PYMES | Artículos | 15 ABR 2004

Hyperion remodela su estrategia de venta para atender el segmento PYME

El fabricante quiere centrarse en la venta del software y dejar los servicios a los partners
Miguel A. Gómez.
La firma Hyperion iniciaba este año con diversos cambios en su estrategia de canal. Además de modificar algunos de los parámetros en la forma de acercarse al mercado, la compañía situó a Sara Soto Ugalde como responsable de alianzas estratégicas, reforzando así el peso del canal de distribución en la fuerza de ventas del fabricante. Para conocer algunos detalles más de estos cambios, Dealer World 15 quiso conversar con esta nueva responsable de la línea de venta indirecta de Hyperion.

Lo primero que conviene establecer es cuál es la estrategia de canal que ha implementado Hyperion Software. Sobre este particular, Sara Soto Ugalde nos comentaba que esta citada estrategia “ha surgido como consecuencia de un desarrollo del planteamiento estratégico de la compañía que, a su vez, está fundamentada en diversos factores que consideramos básicos para el éxito de la firma, tales como incrementar el posicionamiento de Hyperion en el segmento del Business Performance Management, centrarnos en los clientes, incrementar la productividad, o mayor eficiencia de los empleados. Estos objetivos estratégicos que ha fijado la compañía pasan, en todo momento, por trabajar con partners, porque la plataforma de soluciones de Hyperion es cada vez más amplia, y nos resulta muy complicado abarcarla”.
Por tanto, el papel de los partners se configura como imprescindible a la hora de atacar el mercado. Pero este trabajo se desarrolla en diferentes niveles, tal y cono nos explica Sara Soto, al afirmar que el papel de los partners se puede observar “tanto a la hora de vender nuestras soluciones como a la hora de implantarlas”.
Esta forma de atacar el mercado configura un modelo de negocio que, en palabras de la responsable de alianzas de la compañía, “pasa por la venta de soluciones a través del canal, para lo que hemos definido dos tipos de partners. En primer lugar, los que única y exclusivamente implantan nuestras soluciones y las prescriben, que son los que nosotros hemos denominado Consulting Partners, y, en un segundo nivel, otros que, además de prescribir e implantar las soluciones, revenden el software, que hemos dado en denominar Consulting Reselling Partners”.

Dos líneas de actuación diferentes
Estos dos tipos de partners constituyen una doble línea de actuación ante el cliente. Tal y como nos comenta nuestra interlocutora, “estas dos líneas de acercamiento al cliente nos van a permitir posicionar la nueva plataforma de Business Performance Management”.
Este trabajo con partners se fundamente en el convencimiento de que este tipo de empresas pueden aportarles el conocimiento que necesita una compañía como Hyperion. En palabras de Sara Soto, “la razón de trabajar con partners es que ellos conocen muy bien el negocio. Nosotros conocemos la tecnología, pero, sin embargo, es el partner, el consultor que está trabajando dentro de cada uno de nuestros clientes el que conoce la problemática que éste tiene, o qué tipo de necesidades tiene, qué complicaciones pueden aparecer, por indicar algunos ejemplos. Realmente es el partner el que conoce el negocio del cliente, lo que complementa el conocimiento de la tecnología que aportamos nosotros”.
Como señalaba la responsable de alianzas de Hyperion, existen dos tipos de partners en el esquema diseñado por la compañía, los que prescriben e implantan y los que, además, venden las soluciones. En el caso de los primeros, un aspecto fundamental del ciclo de venta queda sin cubrir: la propia venta. Quisimos conocer de primera mano qué es lo que ocurre en estos casos. Tal y como comenta Sara Soto, “en un principio, las soluciones al cliente las vendía Hyperion Solutions directamente. El partner prescriptor estaba integrado en todo el proceso de venta, pero el contrato con el cliente lo firmaba Hyperion Solutions. Sin embargo, con la figura del Consulting Reselling Partner hemos definido otra estructura de venta en nuestra estrategia: la venta indirecta. A través de ella, el reseller desarrolla todo el ciclo de venta y pre-venta de la solución. Desde detectar la oportunidad hasta la venta de la solución, pasando por el plan comercial y la definición del modelo para el cliente. De esta manera, nosotros le vendemos al partner nuestro software y éste al cliente, con un beneficio por su parte. Atacamos el mercado de ambas formas sin grandes diferencias, si bien podríamos decir que el tamaño de los clientes podría establecer la diferenciación entre un modelo y otro, dado que los resellers se centran en las empresas de mediano tamaño mientras que nosotros nos concentramos en las 220 cuentas nominadas que tenemos en el mercado”.

Una forma de atacar la PYME
Por tanto, el aporte de los socios comerciales es muy destacado para un nicho de mercado que, tradicionalmente, no ha sido controlado por la compañía. Según nos comenta Sara Soto, “no es una regla general, pero tratamos de que se centren en la pequeña y mediana empresa”.
Evidentemente, como cualquier otra empresa multinacional, Hyperion debe la parte más importante de la estrategia de canal a su central en Estados Unidos. Tal y como nos confiesa Sara Soto, “muchas de estas alianzas nos vienen diseñadas desde Estados Unidos, como es el caso de la que tenemos con IBM, que se encarga de revender nuestro software por todo el mundo, o de las grandes consultoras del mercado internacional. En este caso, las alianzas se plasman a nivel local pero siguiendo directrices globales. Pero, como complemento a esto, tenemos alianzas locales o, incluso, regionales, a nivel europeo”.
Con esta estructura de múltiples alianzas y niveles, la venta indirecta en Hyperion se sitúa, aproximadamente, “en un 70 por ciento de nuestro negocio, y nuestra intención es incrementar esta cifra, bien a través de las prescripciones, lo que denominamos ventas influenciadas, o bien a través de la venta indirecta propiamente dicha. La tendencia es, por tanto, a incrementar esta cifra”.

Un número por definir
Con el tiempo transcurrido desde el anuncio de la nueva estrategia, los números para Hyperion no pasan por ser importantes. Evidentemente, tal y como explicaba su responsable de alianzas, “estamos implementando algunas de las relaciones que nos vienen dictadas a nivel regional para que se unan a las empresas con las que ya estamos trabajando activamente”.
Por el momento, “no tenemos un número elevado, pero tampoco lo pretendemos. Queremos que sean los justos. Prefiero trabajar bien con pocos que de forma inadecuada con muchos. Quiero trabajar con un número que pueda seguir personalmente”.
En este proceso de consolidación de las figuras del canal de distribución de la compañía, quisimos saber qué tipo de empresa es la que busca como partner Hyperion, a qué perfil responden los miembros de su canal de distribución. Trasladada esta pregunta a Sara Soto, nos comentaba que, básicamente, “buscamos empresas que nos aporten un conocimiento del mercado ibérico, porque tratamos de gestionar desde aquí tanto España como Portugal. Además, queremos que lleven ya un tiempo trabajando con los clientes, y que sean capaces de concentrar tanto los conocimientos técnicos necesarios como los que afectan a los clientes, tanto desde el punto de vista financiero como de negocio y estrategia del propio usuario. Necesitamos que tengan relación tanto con la dirección del cliente como con su departamento de sistemas, porque n
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