PYMES | Artículos | 15 FEB 2003

IBM invertirá 500 millones en el mercado PYME

Yolanda Sánchez.
IBM (Tel.: 900 100 400) ha anunciado la iniciativa SMB Advantage, diseñada para apoyar a los 90.000 distribuidores de IBM, en todo el mundo, a incrementar sus beneficios en el mercado de las pequeñas y medianas empresas. Esta iniciativa incluye un compromiso de inversión de 500 millones de dólares en incentivos, planes de generación de demanda y otras actividades dirigidas a desarrollar el canal. Todas estas iniciativas se enmarcan dentro del programa PartnerWorld. El desarrollo de SMB Advantage será anunciado oficialmente en el evento anual PartnerWorld 2003, dirigido a los socios comerciales de IBM, que se celebrará en Nueva Orleans (EE.UU.) el próximo 17 de febrero.
IBM calcula que el mercado SMB (pequeñas y medianas empresas) representa una oportunidad de negocio en el sector de las tecnologías de más de 300.000 millones de dólares para los próximos años. Las necesidades tecnológicas de las PYMES son específicas y difieren de las de las grandes organizaciones. Por este motivo, la compañía ha estado trabajando en los últimos años en el desarrollo de productos y servicios diseñados específicamente para este mercado y con políticas de precios y comercialización también específicas. Por ejemplo, recientemente IBM ha lanzado al mercado productos como WebSphere Application Server Express, una nueva línea de servidores IBM eServer iSeries y servicios de hospedaje de la división de servicios de IBM.
SMB Advantage incluye diferentes elementos entre los que se encuentran las iniciativas de capacitación y formación del canal para facilitar el conocimiento de las soluciones de IBM, se creará un sitio Web específico (SMB Advantage Web Portal) dentro del portal PartnerWorld University. De esta forma, los socios comerciales de IBM tendrán acceso a materiales de consulta y servicios de formación enfocados a incrementar su conocimiento de las ofertas específicas de IBM para el mercado de las PYMES.
IBM también anunció incentivos para el crecimiento que se estructurarán en tres nuevos grupos, para las áreas de servidores, software y servicios respectivamente, dirigidos a compensar el coste de venta y comercialización en el mercado PYME. En el área de servidores y almacenamiento también se promocionarán ayudas económicas dirigidas a ayudar a los miembros del canal a dirigirse a nuevos clientes o a recuperar "cuentas dormidas" , clientes ya existentes que llevan tiempo sin realizar inversiones en tecnologías. Estos incentivos estarán disponibles en América del Norte y EMEA.
Las ayudas en el área de software se encuentran enmarcados bajo la denominación Value Advantage y se dirigen a los socios comerciales que incorporen valor sobre el middleware de IBM. Un nuevo incentivo denominado Value Advantage Plus recompensa a los participantes en el programa cuando venden sus aplicaciones y servicios conjuntamente con software de IBM a clientes del segmento PYME y estarán disponibles de forma global a partir de mayo de 2003.
Por su parte, la comercialización de servicios se perfila como un área en expansión dentro del canal de IBM. La compañía continuará promoviendo los incentivos ya existentes para la red de Business Partners en EE.UU. En EMEA, a partir del 1 de julio de 2003, los socios obtendrán un descuento cuando vendan servicios con el hardware de IBM en el segmento PYME. Además, en EMEA existirán incentivos enfocados a la captación de nuevos clientes.

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