Hewlett-Packard ofrece las herramientas necesarias para que la tecnología no sea una barrera para la PYME

Facilidad y accesibilidad . Partiendo de estas premisas, Hewlett-Packard ha organizado la atención al mercado de la PYME, un segmento que en España adquiere un protagonismo irremediable, teniendo en cuenta que se trata de los casi exclusivos componentes de nuestro esqueleto empresarial . Así, el objetivo de HP en este nicho de mercado es poner en manos de las PYMES todas las herramientas necesarias para que la adquisición de tecnología no suponga ninguna barrera . Además, el mensaje que acompaña estos esfuerzos es, según señaló a Jorge Sánchez Cancelada, director de marketing ventas para PYMES de la compañía, que la tecnología “no es una rémora para la empresa sino un elemento para incrementar la productividad” .

España, un país de PYMES

No descubrimos nada nuevo cuando se afirma que España es un país de PYMES, y que nuestra situación dista mucho de la que viven mercados como el alemán, por ejemplo, pero el caso es que no por sabido es menos importante . Por este motivo, las iniciativas para atender este mercado cobran en España una importancia especial, porque como señala Jorge Sánchez Cancelada, “nuestra situación se convierte en una enorme oportunidad de negocio” .

Desde la óptica de HP, la PYME no difiere mucho de la habitual que viene recibiendo . Tal y como señala nuestro interlocutor, “existen diferentes criterios para definir una PYME, pero el más utilizado tradicionalmente se centra en el número de empleados . Desde el punto de vista de tecnología, también importa la capacidad que tenga esa empresa para adquirir tecnología, así como sus necesidades, independientemente de su tamaño . De todas formas, actualmente HP hace una división de las empresas en cuatro grupos . En primer lugar, las microempresas, que abarcaría entre 1 y 10 empleados; en segundo lugar, las pequeñas empresas, entre 10 y 100, si bien en España el abanico se ampliaría hasta los tres empleados; las medianas empresas, hasta 500, para ser considerada una gran empresa a partir de esta cifra” .

“Si nos vamos a los datos del Instituto Nacional de Estadística”, continúa Jorge Sánchez, “se considera gran empresa si está por encima de 5 . 000 empleados, y esta plantilla en España sólo la tienen 57 empresas . Para nosotros, sin contar los profesionales y las empresas orientadas a la ganadería, el número se sitúa alrededor de los 2,5 millones de empresas, sobre una cifra global de 3,5 millones de empresas, con lo que PYME podría ser el 98 por ciento de las empresas españolas . En cambio, en un país como Alemania el porcentaje de mediana y gran empresa se eleva hasta el 50 por ciento del total” .

La PYME en las cifras de Hewlett-Packard

Con estos datos, es evidente que las PYMES son un componente más que significativo de la cartera de clientes, tanto de HP como de cualquier otra empresa . Según las cifras que maneja el director de marketing sobre las ventas para PYMES de la compañía, “aproximadamente el 30 por ciento de la facturación de la compañía proviene de este tipo de clientes . Comparándolo con Europa, aunque no disponemos de datos exactos, la proporción es similar a la de la clasificación de empresas . Existe un crecimiento más significativo en estos mercados en los países del sur de Europa, porque el potencial es mayor, tanto por el tipo de tejido empresarial como por el nivel de partida” .

Un mercado diferente y de difícil acceso

Pese a lo que pudiese parecer por sus primeras palabras, “acceder a la PYME en España es fácil porque casi el cien por cien de las empresas lo son”, Jorge Sánchez sabe lo problemático que es “llegar a ellas para que adopten Tecnologías de la Información no sólo porque sea una moda o porque lo recomiende un fabricante, sino porque realmente asuma la idea de que estas inversiones van a mejorar la competitividad de la empresa” .

Ahora el esfuerzo no sólo es de los fabricantes, porque la Administración Pública también está allanando el camino, pero el reto es el mismo “ofrecer soluciones sencillas”, nos explica Sánchez Cancelada, “porque la manera más inteligente de acercarse a la PYME es ofreciendo facilidad . Es la forma de que el mensaje cale en los responsables de la PYME y que éstos recurran a los distribuidores para que ellos les proporcionen la tecnología” .

Un cliente marcado por unas necesidades específicas

Cada cliente es diferente, pero en el caso de las PYMES, las necesidades específicas que tienen son mayores . Según señaló Jorge Sánchez, “este cliente tiene, principalmente, necesidades financieras, es decir, tiene que acceder a una tecnología que no le suponga una gran inversión . Su capacidad de adquisición no es, en absoluto, comparable con la de las grandes cuentas, así como las cargas financieras que luego se ve obligada a soportar . Por tanto, tienen que poder llegar a una tecnología asequible y de una forma sencilla, es decir, que no les suponga un desequilibrio en el balance . La apuesta tiene que ser clara en pos de que la informática no suponga barreras al crecimiento económico” .

“Pero hay más”, matiza Sánchez, quien continúa señalando que lo que no tiene la PYME es “un departamento de Tecnología de la Información . Por norma general, la PYME no tiene los recursos, ni económicos ni de personal, necesarios para poder autogestionar su propia tecnología . Por esa falta de capacidad de autogestión, de tener recursos dedicados a esta actividad, necesitan que los fabricantes les entreguemos las soluciones menos complejas posibles, para que ellos mismos puedan controlarlas e implementarlas” .

Otra de las necesidades de la PYME es que alguien esté detrás de ella, y ese alguien, como expresa el director de marketing ventas para PYMES de HP, “tiene que ser el canal de distribución . El fabricante puede ofrecer soluciones fáciles y con buen precio, pero este tipo de cliente siempre quiere encontrarse un interlocutor, una interfaz humana, alguien en quien pueda confiar, que le entienda, que sepa de qué está hablando . La gran cuenta tiene otras necesidades u otras exigencias, pero el trato humano es importante a este nivel” .

Mucho trabajo por hacer

Con los datos en la mano, el camino que queda por recorrer no es pequeño . Los últimos datos de 1998 reflejan que, con respecto a la media europea, la inversión española en Tecnologías de la Información relacionada con el Producto Interior Bruto es de 2 a 1 . Países como Holanda, pese a ser más pequeños, duplican los datos españoles, y Alemania, por ejemplo, los datos cuadruplican o quintuplican los españoles .

“Por un lado”, razona Jorge Sánchez, “es desalentador pero, por otro, es una magnífica oportunidad para poder ofrecer tecnología a las PYMES . El problema que encontramos es que entre las tres grandes prioridades de las PYMES no se encuentra la adquisición de tecnologías de la Información . Se trata de un cliente que ve más el día a día, que se preocupa más de los problemas financieros cotidianos que de la necesidad de invertir en tecnología, sin darse cuenta, en algunos casos, de que esta inversión repercutirá positivamente en el futuro de su negocio” .

Esta evidencia nos enfrenta a un nivel tecnológico que, en palabras de nuestro interlocutor, “deja bastante que desear . El parque instalado está muy obsoleto . Según un estudio realizado en 1997, la media de antigüedad de los ordenadores instalados en las PYMES españolas se situaba entre los 8 y los 9 años . Lo que puede dar una idea del tipo de equipos con los que se está trabajando . El problema es que, quizá por desconocimiento, el responsable de la PYME española no se ha planteado en qué le puede ayudar invertir en tecnología de la información, qué proceso de su negocio puede mejorar, y eso es lo que nosotros tratamos de explicarle, que la tecnología puede hacerle m