PYMES | Artículos | 15 DIC 1998

IBM afronta el reto de las PYMES personalizando las soluciones

Individualización . Porque no siempre uno más uno tienen que ser considerados dos, el acercamiento a la PYME, pilar donde los haya del sistema empresarial español, debe partir del trato personalizado . El elevado número de pequeños y medianos negocios que pueblan España, debe afrontarse con especial cuidado, porque no debemos olvidar que se trata de empresas con limitados recursos para invertir en Tecnologías de la Información, y con un elevado desconocimiento de lo que éstas pueden aportar a su negocio .

Por este motivo, la estrategia de IBM para afrontar el reto que supone para una empresa de grandes dimensiones atender las necesidades de pequeños negocios, pasa por dos elementos . En primer lugar, la personalización, es decir, dotar a las PYMES de los recursos que verdaderamente necesitan . En segundo lugar, los dealers, porque no se puede olvidar que las empresas que constituyen el canal de distribución son, en su mayoría, PYMES, y son capaces de entender en su totalidad las necesidades que este tipo de negocios tienen que cubrir .

Para conocer en profundidad la estrategia de IBM para batallar en este segmento del mercado, Dealer World conversó con Pablo Bernard, director de la unidad de PYMES de IBM España y Portugal . Se trata, a juzgar pos sus palabras, de un mercado muy apetecible ya que, según nos explica, “si nos atenemos a la definición de PYME elaborada por la Unión Europea, es decir, una empresa de menos de 250 empleados y 6 . 500 millones de facturación, España es un país de PYMES . En cifras de la Secretaría de Estado de Comercio de Pequeña y Mediana Empresa, el 65 por ciento de la facturación en España está realizada por PYMES” .

Una estrategia compuesta

Asumiendo la premisa de que se trata de un mercado especial, IBM ha diseñado una estrategia compleja . En primer lugar, el gigante azul trabaja junto con sus Business Partners para ofrecer soluciones integradas y a medida para atender las necesidades de cada empresa, teniendo en cuenta su tamaño y el sector económico en el que opera . Este cliente tan especial necesita un tratamiento especial . Según Bernard, “lo que hay que tener en cuenta a la hora de atender las necesidades de una PYME es cómo se gana la vida ese pequeño negocio, porque el gran cambio que se ha dado en la forma de comprar tecnología por parte de las PYMES es que éstas han pasado de comprar soluciones tecnológicas sencillas ( procesadores de texto, hojas de cálculo ) a considerar éstas como una condición necesaria, pero no suficiente, por el creciente nivel de competitividad al que se enfrentan . Hoy lo que requieren de los que, como IBM, aspiramos a informatizar PYMES, es una solución que les permita ganar más dinero o dar un mejor servicio y, para ello, es imprescindible conocer su modelo de negocio . Por tanto, la evolución que hemos seguido dentro del grupo de PYMES de IBM ha sido considerar las soluciones de oficina como un elemento necesario pero no suficiente para atender sus demandas” .

“En un comercio”, continúa nuestro interlocutor, “lo que interesa es solucionar la rotación de los stocks, porque al final los márgenes con los que trabajan son mínimos . Así que si a una PYME le explicas que la caja registradora tradicional servía sólo para llevar las cuentas pero que un ordenador con un paquete mínimo de software le permite, además, llevar el control de las ventas y el inventario, es donde realmente le estás ofreciendo el margen que necesita para ganar dinero” .

Pero hay algo más . En palabras de Pablo Bernard, “es muy importante saber a qué se dedica cada PYME para poder ajustar la solución a su entorno . Si uno es capaz de conocer los condicionantes de cada negocio específico y puede ofrecer una solución específica que los aborde, tendrá éxito informatizando PYMES . Pero hay otra cosa que nos reclaman las PYMES casi tanto como atender su modelo de negocio . Se trata de acudir allí donde están las PYMES . La extensión geográfica de España es amplia y esos 3 millones de PYMES de los que habla la Secretaría de Estado están muy repartidas por todo el territorio . Es decir, es imprescindible tener una clara estrategia de trabajo con colaboradores comerciales, en nuestro caso, los Business Partners” .

“Estos colaboradores con los que cuenta IBM”, continúa, “nos ofrecen proximidad y, en muchas ocasiones, esas soluciones específicas, porque pese a que IBM facturó el pasado ejercicio 12 . 000 millones de dólares en software y sea una empresa líder en este sector, lo cierto es que estas soluciones específicas provienen en muchas ocasiones de los Business Partners locales, que son los que mejor conocen las necesidades reales de las PYMES, algo aplicable, asimismo, a nichos concretos de mercado . Además, aportan servicios, un elemento que no debemos olvidar” .

Para cerrar el círculo alrededor de las PYMES que quieren informatizarse es imposible olvidarse de la financiación . Las cifras que maneja la Secretaría de Comercio indican que pese a facturar un 65 por ciento del total, sólo acceden a poco más del 50 por ciento de los créditos de las entidades financieras, es decir, una PYME nos transmite que, además de la solución y la proximidad, necesita que le facilitemos esos activos que le hacen falta . Por ese motivo tenemos, en determinados productos, campañas a tipo 0 de interés . Ajustarse al sistema de pagos que una PYME necesita es también muy importante” .

Clientes potenciales, clientes reales

Es evidente que de los tres millones de PYMES a los que hace referencia el responsable de esta línea de negocio en IBM España, no todas las PYMES están interesadas o capacitadas para invertir en TI . Tal y como explica Pablo Bernard, “hay un estudio de la Unión Europea en el que se afirma que en España las PYMES invierten un 1,2 por ciento del Producto Interior Bruto ( PIB ) en tecnología, mientras que la media europea se eleva hasta el 2,2 . Es decir, que el referente de la media europea está un punto por encima de España . Por tanto, podemos aseverar que todas las PYMES demandan algún tipo de producto informático, porque esta diferencia entre Europa y España está haciendo que todas las PYMES, en mayor o menor medida, procedan a informatizarse” .

Business Partners, los largos tentáculos de IBM

Proximidad, un concepto que a IBM, por sí misma, se le escapa de las manos . Por este motivo, para cubrir con garantías el territorio nacional, la multinacional norteamericana se apoya en su canal de distribución más selecto, los Business Partners . “Hemos creado”, explica Bernard, “una relación muy estrecha entre los que creamos las soluciones y el canal de distribución, porque nos necesitamos mutuamente . IBM tiene una tecnología básica muy buena, tiene software muy bueno, y fabrica unos ordenadores muy buenos, pero el canal de distribución, en el punto en el que está, tiene una proximidad excelente o unas soluciones apropiadas . Como muestra, un botón . En 1997, IBM invirtió en 35 países del mundo más de 38 millones de dólares en anunciar soluciones específicas del canal de distribución en soluciones integradas con equipamiento de IBM . Es imprescindible acceder a lo mejor de cada uno para dar una solución adecuada a ese cliente al que llamamos PYME” .

En este terreno es una herramienta, pero si se mira desde otro punto de vista, también es un gran beneficiado . En el terreno de la financiación, “el Business Partner está viendo, junto con la PYME, que una buena financiación le ayuda a vender más . Intenta vender un ordenador IBM, con sistema operativo de IBM y un software y servicios de su propiedad . Al acercarse a la PYME y convencerle de que eso es lo que necesita, consigue de IBM que nosotros le financiemos la totalidad del proyecto, es decir, en las ofertas de financiación de IBM están viendo un acel

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