PYMES | Artículos | 15 NOV 1999

Intel se plantea el segmento PYME desde su estrategia de componentes básicos

Miguel A. Gómez.
Las necesidades informáticas de cualquier empresa no se detienen sólo en el ordenador. Además, cualquier compañía, independientemente de su tamaño, necesita una infraestructura de red interna, así como conexión con Internet para evitar el aislamiento, algo que no puede pasar por la cabeza de ningún responsable, ya sea técnico o no, de ninguna empresa moderna. Una de las empresas que está apostando con fuerza por esta parte del negocio informático, sin olvidar su importante pedazo de pastel en el terreno de los procesadores, es Intel. Bajo el lema Building blocks, la firma norteamericana quiere ofrecer una estrategia alrededor de Internet que, especialmente en nuestro país, pasa por las empresas de tamaño medio y pequeño, las tan traídas y llevadas PYMES. Para conocer en profundidad cómo se está desarrollando esta estrategia, Dealer World 15 conversó con Jaime Ribbi, responsable de distribución de Intel Iberia.

El primer paso en toda estrategia es definir el objeto de dicho proyecto. Así, para Intel, tal y como señala Jaime Ribbi, una PYME es "cualquier empresa con un número de empleados, que puede oscilar entre 3 y 60 empleados en el caso de las pequeñas, y hasta 100 empleados si miramos hacia las medianas".
Dentro de esta definición entran muchas de las empresas españolas. De hecho, y según los datos con los que cuenta este responsable de Intel Iberia, "el 74 por ciento de los empleados españoles trabajan en una PYME, con lo que el peso del mercado de pequeñas y medianas empresas en nuestro país es esencial. Grandes cuentas en España la verdad es que hay muy pocas, motivo por el cual nuestra política de comunicación va dirigida, principalmente, a la PYME".

Las preferencias de la PYME a la hora de elegir un interlocutor
El interlocutor último que se pone delante de una PYME para ofrecerle un proyecto es uno de los aspectos más importantes de la relación que debe establecerse con este tipo de clientes. Según la experiencia de Intel, y tal y como reflejan las palabras de Ribbi, "a la PYME le gusta trabajar para cubrir sus necesidades, tanto de producto como de servicios, con empresas para quienes la PYME sea un cliente respetable y respetado. No quieren trabajar con grandes empresas que traten habitualmente con grandes clientes, sino con dealers, VARS, o consultorías de menor tamaño, probablemente ubicadas en la misma localidad, que le aporten, esencialmente, un servicio cuando le hace falta, porque no podemos olvidar que la PYME no tiene recursos ni estructuras para afrontar sus necesidades tecnológicas. La PYME quiere un interlocutor que sea su informático, que le monte la red, que le provea de salida a Internet, le instale las aplicaciones, es decir, que le evite tener preocupaciones y, sobre todo, que le responda cuando haya un problema. La PYME tiene su negocio, y la informática es una mera herramienta que les permite llevarlo a cabo con mayor efectividad, pero no quieren saber de informática, sólo quieren que alguien les instale una solución que les permita hacer lo que quieran".

Diversas opciones, un mismo objetivo
El fin siempre es el mismo: llegar a la PYME. Pero las formas de hacerlo son diferentes, y de la elección entre estas opciones depende el éxito del proyecto. Tal y como nos explica Ribbi, "nuestro objetivo es convertirnos en un proveedor de componentes básicos para la economía Internet, así que la mejor forma de llegar a la PYME es con el mensaje de que Internet es crítico para el crecimiento de las pequeñas y medianas empresas, algo que es evidente. Nuestro director general ya dijo que dentro de cinco años todas aquellas empresas que no estén en Internet, estarán muertas, algo que puede sonar un poco rotundo, pero que es cierto. No estar presente en Internet es un error estratégico para cualquier PYME, no sólo para las grandes corporaciones".
Partiendo de esta premisa, la corporación norteamericana ha definido un trabajo a través de un canal adecuado. En palabras de Jaime Ribbi, "queremos proporcionar a la PYME a través de ese canal todos los componentes básicos que creemos que le pueden ayudar a aprovechar esa inversión".

Cuatro áreas de actuación, tres canales diferentes
Para ello, Intel divide sus acciones en cuatro grandes áreas. Según Ribbi, "hablamos de cuatro áreas: cliente, servidor, comunicaciones y servicios. A nivel del cliente y el servidor, se trata de trabajar con dealers que puedan aportar a la PYME una máquina lo suficientemente potente como para aprovechar mejor Internet, es decir, equipos con Pentium III, los nuevos chipset... El canal más flexible para ello es el de ensambladores que, generalmente, son pequeños, y tienen una clientela de PYMES a la que sirven de forma muy personalizada, que es lo que la PYME desea. Esto es lo que internamente conocimos como canal IPI, es decir, Integradores de Procesadores Intel, un canal especializado en ensamblaje de PC y servidores que nos sirve para hacer llegar a la PYME la plataforma cliente que necesita. Para los que necesiten un servidor, el canal es el mismo, dado que está capacitado para proveer equipos con mayor potencia".
"A partir de ahí", prosigue Ribbi, "es imprescindible montar la red y el acceso a Internet. Para ello, tenemos tres canales. El primero, es el ya mencionado IPI que, mientras que le provee la plataforma cliente puede, asimismo, montarle la infraestructura de red. El segundo es el denominado IANR, Intel Advanced Networking Resellers, que está compuesto por un conjunto de distribuidores que no tienen que ser muy grandes, pero que tienen una estructura orientada a soluciones de networking. En tercer lugar, encontramos a los ISP, que, cada vez más, están vendiendo soluciones conjuntas de informática".

La PYME sí responde frente a la motivación correcta
Una acusación que, merecida o inmerecidamente, recae siempre sobre la PYME es la falta de interés y la escasa inversión que realizan en Tecnologías de la Información, o dicho de otro modo, en su propio futuro. Sobre este particular, el responsable de distribución de Intel Iberia señala que, en estos momentos, "la actitud de la PYME frente a Internet en España está cambiando de manera importante, sobre todo en este último año. Todos los fabricantes llevamos varios años insistiendo mucho en este punto y, efectivamente, la reacción inicial de la PYME fue muy escéptica. El principal vehículo de aceptación de Internet por parte de la pequeña y mediana empresa es el correo electrónico. Cualquier responsable de una de estas empresas entiende que el correo electrónico le aporta una gran flexibilidad para trabajar. Así, podemos decir que éste ha sido el vehículo de entrada discreto para que, poco a poco, la PYME fuera adquiriendo, primero, el PC, después el módem, y, posteriormente, pasar a pensar en una Web, entre otros proyectos".
Pero este interés, esta atención, viene marcada, principalmente, y como recalca Ribbi, "por la competencia, que existe, y cada vez mayor, en cualquier sector. En todos los negocios, lo que empuja al empresario a introducir cualquier novedad es que el competidor más cercano la tenga, y eso es algo que ahora está ocurriendo entre la PYME española, porque en cualquier segmento de negocio ya hay alguien que está presente en Internet".
Este es un elemento importante para la PYME, ya que, en palabras de

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