PYMES | Artículos | 15 JUN 1999

Hewlett-Packard pone el acento en la PYME con el dealer como medio

Cada vez más focalizado en su programa HP Connect
Juan R. Melara.

Los pasados días 1 y 2 de junio, Hewlett-Packard reunió en Toledo a casi un centenar de sus distribuidores . El denominador común de toda esta acción era la PYME, y el núcleo de acción el programa Connect de este fabricante . Connect empezó como una iniciativa de formación y certificación del canal, para presentarle como el interlocutor válido de HP ante la PYME, ahora ser distribuidor Connect será requisito imprescindible si el dealer quiere aprovechar las oportunidades que HP ofrece de cara al mercado de la PYME . Como condimento especial de todo el menú que HP preparó para su canal Connect, las palabras de José Luis Rodríguez, director general de informática empresarial de HP, “vendemos a la PYME y seguiremos haciéndolo exclusivamente a través del canal de distribución” .

El marco y los protagonistas

En el incomparable marco de la ciudad de Toledo, y rodeado de las principales empresas con las que este fabricante trabaja de cara al mercado de la PYME, Hewlett-Packard reunió a casi un centenar de distribuidores con la intención de presentar la estrategia completa para el mercado estrella en España . La PYME, como ya hemos venido publicando, supone un 98 por ciento del tejido empresarial español, y los fabricantes son conscientes de que es el mercado en el que más se puede crecer . Con la intención de reforzar su posición delante de su canal Connect, HP resumió en dos jornadas de trabajo su estrategia para el mercado PYME, reforzó y corroboró su compromiso con el canal de distribución en España ( más en un momento en el que este fabricante está anunciando en Estados Unidos la venta a la PYME a través de la Web ( ver sección Internet de este mismo número de Dealer World 15 ) , y perfiló las líneas básicas de los próximos lanzamientos a nivel de producto . Junto a HP estuvieron empresas como Intel, Microsoft y Telefónica, que ofrecieron su particular y complementaria visión del mercado de la PYME en España, así como Julián de Cabo, director general del Consorcio para el Desarrollo Tecnológico de la PYME, que ofreció a los distribuidores Connect de HP los puntos básicos a valorar a la hora de dirigirse a este tipo de cliente . En todo este marco de actuación destacó el Programa Connect .

Evolución del Programa Connect

Para Jorge Sánchez, director de marketing y ventas para PYMES de HP, “Connect está presente en toda nuestra estrategia de cara a la PYME, ya que sólo vamos a trabajar en este mercado con los distribuidores que estén certificados en este programa . Sin ningún tipo de excepción” . Bajo este modo de actuación se hacía imprescindible saber qué requisitos y ventajas le aporta Connect al dealer . Para Sánchez, y bajo el lema de “el canal gana y HP gana es a través del que hay que entender toda la filosofía de Connect . HP proporciona una amplia gama de herramientas y de acciones para llegar a este mercado, y serán los distribuidores que apuesten por HP, y que se certifiquen en Connect, los únicos que podrán aprovecharse de las nuevas oportunidades de negocio que se presentan” .

Estos beneficios para el canal se centran, según Sánchez, “en una serie de herramientas financieras en las que no somos nada estáticos, sino que queremos ser cada vez más ágiles y flexibles . Ofrecemos un renting a partir de operaciones de un millón de pesetas, aunque si es menos ofrecemos la flexibilidad suficiente . Además, nuestros distribuidores Connect pueden aprobar una operación a través de nuestra Web en cuestión de minutos, de forma que pueda concretar cualquier tipo de operación delante de su cliente” . Junto a esta herramienta financiera, HP destacó otra serie de ventajas como son el hecho de que, según Sán- chez, “somos el único fabricante que ofrece la recompra de equipos antiguos, y no sólo de HP, sino de otros fabricantes de marca; así como la renovación tecnológica de estos equipos . Con todo ello, y con el saber hacer del dealer, se le puede ofrecer al cliente una solución completa, ya que además nuestro renting admite no sólo nuestros productos, sino el software y las comunicaciones que se precisen, así como los servicios necesarios” .

Las previsiones de HP apuntan a cerrar el año con unos 1 . 200 distribuidores Connect, cuando ahora están trabajando con alrededor de 700, y para ello HP ha puesto en marcha una serie de programas que estimulen a los distribuidores Connect . Entre estos programas destaca Demo Voucher, mediante el cual los dealers pueden adquirir productos de demostración de este fabricante con descuentos que alcanzan hasta el cincuenta por ciento; HP Star, un programa de formación general para los distribuidores Connect, y otro más específico que ofrece formación en herramientas comerciales y financieras para facilitar su trabajo ante la PYME; y Premiun, un programa de incentivos por unidades vendidas que permite intercambiarlos bien por fondos de marketing para el dealer, bien por regalos, o por dinero .

¿ Valora la PYME al dealer certificado ?

Para Jorge Sánchez, “el programa Connect empieza a ser conocido y reconocido por parte de la mediana y la gran cuenta, porque hemos invertido y seguiremos haciéndolo con el fin de que el empresario sea consciente de las ventajas de trabajar con un distribuidor formado y preparado, capaz de resolver sus necesidades, y que sea su propio consultor, y no sólo el que se dedica a vender productos, sino el que da soluciones a sus problemas” .

El mensaje que resumía la reunión de HP con sus distribuidores, a lo que contribuyó especialmente la presentación de Julián de Cabo, director general del Consorcio para el Desarrollo Tecnológico de las PYMES, es que el distribuidor tiene que estar cerca de la PYME y hablar su mismo idioma, y tiene que ser capaz de responder a sus problemas . Para Julián de Cabo, “la PYME no identifica al canal como una ayuda a la hora de mejorar su competitividad . El distribuidor tiene que hacer hincapié en dos puntos principales, la calidad y el trato personal, ya que el primero de estos factores sirve a la PYME para mejorar la calidad de su trabajo, y el dealer es el que tiene que conseguir que la PYME entienda este mensaje” . Un aspecto clave, en lo que a oportunidades de negocio se refiere, eran tanto el Euro como el Año 2000 . Para Julián de Cabo, “sólo algo más del 20 por ciento de las PYMES españolas han comprobado su situación respecto al Euro y al Año 2000, por lo que se puede decir que se ha fallado en ambas cosas . Eran oportunidades de negocio importantes y no se ha sabido llegar al cliente . La razón quizá haya que buscarla en que se ha planteado como un amenaza, en vez de hacerlo como lo que era, una gran oportunidad de negocio y una forma adecuada para que la PYME actualizara su parque informático” . Como ayuda para el dealer, de Cabo señaló que “la PYME invierte en todo aquello que percibe como oportunidad de negocio, pero como beneficio para la PYME, no para el distribuidor de informática . Todo lo relacionado con Internet supone una oportunidad de negocio, y todo lo que el dealer quiera vender a la PYME podrá conseguirlo si lo plantea como algo útil para la empresa” .

Diseccionando la PYME

El mensaje de HP a su canal resultó claro . La PYME conforma entre el 98 y el 99 por ciento del tejido empresarial español, y es por lo tanto el objetivo más “apetecible” para cualquiera de los eslabones que conforman la cadena de la distribución . Para Jorge Sánchez “el 80 por ciento de las PYMES españolas son empresas que tienen menos de 10 trabajadores, y la mayoría de estas son unipersonales, es decir, profesionales liberales . Además, la PYME española se define por la escasa penetración tecnológica, ya que sus propietarios tienen una baja mentalidad tecnológica . Son empresarios sensibilizados por el precio, y esto es lo que permite que los clónicos tengan tanta penetració

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