HP inaugura su primera tienda en Internet destinada a la PYME

HP procede este 1 julio a la apertura de una tienda en Internet, que estará operativa 20 horas al día, exclusivamente concebida para la PYME, confirmando que, al igual que en Reino Unido, Alemania y Francia, en España este proyecto se realizará en colaboración con el canal . Los dealers que forman parte de HP Connect serán los que queden reflejados en la página Web de HP . Ellos se encargarán de hacer llegar a la PYME la gama profesional de productos de la compañía a través de European Commerce Centre ( ECC ) , nombre bajo el que se encuadra la nueva estrategia de HP . Con el objetivo de conocer el contenido de la misma, Dealer World conversó con Ignacio Urbelz, responsable de Negocio Electrónico de HP .

Según los estudios realizados por el Consorcio para el Desarrollo Tecnológico de la PYME, organismo al que pertenece HP, sólo el 8 por ciento de los españoles particulares entran en Internet, mientras que en las pequeñas y medianas empresas el porcentaje sube hasta el 30 por ciento . Además, según estos datos, entre el 20 y el 30 por ciento de las PYMES afirman tener la intención de poner en marcha alguna iniciativa de comercio electrónico este año . Basándose en estas cifras, HP pone en marcha ECC con la intención de ir poco a poco en cuanto a la oferta de producto se refiere con el objeto de que todo funcione a la perfección . Por ello, la compañía admite que este centro no estará a pleno rendimiento el día de su inauguración . No obstante, llegado el momento, HP ofrecerá toda su línea de productos de informática empresarial, es decir, PC, impresoras, escáneres, equipos multifunción, dispositivos de almacenamiento, etc . " Hasta el año que viene European Commerce Centre no empezará a hacer negocio . Nuestro objetivo es que en el 2001 las ventas que se dirijan a la PYME se realicen en un 5 o un 8 por ciento a través de esta tienda " , afirmaba Urbelz .

La PYME que desee adquirir productos de HP a través de la Web podrá acceder a dicha tienda a través de la dirección www . comprar . hp . es o bien mediante los distintos banners publicitarios que HP implantará en varios buscadores . Mediante distintas opciones, el usuario podrá seleccionar el producto que esté buscando, apareciendo información sobre su precio ( que será la media de todos los ofrecidos por los dealers que participan en ECC ) , así como sobre el estado del stock e información técnica . Una vez decidida la compra, la PYME deberá aportar sus datos personales . En este sentido, cabe señalar que la intención de HP es la de hacer una segmentación por mercados verticales para que cada distribuidor pueda enfocarse en su área de especialización . De esta forma, el sistema dará como respuesta el nombre de los cinco distribuidores más próximos a la PYME, que trabajen el producto que ésta desea y que operen en su segmento de mercado . En cada caso se indicará el precio exacto al que se está vendiendo, así como las certificaciones con que cuenta el distribuidor y cuáles son sus condiciones de venta . Una vez elegido, el sistema indicará cuál sería el coste de la instalación del producto y del transporte del mismo en el caso de que la PYME se mostrara interesada en ello . El distribuidor se compromete a dar una respuesta al cliente en 4 horas .

La confección de este programa no ha partido de cero . Tal y como señalaba Urbelz, " una gran parte del trabajo ya estaba hecha porque desde hace 5 meses tenemos una página en la Web en la que el usuario podía encontrar una referencia de distribuidores . Ahora aprovechamos ese mismo motor para hacer estas nuevas búsquedas " . En cuanto al pago de los productos, cabe señalar que HP sólo ofrece como opción, de momento, la transferencia bancaria, dejando de lado las tarjetas de crédito, ya que, en opinión de Urbelz, sus comisiones son aún muy altas a través de Internet . " A partir de julio irán bajando progresivamente, hasta que en el 2001 empiecen a ser razonables . Cuando esto ocurra, incluiremos esta modalidad de pago on-line " , explicaba .

Las compañías informáticas continúan difundiendo su mensaje de acercamiento a la PYME . Sin embargo, ECC parece requerir una mayor interactividad en esta relación, ya que son estas compañías las que deben acercarse a la página Web . Ignacio Urbelz manifestaba que " estamos obligados a hacer algo para que la PYME lo conozca y, por ello, estamos llegando a acuerdos con Yahoo, Excite o ZDNet " . Sin embargo, parece que esta nueva forma de hacer negocios choca con la manifestada necesidad de que sea el distribuidor quien se acerque a la PYME y le muestre su consejo tecnológico . Urbelz señalaba que " existen dos tipos de cliente, el que prefiere ver cara a cara al distribuidor y uno nuevo que ya sabe lo que quiere y que pide rapidez en la entrega . ECC se dirige al cliente que ya está comprando en Internet porque sabe lo que necesita y no queremos que se escape a la competencia " .

Los distribuidores elegidos para este proyecto son, exclusivamente, los que forman parte de HP Connect y dentro de estos, en una primera fase, sólo los especializados en PYMES y con conocimiento de comercio electrónico . Podría resultar contradictorio el hecho de que HP haya elegido la época estival, en la que el sector está más paralizado, para poner en marcha este programa . Sin embargo, la compañía ha considerado incluso este hecho como positivo, ya que un menor flujo de trabajo facilitará la resolución de problemas no previstos inicialmente . A la vuelta del verano, HP complementará esta tienda con una operación de televenta, una iniciativa pensada para aquellos que no se fían de la compra por Internet y prefieren hacerlo por teléfono .

HP reduce su inventario por completo en estaciones de trabajo y servidores

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Flexibilidad . Ésa es la clave para conseguir, según HP, que no exista inventario de estaciones de trabajo y servidores . Una flexibilidad que incluye un nuevo sistema de configuración bajo pedido, que se va a centralizar en la fábrica que HP dispone en la ciudad alemana de Herrenberg, desde donde informa Arantxa Herranz .

El modelo de distribución seguido en estos equipos es mixto, suponiendo en España la vía canal el 50 por ciento . Pero los responsables de HP aseguran que, en algunos modelos, es preferible la adquisición vía canal de distribución para ofrecerse un valor añadido . Tal y como comentaba José María Ciervo, director comercial de canal de soluciones y grandes cuentas de HP España, " de ninguna manera estamos pensando en incrementar la venta directa frente a la indirecta . Los clientes cada vez demandan soluciones más especificas a problemáticas concretas y esto sólo es posible acometerlo con un canal de valor añadido como el de HP " .

Además de la presentación de nuevos modelos ( ver Hardware ) , HP también desveló una nueva iniciativa para la configuración a medida a través de Internet . Se trata de ES . N Channel, herramienta a la que se podrán incorporar, con el paso del tiempo, nuevas funcionalidades y servicios y que ya se encuentra operativa en nuestro país . Según explicaba Ciervo a Dealer World, " los partners de HP ( distribuidores directos y mayoristas ) disponen de herramientas de configuración y precios, así como información, en un entorno Web seguro y personalizado " . En cuanto a la configuración y ensamblaje de los equipos, a pesar de estar centralizado desde la fábrica germana, los responsables de la compañía no creen que esto vaya a perjudicar el ensamblaje por parte de mayoristas locales . Hans-Peter Straub, responsable de soluciones empresariales para EMEA, señalaba a esta publicación que cuando HP deja en manos de terceros la configuración de los equipos, la co