PYMES | Artículos | 15 MAR 2005

IBM acerca a la PYME sus servidores con SystemSeller

Paula Bardera y Encarna González.
El Gigante Azul ha puesto en marcha una nueva estrategia de canal orientada a la PYME, concretamente referida a los servidores, un segmento de negocio que genera en torno al 25 por ciento de la facturación de IBM. Se trata de SystemSeller, una iniciativa que traslada la fórmula de éxito del TopSeller en PC a los servidores y con la que busca la complicidad de sus Business Partners, con los que espera captar nuevas oportunidades de negocio y aproximarse más a nichos muy concretos de mercado. “Se trata de llegar a un tipo de cliente, ver sus necesidades y crear la generación de demanda en el mismo con los partners, que son los que verdaderamente conocen el mercado. Para lograrlo, les ofrecemos herramientas y facilidades, porque para trabajar en la PYME es fundamental ser ágiles”, explica Jordi Salazar, director de ventas en mercado PYME en IBM para España y Portugal. Los Business Partners serán el canal preferente para la puesta en marcha de SystemSeller, un concepto mundial con el que pretenden llegar a la PYME con cuatro puntos básicos: simplificar los términos y condiciones, así como la cadena de suministro; acelerar la generación de demanda, transmitiendo al mercado el concepto de SystemSeller; desarrollar una mayor cooperación con los partners para generar más demanda y, por último, conseguir que se convierta en un negocio para sus socios, pero no a coste de los márgenes. “SystemSeller es un modelo de negocio de volumen, lo que se traduce en ser los primeros en cada área de mercado”, concreta Salazar. En cuanto a las ventajas del programa para los Business Partners, éstas residen principalmente en la fluidez de la relación con IBM, la opción de vender todas las soluciones del fabricante a precios competitivos y adaptables, así como disponibilidad inmediata de productos, siempre orientados a la PYME. En definitiva, SystemSeller nace con el aprendizaje de la compañía en TopSeller y se enmarca dentro de una oferta mayor, Express, que engloba hardware, software, servicios y soluciones financieras para la PYME. Los productos que se comercializarán bajo IBM SystemSeller serán todas las series de servidores, excepto la Z. Con la puesta en marcha de esta iniciativa, en IBM esperan superar sus planes de crecimiento para la PYME este año y que rondan el 15 por ciento.

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