional del canal de distribución de Jazztel Empresas nos permite estar cerca de la PYME en todo el territorio nacional, pudiendo asesorar a las empresas para poder cubrir las necesidades específicas que tienen de la forma más adecuada. El poder estar en todo este territorio, con un canal especializado, y con una red de comerciales orientados a este perfil de cliente, es vital para que nuestro negocio llegue a buen puerto”.
A grandes rasgos, y en la actualidad, el canal de Jazztel Empresas está compuesto por 30 distribuidores divididos en cuatro perfiles: televenta, “cuya misión es la de generar volumen y está orientado a empresas pequeñas. Estos distribuidores, además, ofrecen servicios paquetizados sencillos”, tal y como destacó Óscar Belloso Muñoz; integradores PABX y distribuidores informáticos, “que está especializados tanto en PYMES como en gran cuenta que necesiten disponer de centralitas y de equipos informáticos”; fuerza comercial presencial, “que atienden a compañías con necesidades especiales. El gran valor de estos distribuidores es la cercanía”; y, por último, consultores, “cuyos clientes son las grandes cuentas y que ofertan proyectos específicos para este tipo de cliente”.
Por el momento, Jazztel Empresas tiene la intención de continuar con esta estructura de canal, ya que, para la empresa, es la mejor forma de aproximarse al mercado. Además, tal y como aseguró el directivo de la firma, “nuestro principal cliente es el distribuidor, y una de nuestras principales preocupaciones es que el negocio de éste crezca”.
No obstante, cabe señalar que en toda esta estrategia hay un factor clave que, además, deben de cumplir los distribuidores de la firma. Este factor es la formación, la cual es “esencial, puesto que el tipo de clientes a los que nos dirigimos, es decir, a las empresas, requieren de una especialización de su red de ventas, para que puedan solventar toda la problemática que pueda surgir”, afirmó Óscar García Belloso.

Oferta para los distribuidores
Y, para lograr este objetivo, ¿qué es lo que ofrece Jazztel Empresas? “Queremos que nuestros distribuidores aprovechen nuestra nueva oferta de valor añadido, la cual está basada en nuevas y sofisticadas soluciones soportadas por las últimas tecnologías. Esta oferta de valor ha exigido un cambio en el modelo de relación entre Jazztel y sus distribuidores, en el que aparecemos como colaborador”.
Además, el directivo también destacó que “nuestra oferta se basa en una atractiva línea de negocio, la posibilidad de crecer en un mercado en

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