PYMES | Artículos | 01 DIC 2002

IBM centra en la PYME la toma de sus últimas decisiones estratégicas

"Hemos encontrado la fórmula para que el canal gane dinero"
Miguel A. Gómez y Arantxa Herranz.
Si el discurso de IBM durante el último año ha estado centrado en las PYMES, las últimas decisiones estratégicas de la corporación hacen suponer que las pequeñas y medianas empresas seguirán siendo el punto de mira para 2003. Así, la decisión de renombrar los PC, portátiles y pantallas con la marca Think, y los últimos programas en materia de software tienen como telón de fondo ayudar a la productividad de la PYME y, cómo no, simplificar el trabajo del canal cuyo cliente es, precisamente, este tipo de cliente.

Como ya avanzábamos en la sección de correo de Dealer World 15, correspondiente al mes de noviembre, IBM ha decidido renombrar toda su gama de equipos bajo la marca Think, que hasta la fecha se refería únicamente a la familia de portátiles, los ThinkPad, de los que, además, recientemente se cumplía su décimo aniversario en el mercado.
Los responsables de IBM han querido explicar las implicaciones que esta decisión estratégica va a conllevar a nivel local y, entre otras cuestiones, han manifestado las ventajas que tanto la PYME como el canal (especialmente el que se orienta a este tipo de empresas) va a suponer las últimas decisiones corporativas llevadas a cabo.
Así, Pascual Martínez, director de informática móvil de IBM para el Sur de Europa, aseguraba que, después de la marca global de la compañía, la de Think es la que más reconocen los usuarios. Pero, y tras señalar que este dato es anecdótico, Irene Acedo-Rico, directora de PYMES y canal de la división de informática móvil de IBM España, aseguraba que esta decisión supone un “cambio estratégico en el mundo del PC, ya que el cambio de nombre no es más que un accesorio. Lo importante es que son las utilidades lo que centra ahora nuestra estrategia en este mercado, y el objetivo es reducir el coste de las máquinas”. Según estos directivos, con esta decisión se da una “nueva respuesta al canal y se reactiva el mercado, que está atravesando, sobre todo el profesional, por una etapa dura”.

Implicar al canal
Tanto Pascual Martínez como Irene Acedo-Rico insistían en que el canal también subyace en esta decisión y que, sin duda alguna, ha de verse beneficiado por ella. “Nunca seremos los primeros en las listas del fabricante de PC, entre otras cosas porque renunciamos al mercado doméstico y, por tanto, al volumen. Nuestro afán es ser competitivos y que el canal gane dinero, ahora y en el futuro, con nuestros PC”. De hecho, y tras considerar aquella decisión, así como la puesta en marcha de Top Seller y la anterior de centrarse en el sell-in y no en el sell-out como hitos importantes, Acedo-Rico asegura que esta estrategia Think es “el paso definitivo”, puesto que se trata de “incorporar nuevas funciones y herramientas para simplificar el uso del PC, que sea un producto diferenciador y que tenga un menor coste de mantenimiento”. Ello se debe a que, según informes elaborados por diferentes consultoras, la compra de un PC sólo supone el 20 por ciento del coste total durante su vida, siendo el 80 por ciento restante gastos asociados a las actualizaciones y mantenimiento del PC. Por eso, “IBM está introduciendo nuevas tecnologías para reducir estos costes”.

Ganar dinero con servicios y Top Seller
El reto que se plantea ahora IBM es trasladar este concepto a su canal, tanto mayorista como minorista, para lo que ya hay planteado todo un calendario de conferencias. “El canal debe conocer los servicios que se van a poder ofrecer con la estrategia Think, que al cliente le van a suponer una ayuda y al distribuidor un aumento en los márgenes”, y más aún teniendo en cuenta que, tal y como señalan estos responsables, “hay crisis de márgenes”. Por ello, el gigante azul también se compromete a que ni el canal ni el usuario final tengan que asumir el coste de desarrollo e inclusión de estas nuevas tecnologías en los nuevos equipos que salgan al mercado.
Pero, además, y teniendo en cuenta que IDC lleva ya varios trimestres consecutivos alabando las bondades que ha supuesto el programa Top Seller tanto a distribuidores como clientes (especialmente PYMES) y, por ende, a la propia IBM, esta redacción no quiso pasar la oportunidad de preguntar a estos responsables por esta iniciativa. Y el resumen no puede ser otro, ni más positivo, que la declaración de Irene Rico Acedo: “con Top Seller hemos encontrado la fórmula para que el canal gane dinero”.
Así, y según los datos facilitados por esta responsable, el 40 por ciento de los PC que se venden en España son configurados con la opción Top Seller, cifra que aumenta hasta el 60 por ciento cuando el cliente es la PYME. “Creemos, además, que en la recuperación del mercado profesional del PC, que se producirá el próximo año, este programa tendrá mucho que decir”, según Pascual Martínez.


IBM retribuirá el valor de sus partners
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En una apuesta más cualitativa que cuantitativa, IBM ha decidido introducir una nueva variable en la relación con el canal en lo que a software se refiere. Así, la compañía va a retribuir el valor de sus socios en base “al conocimiento de las soluciones y a la tecnología”, tal y como explicó Ángel Huerta, responsable de la división de software de IBM España.
No se trata de premiar a los partners por vender más o menos licencias, sino de “integrarse en todos los pasos del modelo de negocio y ayudarles a definir y aprovechar su propio modelo”, señaló el propio Huerta al hablar de los ISV, uno de los tipos de partners con el que IBM comercializa sus soluciones de software.
Dentro de esta nueva política, un elemento fundamental es la capacidad de solucionar los problemas de los clientes, indicó Huerta, quien defendió la posición de IBM en este segmento del mercado, argumentando que lideran o colideran todos los segmentos donde están presentes y que, de hecho, “IBM desarrolla más middleware sobre Windows NT que IBM y sobre Solaris que Sun”.
Sobre su posición frente a los partners, Ángel Huerta señaló que una compañía “tiene la obligación de establecer un modelo de negocio que no se solape con el de sus partners”, y añadió que uno de los objetivos planteados por IBM es evitar la sobredistribución.
En el terreno de las PYMES, que representa un tercio del negocio de IBM en España y Portugal, “ir de forma directa es perder dinero”, señaló Ramón Gutiérrez, responsable de este segmento de mercado dentro de IBM. Para llegar a estas empresas son importantes figuras como los ISV, que complementan con sus soluciones la tecnología de IBM.
En este sentido, y al hablar de los servicios que acompañan a estas ventas, Ramón Gutiérrez señaló que IBM “renuncia a una parte del negocio para asegurar el del canal de distribución”.
Asimismo, IBM ha anunciado el lanzamiento de las soluciones de software Express con el fin de poner a disposición de las PYMES su tecnología de middleware a un precio asequible. Así, el primer anuncio es WebSphere Express, que permitirá a las empresas establecer un negocio e-business bajo demanda con un precio inicial de 25 euros por usuario.


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